策划天才成功记<br> 第一章·受命于危难之际<br> 崔总经理的顾虑<br> “从现在开始，应该称呼您为崔总经理了。”赵白相副总经理伸出右手，向崔善英总经理表示祝贺。<br> 在握住赵副总的那一刻，崔总经理的眼泪差点儿夺眶而出。<br> 崔总经理在很小的时候就认识赵副总了，他是跟父亲崔董事长携手创办K-Fashion时装公司的元老级人物。当年父亲在明洞为第一个店铺的经营四处奔走时，赵副总就已经跟随在父亲身边。因此，崔总经理见到赵副总就像见到了自己的亲人一样。或许是因为正处于艰难时期，一见到亲近的人，崔总经理的眼泪就不争气地想要往外涌。<br> “葬礼上多亏有您帮忙，可是我最近忙得晕头转向，一直没来得及拜访您，真是抱歉。”崔总经理说出心底话。<br> “总经理说这话，真是见外了。崔总经理的母亲待我如同亲兄妹，我所做的都是出于义不容辞的责任。跟我就不用太见外了。”<br> 崔善英仍旧不习惯“总经理”这个称呼。<br> 几个月前，崔总经理接到母亲病重的消息立即赶回韩国，发现父亲同样健康堪忧，而母亲在见到她之后就永远地闭上了眼睛。这一噩耗给父亲带来了沉重的打击，父亲也从此一病不起。<br> 福无双至，祸不单行。母亲突然辞世，父亲又卧床不起，一连串的打击使得崔总经理心力交瘁，而眼前的当务之急则是迅速填补K-Fashion的经营空白期。<br> 最终，崔总经理放弃了重回美国的机会，开始接管公司的经营大权。<br> “以后请大家多多指教，多多帮助。”<br> 这并不只是崔总经理的一句寒喧之辞。上任后，为了全面掌握K-Fashion的经营状况，崔总经理下令各部门提交报告书。经过一番认真审阅之后，她不禁倒吸了一口凉气。<br> 企业的经营状况使人难以相信这就是曾经主导国内时装业近30年的企业。冰冻三尺非一日之寒，早在很久以前，K-Fashion就已陷入衰退的泥潭而无法自拔。父亲到底做了什么，导致公司落到如此田地？<br> 仔细分析报告书，崔总经理发现公司经营不利不仅是因为消费者的购买力下降。因为国民经济整体不景气，导致消费水平下降是必然的，但理论上通过扩大出口就可以解决这种内需不足的问题。随着出口量的增加，国内经济环境有所改善，内需也会渐渐恢复。真正的问题在于，K-Fashion已经失去了国内市场的大量占有额。K-Fashion：运_营的时装专卖店正在受到大型折扣店的挤压，因为大型折扣店更加方便，价格也相对低廉，导致其更受消费者青睐。在如此狭小的国内市场中，K-Fashion：渐渐落后于其他竞争对手。三十年来一直与K-Fashion-平分天下的L-Fashion，现在已经后来居上，其市场占有额正日趋扩大。<br> 公司的状况令人担忧，崔总经理逢人便开口求助，对赵副总经理自然也不例外。崔总经理的父亲崔董事长和赵副总一直是领导公司的“双子星座”，如今崔董事长身卧病榻，赵副总的责任自然更为重大，崔总经理当然也将希望寄托在赵副总身上。<br> “想知道三十年来的成功秘诀是什么吗？没问题，我一定会全心全意辅佐总经理的。”<br> 一番豪言壮语之后，赵副总走出了总经理室。然而，赵副总离开之后，崔总经理心中却升起了一份莫名的不安。<br> 在阅读报告书时，崔总经理切实感觉到K-Fashion存在的最大问题在于缺乏策划力，但这个问题并不仅仅在K-Fashion一个公司存在。<br> 可以毫不夸张地说，在过去三十年间，国内的时装业都是以设计和制造为中心运营，教育机构也只是致力于培养优秀的时装设计师。<br> 这种运营方式和教育模式导致时装公司缺乏应对变化的灵敏度，只会固守于过去被消费者充分认可的少数几个品牌，而这也是K-Fashion的致命弱点。近五年来公司开发的新品牌屈指可数，由于这些新品牌的市场反口向不佳，公司又回头固守之前的老品牌，长期下来，形成了恶性循环。<br> 摆脱这一恶性循环的唯一出路，就是要具备策划力--能够洞察、掌握流行趋势，并创造出符合新趋势的全新品牌。现在K-Fashion的当务之急就是寻找拥有这种策划能力的人才。<br> 然而，赵副总恰恰是固守陈旧品牌的顽固派之一，而且还是顽固派中影响力最大的一个。<br> 如果公司要进行革新，与赵副总的冲突将不可避免。崔总经理的内心笼罩着一份挥之不去的不安。<br> 怪胎职员<br> 母亲的葬礼刚刚结束，K-Fashion的总经理大任又压到肩上，各种事情接踵而至，崔总经理在一片忙乱之中有些手足无措。尤其是刚刚走马上任担任总经理，一想到公司的未来，眼前就一片茫然，到底该从何处入手呢？<br> 崔总经理任上之后，经常在公司各处走动，同时观察公司内部的动静。职员们各司其职，可以说秩序井然，但这样的状况却让人感觉不到一丝生机。这可能是因为公司销售持续低迷，经营状况每况愈下，给员工造成了极大的心理压力吧。<br> 看到这些，崔总经理愈发感到肩上的重量，不知不觉间走向了员工休息室踱去。<br> 一位职员站在员工休息室的咖啡售卖机前，正专心致志地思考着什么。他两手交叉放在胸前，一动不动地盯咖啡售卖机，一会儿似乎是在沉思，一会儿又恍然大悟似的用手拍拍额头，然后轻声叹了口气，脸上浮现出严肃的表情，最后又重新陷入了沉思。<br> 一台普通的咖啡售卖机，也会让他如此烦恼吗？那个职员不停地自言自语，时而严肃时而叹气，还有脸上瞬息万变的表隋，都令人忍俊不禁。<br> 怀着满心的好奇，崔总经理慢慢走到这位奇怪的职员的身旁，而他却还沉浸在自己的世界之中，根本没有察觉崔总经理的到来。<br> “什么事让你这么苦恼啊？”崔总经理忍不住问。<br> “啊？哦……”这个职员似乎并不知道崔总经理的身份。从沉思中醒悟过来后，他的表情也从严肃变得明朗起来，将自己正在烦恼的问题全盘托出：“我进入公司已经4年了，从入职到现在，这个自动售货机的咖啡一直都卖200元。”<br> “这有什么问题吗？”崔总经理有些不解。<br> “不是，我不是说这有什么问题，而是突然想到我上大学时，学校自动售货机里的咖啡一直都只卖100元。学校里的咖啡很便宜，在其他地方都要卖到300元。而到了这里之后，我发现这里的咖啡卖200元，比大学里的咖啡贵，不过比其他地方的咖啡便宜。进入公司以后我就一直在这买咖啡喝，但却从来没想过200元一杯咖啡到底是贵还是便宜。”<br> 咖啡卖100元、200元还是300元，跟你又有什么关系？崔总经理心里觉得好笑，但却很欣赏他的开朗和毫不做作，于是耐心地继续听他讲下去。<br> “如果把咖啡看做是商品，那包括我在内的所有职员都是消费者。但是仔细想想，这里咖啡的味道并不比大学的好，它就像300元一杯的街边咖啡一样，刚好在我们身边，于是就买来喝了。”<br> “所以呢？”<br> “所以说，我不可能大老远跑到学校去喝咖啡而只能在这里买。但如果这个售货机的咖啡味道非常好，声名远扬的话，会发生什么事情呢？”<br> “就一杯咖啡，你想得还真多啊！”<br> 那个职员听出了崔总经理话中的讥讽之意，马上正色道：“你听说过‘鸡肋’吧？”<br> 崔总经理当然知道，“食之无味，弃之可惜。”在取舍某物之时，将其留下不会有多少利益，丢了却又觉得可惜，这大概是连小孩子也知道的典故了。<br> “这个售货机的咖啡就跟‘鸡肋’一样，也就是说，它迟早会被抛弃、淘汰。假设我们公司附近设置了一个价格更便宜、味道也更好的咖啡售卖机，只需要多走几步就可以喝到更便宜、更美味的咖啡，那么大家肯定都会去那里买咖啡的。但是重要的是……”<br> 崔总经理越听越糊涂，不知道他到底想说什么。竟然有人为了一台咖啡售卖机如此大费周章，她不觉笑了起来。<br> “现在我们公司的情况就像这台咖啡售卖机一样。”那个职员突然冒出了这样一句。<br> “哦？在哪些方面一样？”崔总经理的好奇心越来越强烈了。<br> “在国内时装界，我们公司曾与L-Fashion不相上下，但从很久以前，他们的市场占有率就超过我们了。其实，L-Fashion与我们处境相似，经济衰退不仅对我们公司有很大影响，也给L-Fashion造成了不小的冲击，可为什么我们的消费者在渐渐流失，他们的市场份额却在逐渐增加呢？这不正说明了我们公司是‘鸡肋’吗！与L-Fashion相比，我们的产品并不具有压倒性优势，在价格方面也难以突破。从消费者的立场来看，我们公司历史悠久，一提到公司的名称就能想起几个耳熟能详的品牌，他们可能会青睐我们的产品；但是如果购买使用之后发现并不十分满意，在下次购买时就会犹豫观望了。这不是鸡肋又是什么呢？”<br> “听你这么一讲，我觉得也很有道理。既然L-Fashion在这方面跟我们没什么区别，为什么消费者更愿意选择他们的产品，而不是我们的呢？”<br> “在公司内务工作的员工可能体会不很深刻，但我在营业部工作，会经常到各地的代理专卖店出差。直接接触市场之后，有了一些更深刻的体会。L-Fashion看到经济不景气的长期化趋势之后，立即采取了降价措施。对消费者来说，钱包越来越紧张，能低价购买口碑不错的名牌对他们自然是很有吸引力的。当他们渐渐发现L-Fashion的产品质量与我们公司不相上下的时候，自然会倾向于购买L-Fashion的产品。”<br> “这么说，我们没有任何机会挽回已经失去的市场了吗？”<br> 对于崔总经理提出的疑问，这个职员思考片刻，坚定地摇了摇头。<br> “事情并非如此。虽然现在L-Fashion已经蚕食掉我们的部分市场，但他们单纯依赖低价策略，未必能走得很远。因为想要维持低价销售，必然会承受一定损失。销售利润减少，再加上广告费不断上涨，他们肯定无法使用质优价高的原材料，产品质量必然会随之下降。低价策略造成的损失、高昂的广告费，迟早会转移到消费者头上，长此以往，消费者也会放弃选择L-Fashion。”<br> ……
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