第一章 站在谈判门外<br> 1.1 什么是谈判<br> 谈判，简单来说，指的是双方或者多方围绕一个共同的话题进行讨论、磋商并且提出最终解决方案的过程。美国纽约谈判学会会长、国际知名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在《谈判的基本原理》一书中写道，“谈判是人们为了改变相互关系而交换观点，为了取得一致而磋商协议”的一种行为，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益”的一种过程。所以说，谈判谋求是双方或者是多方共同的利益，是一种双赢的艺术形式。<br> 70年代初期，纽约报业印刷工人为了增加工资和反对报社采取排字自动化的节支措施，在以“讨价还价不让步”闻名全国的印刷工会领袖伯特仑·波厄斯的领导下，发起了两次使报业瘫痪的罢工。印刷工人坚持目标，毫不退让，在谈判桌上获得了全胜，赢得了一系列看似成果卓著的协议。但是，报社却在经济上受到了致命的打击。先是三家大报社合并了，继而终于倒闭了。于是，纽约只剩下一家晚报和两家晨报，数千名报业工人失业而无处谋生。<br> 这样的谈判无疑是一次失败的谈判，即使报社工人在一定程度和时问内获得了胜利甚至是利益上的保全。但是，自己赖以谋生的地点已经被自己亲手关上了大门。所以说，要想在谈判中保全自己的利益，同时也要兼顾到对方的利益所在，不能一味只顾追求己方的利益，而置对方的利益于不顾。那么，到头来，毫无收获的只能是自己。<br> 作为优秀的谈判者，想要赢得谈判，保全己方的利益，就必须具备各方面的素质。只有加强自身谈判素质的修养，才能够在谈判中把自己的能力发挥得淋漓尽致，赢得一场漂亮的无硝烟之战。
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