丁兴良，中国工业品实战营销创始人，国内大客户营销培训第一人，卡位战略营销理论的开创者，工业品营销研究院首席顾问，中欧国际工商管理学院EMBA。    曾在世界500强企业全球婴儿护肤品排名第一的Johnson&Johnson 任销售经理；曾是国内水泵行业排名第一的凯泉泵业集团的资深销售经理、全球自动化阀门控制行业排名第一的英维思集团阀门控制事业部的副总经理。2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；2006年被评为“中国企业十大企业培训师”；2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”；2008年被选为中国市场学会常务理事；2009年荣获全球华人讲师营销类十强。他根据自己17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验和8年的专注工业品营销项目体验，总结出一套实用的咨询与培训体系，受到工业品营销培训学员的一致好评。

    渠道是企业最有价值的资源。管控渠道就是掌握企业的未来。

    第一章  工业品企业渠道的建设<br>    案例分享华科渠道上演“擒贼擒王”<br>    江苏华科工程机械有限公司2009年面临着原材料大幅度涨价的巨大压力。华科公司高层经过反复研究讨论后，决定于2009年10P]份开始，对公司部分产品进行调价。价格上涨的大多是公司热销并销量较大的几类产品。调整通知下达给各区域代理商后，招致了代理商的一致反对。<br>    代理商的反对理由如下：<br>    1.华科机械之所以在市场占有一席之地，主要原因是价格有竞争优势。华科调整价格，会让其竞争优势丧失殆尽，而新的价格无法与同类产品竞争。<br>    2.在工程机械行业，其他企业的产品几乎都没涨价，华科一家涨价，明显不合时宜。<br>    3.现在市场本来就难做，代理商的利润已经很低，华科的价格调整几乎让代理商无利可图。<br>    部分过激代理商甚至表示：如果华科公司一意孤行。他们将放弃华科的代理权。尤其是快到年底，产品进入了销售淡季阶段，此时涨价必然会对"-3前的销售产生极大的影响。<br>    除了代理商掀起的一片反对浪潮外，公司内部的反对声也越发激烈。尤其是各区域的销售经理也纷纷表示异议，致使公司高层领导也陷入两难之中。<br>    针对代理商和企业内部销售人员的反对声，华科公司高层领导经反复斟酌后决定维持价格调整的决定不变，但在具体实施步骤上，作出相应调整。具体运作办法如下：<br>    1.将价格调整期F艮由2009年10月份延长至12,8份。在这两个月的过渡期后，代理商可以预定产品，并交付30％的保证金。凡预定的产品，可维持原价格不变。<br>    2.将价格调整分三步进行。原计划一次完成20％g-J价格上涨计划，改为三次完成。分别于2009年12月价格上涨6％，2010年1月价格上涨6％，2010年2,q价格上涨8％。以此让代理商有足够的时间来应对价格变动后的市场<br>    ……

第一章工业品企业渠道的建设<br>案例分享华科渠道上演“擒贼擒王”<br>工业品渠道与快消品渠道的区别<br>决定渠道模式的六大因素<br>代理商的七大功能<br>厂家和代理商相互依存<br>让厂商和代理商实现双赢<br>第二章渠道管理，从评估开始<br>案例分享法国TL公司的渠道管理策略<br>工业品渠道模式设计<br>工业品分销渠道的六种常见模式<br>评价渠道的三大法宝<br>第三章做渠道，选择适合的代理商<br>案例分享渠道问题不断，企业陷入危机<br>选择代理商的四项基本原则<br>选择代理商的五大标准<br>代理商的选择评估表<br>第四章开发代理商的“六脉神剑”<br>案例分享拜访切忌准备不足<br>第一招——拜访准备<br>第二招——上门拜访<br>第三招——与代理商多次沟通<br>第四招——合作谈判<br>第五招——签订合同<br>第六招——代理商管理<br>第五章激励渠道商的四大源泉<br>案例分享Y电机公司激励渠道商的有效方案<br>价格政策<br>返利政策<br>信用政策<br>区域管理<br>第六章管控渠道商的五大策略<br>案例分享代理商之间发生冲突<br>理念管控<br>最终用户管控<br>服务管控<br>冲突管控<br>利益管控<br>第七章三种渠道模式的探究<br>承包制模式转向大客户制——电缆行业<br>工业超市模式——万博港工业品超市<br>电子商务模式——阿里巴巴