“您主要用于哪些方面呢？”
“哦，如果用于商标设计，那么对电脑配置这一块要求就相对高一些。是吗？”
“请问您在出差时经常使用电脑吗？”
“如果经常出差，那就希望随身携带的电脑能够轻一点儿，是吗？”
“您喜欢什么样的颜色呢？”
“我们新推出了好几种款式，不知您对电脑款式方面有哪些特别的要求？”
“您的预算是多少呢？”
从以上的系列提问可以看出，这位电脑销售人员通过提问，在收集了很多重要信息的同时，也展示了自己的专业知识，顾客自然就会信赖他了。
在提问方式上，我们可以把它分为封闭式提问与开放式提问。
有些时候，顾客往往是一个非常健谈的人，比如，你问：“你今天过得怎么样？”顾客可能会从早餐开始一直谈到今天的天气、交通状况等等，漫无边际。事实上，我们没有必要了解许多对我们根本没有用的信息，因此，这时候我们就需要把问题转移到你的目的上来。这种方式我们称之为“封闭式”问题，就是引导顾客用比较确定的语言来回答的问题。“开放式”的提问方式，也就是和顾客拉近距离、套近乎的提问方式，但是需要有一定的节制，否则可能导致销售人员和顾客谈得很投机，最终却不能了解任何有价值的信息，白白浪费了很多时间和精力。对此，“封闭式”的提问方式，是很好的补充。
“封闭式”的提问方式，最大的好处就在于能够确认顾客对某一事件的态度和看法，从而帮助销售人员真正了解到顾客的想法。比如“你确定要购买这种型号的电脑，是吗？”明确的提问，顾客必然需要明确的回答。例如：
“听您的声音，我感觉您是一个很有地位、很有影响力的人。”
“专家就是专家，您提的问题都与一般人不一样，都提到点子上了。”
“真的很高兴能有机会与您这样的专业公司合作。”
“陈总，您有这样的想法真是太好了。”
“王经理，我完全理解您的感受，您的遭遇我以前也碰到过。”
“您可以详细谈谈您不满意的具体原因吗？”
“这件事除了您负责外，您看我再找谁谈谈比较合适呢？”
展开
