丁兴良 国内第一位针对工业品行业的大客户营销培训讲师，现任上海江轩企业管理咨询有限公司首席培训专家，创办了国内首家“IMSC工业品营销研究中心”。 2005年荣登“中国人力资源精英榜”并被《财智》杂志评为“杰出培训师”，是《前沿讲座》特邀专家。历任英维思集团（中国）销售部副总经理、强生销售部经理、上海凯泉水泵资深销售顾问、清华大学总裁培训班特聘顾问、美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师。具有六年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千计的销售人员做过大客户服务、大客户营销、大客户管理、大客户销售、项目型销售与漏斗管理、行业性解决方案等系列销售培训。

　　《汽车就该这样卖》通过情景案例模拟的方式，全景展示了专业的汽车销售人员应熟练应用的销售技巧，内容包括了解客户、识别需求、阐述和展示产品、处理异议、商业沟通和谈判等，还介绍了客户心理、采购行为等方面的知识。汽车销售人员需要形成自己独有的销售风格，总结提炼独特的销售经验，并根据客户的不同需求来调整销售方法，积极应对，从而达到签单成交的目的。《汽车就该这样卖》是汽车销售人员的必读业务手册，也是汽车销售公司进行员工培训的实用读本。

　　第一章  如何完善汽车销售人员的基本素质
　　实战情景1：汽车销售人员应该塑造什么样的形象
　　情景模拟
　　麦子在一家品牌汽车4S店做汽车销售员已经有半年时间了，工作业绩却始终没有什么起色。
　　某天上午，麦子正如往常一样懒洋洋地趴在展台上发呆，一名中年男子走进展厅，一副打算购车的样子。麦子赶紧迎上去，热情地对这位客户大声问好：“欢迎光临!请问有什么可以帮助您?”这名男子的眼光在麦子全身上下扫了几眼，略微皱了一下眉头，说道：  “哦……我只是随便看看……”随后草草逛了一圈，转身离开了展厅。
　　看到客户似乎对她有所戒备，麦子疑惑地皱着眉头，却不知道发生了什么，这时销售主管微笑着走过来说：“没关系，你去办公室，我带了化妆品，重新画个淡妆，把耳环摘了，指甲油洗了，换双鞋，再去熨一熨衣服。”
　　麦子听了主管的话，这才注意到自己的形象：头发凌乱，面部妆容粗糙，口红和指甲油鲜艳耀眼，夸张的圆形耳环时刻保持着前后摇动的状态，衣服上有很多的褶皱，脚上穿着厚重的皮鞋……这个造型再加上从不离口的口香糖，麦子不敢再想下去。她羞得满面通红，迅速向办公室走去。

前言
第一章 如何完善汽车销售人员的基本素质
实战情景1：汽车销售人员应该塑造什么样的形象／3
实战情景2：汽车销售人员应该保持什么样的心态／7
实战情景3：汽车销售人员对自己卖的车知道多少／11
实战情景4：你的销售语言规范得体吗／19
实战情景5：你的工作不是销售汽车，而是销售自己／24

第二章 如何近距离接触客户，激发客户的购车欲
实战情景6：如何把握接近客户的最佳时／33
实战情景7：客户刚进来不到3分钟，该不该过去引导他／36
实战情景8：如何了解客户需求，怎样进入客户内心／38
实战情景9：体察客户的心理防线，用恰当的方法消除客户的戒心／43
实战情景10：客户结伴而来，谁才是真正的消费决策者／49
实战情景11：客户对车的反应冷热不一，如何灵活应对／52

第三章 如何向客户介绍汽车才更具说服力
实战情景12：用汽车说服客户，用事实征服人心／59
实战情景13：进行汽车展示介绍，方法很重要／61
实战情景14：向客户推荐和介绍汽车，技巧要全面／64
实战情景15：怎样在最短的时间内，完全展示汽车的功能／67
实战情景16：绕车走一圈，将汽车拆解给客户／69
实战情景17：请客户检阅：您看汽车的装备一样不少／72
实战情景18：请客户聆听发动机的声音：您听我们的汽车声音多棒／76

第四章 如何用汽车的试乘、试驾来拴牢客户的心
实战情景19：让客户试驾汽车。试试看我们的汽车有多舒适／83
实战情景20：让新手客户在试驾中收获，真正试出“放心车”／86
实战情景21：试驾结束后，请客户检查发动机和水箱的温度／90

第五章 如何面对客户对汽车的异议
实战情景22：客户经过仔细比较，认为我们的价格最高／97
实战情景23：客户说：“你们卖的又不是名牌车，为什么这么贵?”／99
实战情景24：这辆车的报价比网上高出两三千，客户很疑惑／101
实战情景25：客户真的很喜欢这款车，但是他买不起／103
实战情景26：客户说：“我可是你们的老客户，大概能优惠多少?”／106
实战情景27：客户认为车价太贵，赠品对他没用，要求直接变现或折扣／110
实战情景28：客户认为这款车和某品牌的车配置差不多，为什么价格高这么多／113
实战情景29：客户说：“要是这款车在3个月内降价，你们会降价补差吗?”／116

第六章 如何促进汽车的成交，让客户满意买单
实战情景30：客户觉得还是对面那家店的车好一些／121
实战情景31：客户认为我们广告做得太大，这些费用都摊在他们身上了／123
实战情景32：客户觉得汽车是消耗品，附加费用过高／125
实战情景33：客户认为现在买车很容易，但是养车太难／127
实战情景34：客户现在的预算还不够，他想过段时间再说／130
实战情景35：客户认为现在交通又安全又便捷，为什么要自己买车呢／132
实战情景36：客户认为车一买回去就会贬值，不划算／134
实战情景37：客户自己决定不了，要回家跟爱人商量／137
实战情景38：客户不想这么快就作决定，他还想再看看／139
实战情景39：客户说：“我这样的决定是不是太冲动了?”／141
实战情景40：客户说：“我现在买的话，你们还有什么优惠吗?”／144

第七章 成交只是第一步，如何做好售后服务
实战情景41：客户抱怨，售后电话总是打不通／153
实战情景42：客户认为售后服务人员态度太差／156
实战情景43：客户抱怨维修服务网点太少，分布也不合理／160
实战情景44：客户抱怨维修服务时间太长，等待太久／164
实战情景45：客户投诉汽车质量和性能太差，不如介绍的那么好／168

第八章 二手车交易，技术含量也不低
实战情景46：你懂得汽车的类型和识别代码吗／175
实战情景47：二手车交易，你了解汽车的使用寿命吗／178
实战情景48：二手车交易，先要了解市场／181
实战情景49：二手车交易，技术鉴定有诀窍／185
实战情景50：二手车交易，价格评估有学问／191
实战情景51：二手车交易，各种手续必须齐备／194