第1章 保险专业销售技术概论：
1.2 保险专业的销售基本原则：
保险专业销售行为是在现代营销理念指导下的销售行为，而现代营销理念强调客户需求导向、专业化整体营销手段及合理赢利。因此，保险专业销售应遵循三个原则：以客户需求为中心、以专业服务为手段、以达到多赢为目的。
1.2.1 以客户需求为中心：
与交易销售相比而言，保险专业销售强调对保险消费者需求的关注。而需求=顾客+需要+经济能力，因此，找准具有消费能力的目标客户群体，分析客户的风险管理和经济保障需要，为客户解决问题，向客户提供价值，是专业的保险销售人员最应该注重的问题。只有围绕客户需求提出解决问题的方案，客户的需求得到满足，客户才会满意，而一个满意的客户可能会变成忠诚客户，而一个忠诚客户会给保险销售主体带来无尽的价值，一是重复购买，二是扩大购买，三是购买新产品，四是介绍别人购买，五是降低销售成本，因此，一个忠诚的保险客户会给保险销售主体带来无尽的“终生价值”，这就是保险专业销售为什么应“以客户需求为中心”作为首要原则的原因。
1.2.2 以专业服务为手段：
保险专业销售在销售手段上与交易销售及原始的人情销售的差异，在于向客户提供专业化服务，包括售前的保险宣传咨询服务、售中的风险管理及保险方案拟订服务及售后的保单保全、理赔协助和相关附加超值服务等。比如人身保险产品的售中的风险管理及保险方案拟订服务，保险销售人员应在客观分析客户的风险点的基础上准确把握客户的保险需求点，如家庭遗属生活保障需求、疾病医疗保障需求、子女教育保障需求、养老保障需求等。在把握客户的需求点的基础上，再为客户提供科学的解决问题的方案。专业的保险销售人员其实充当了几个角色：“风险管理师”、“生活规划师”、“员工福利规划师”、“理财规划师”、“保险顾问师”等。而交易销售和原始的人情销售往往采取的是强硬销售和利用人情关系勉强达成销售，可能造成客户购买的保险产品不适合客户的个性化需求的情况，从而损害了客户的利益。而以专业服务为销售手段的保险专业销售能更大程度地保障客户的利益。
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