小弗雷德里克·E·韦伯斯特教授（FrederickE Webster，Jr），达特茅斯学院（Dartmouth College）企管所教授，曾在日内瓦大学及哈佛大学任客座教授，工业营销策略和组织方面专家、专攻营销策略、产业营销、强迫销售管理、购买者行为理论，是FEW顾问公司（FEW Consulting Services．Inc）总裁和美国营销科学协会前执行总监。出版了15本书籍及超过75篇学术和管理杂志文章，主要著作有（Industrial Marketing Strategy）、《营销管理案例》（Marketing Management Casebook），《市场导向管理》（Market—Driven Management）等。

    B TO B营销也叫工业品营销。据估计，工业品市场的交易额至少是消费品市场的两倍，因工业品营销的复杂性，国内鲜有理论系统、可操作性强的专著，《BTOB营销战略》的翻译在一定程度上，填补了这一空白。《BTOB营销战略》概念精准、理论系统，而且对企业的工业品营销活动提出了系统的解决方案，是一本工业品营销的立论之作。此书翻译出来可以引起业界对工业品营销特殊性的重视，并对企业工业品营销的理论研究和实践活动起到推动作用。

    第一章  工业品营销的性质和范畴：<br>    在工业品公司当中，近年来，在竞争中，营销已经成为提高竞争效率的主要手段，也越来越受到重视。从电脑业到车床业，从航空货运业到电信行业，后工业时代的工业界领导人都在努力推动他们的组织成为以客户为中心的组织及市场导向型公司。营销观念，这种起源于20世纪50年代的管理哲学的复兴，是在多数工业品公司面临日益激烈的外国竞争、缓慢增长的市场、越来越“全球化”的市场上经济和政治的不确定趋势，以及客户要求越来越高、越来越精明的大背景下出现的。成本和价格方面的双重压力产生了极大的动力，推动经营管理的目标转向获取利润（不再只为了销售额和市场份额）；同时也使得经营战略的关键要素，市场细分和确定目标市场方面的管理技巧引起了业界的高度重视。<br>    营销是公司或其他经济组织为客户或顾客设计、推广并提供产品和服务的职能。现代营销的标志是客户导向，是使组织适应不断变化的环境的长远的战略性观点。客户偏好和购买习惯是随着他们所处的环境的不断变化，包括有竞争力产品和服务不断出现而发展和变化的。市场营销观念认为，每一个经济组织的根本职能就是要使客户（或顾客）满意。营销可以定义为针对精心确定的目标市场，了解客户和他们的问题，创造性地解决这些问题-并与他们进行沟通。利润是使客户满意的回报，营销不仅是一个单独的业务职能，从客户的角度来看，营销代表着整体的经营。<br>    ……

前言<br>序<br>译者序<br>第一章  工业品营销的性质和范畴<br>客户导向<br>营销管理的任务<br>工业品及服务的性质<br>工业品客户<br>派生需求<br>如何区分工业品营销与消费品营销<br>职能部门的相互依赖<br>产品的复杂性<br>买卖双方的相互依赖<br>购买过程的复杂性<br>工业品营销中的管理科学<br>有效的营销战略观念<br>小结<br>第二章  工业品的采购和购买行为<br>采购职能<br>采购目标<br>原材料管理理论<br>制定采购战略<br>购买决策过程<br>购买决策的阶段<br>购买情境的类型<br>按定价类型界定的购买情境<br>购买关系的类型<br>组织购买者行为模型<br>谢斯模型<br>韦伯斯特和温德模型<br>环境的影响<br>组织变量-<br>社会影响：购买中心<br>个体行为<br>安德森和钱伯斯奖励／评价模型<br>切奥弗雷和利里恩模型<br>采购管理活动和购买策略<br>价值分析<br>“制造还是购买”决策<br>供货商评估<br>需求计划<br>采购合同<br>小结<br>第三章  买方一卖方关系<br>担当边界角色的销售代表<br>买方－销售代表互动<br>对工业品销售代表角色期望的根源<br>买方如何“承担角色”的决定因素<br>工业品销售代表如何“承担角色”的决定因素<br>销售推介<br>买卖过程<br>……<br>第四章  工业品市场细分、目标市场选择与定位<br>第五章  产品战略与新产品开发<br>第六章  新工业品的市场开发<br>第七章  定价战略<br>第八章  工业品分销战略<br>第九章  工业品销售队伍的管理<br>第十章  工业品营销沟通<br>第十一章  工业品营销规划