第一章 当代销售组织所面临的挑战
当代销售组织所面对的挑战错综复杂，有时是外部驱使，有时是内部逼迫，还有时是内外共同作用的结果。外部的“宏观”挑战包括影响着组织销售与开展业务方式的市场力量，如产业结构变革、全球价格、需求及规章制度等等。例如，兼并与收购活动促使产业联合，从而减少了供应商原本拥有的客户数量，这样就迫使组织对其销售战略进行重新评估。我们调查的一家公司就是由于兼并和收购使原有客户基数从12个减少到只有3个。此外，全球价格的下降会促使生产商建立一种新的独特的方式以区别于其他竞争者。比如，纸张和一些木制产品的价格已被迫降至很低，以致生产商不得不开拓出创新的增值服务以确保能从众多的竞争者中脱颖而出。
客户购买行为的变化也是组织面对的一个外部挑战，这些大多是“微观” 趋势，比如，要求越来越高且更懂行的客户影响着销售组织与客户之间的互动。由于如今的客户对产品的价格和性能更为熟悉、更为在行，所以销售人员需要重新思考他们的销售方法。当供应商的能力（寻求差异性）不断提高，挑战也随着时间推移与日俱增，最终提升了客户的期望，激励了竞争效应，因而使得产品差异逐渐消退，从而又有了对新产品和服务的需求，这种循环永无止境。
最后，销售组织还有些必须面对的内部挑战，随便举几个例子，如降低成本的内部压力、人员流动、兼并和收购等。不过这些挑战并不完全是不良的，如果能适时运用正确的战略，这些挑战会给组织的改进和发展提供很好的机遇。
尽管我们采访的公司在不同的行业运作，具有其特定的环境（如有些是分离出来的，而有些是合并的），但是我们所研究的所有公司在市场运作方面都面临着相似的挑战，而这些挑战对于大部分公司来说都是关键的驱动力，关系着追求何种战略，如何运作他们的销售组织。
全球化、兼并与收购、降价与残酷的竞争只是当今企业面临的为数不多的挑战之一，我们所研究的公司也不例外。在这些领域，有些趋势是新的，比如销售技术的最新进展，营销新渠道，包括电子商务，以及能从网上获取信息的更懂行的客户等等；而其他的，如全球化与价格压力则已经存在一段时间了。为应对这些挑战，组织需要同时注意新旧两种战略。本书对销售组织在面临以下所讨论的挑战时制定和实施这些战略的最佳做法进行了探讨。
……
展开
