了解什么是团购客户，团购客户的标准是什么，有助于销售人员更加有效地投入时间、金钱及资源，开发最有价值的团购客户。
团购是一种传统的购销形式。在上世纪七八十年代的计划经济时期，在大部分的国有企事业单位里，每月或每季、逢年过节都会以福利形式发放柴米油盐之类的基本生活用品。早期这种福利发放主要来自于国家分配，随着市场经济的发展就演变成了集体采购，也就是现在的团购。效益好的单位福利较好购买量大，发的福利也多，效益差的就少些。这在当时国内商品还比较匮乏、工资还比较低的环境下，企事业单位的团购销售是那个时期商品的主要流通渠道之一。
特别提醒 团购客户是重点客户、关键客户、核心客户，是对企业的生存与发展起着举足轻重的作用的客户。
随着市场经济下零售市场的大规模飞速发展，尽管团购销售仍然在商品流通总量上占据着相当大的比例，但由于没有固定的销售场所和常规的销售方式，团购销售通常被视为一种特殊的、非主流销售渠道。
一、团购客产的含义 具体来说，可以从以下几个方面理解团购客户的含义： 1.团购客户是企业客户中的龙头客户，他们是创造企业当前以及未来利润的功臣。“80/20法则”认为，以比较小的诱因、投入和努力，往往可以产生比较多的产出和酬劳。在原因与结果、投入与产出、努力与报酬之间，本身就是不平衡的。
“80/20法则”在这里揭示了认识团购客户的意义所在：80%的销售额来自20%的客户：80%的利润同样来自20%的客户。这仅有的20%的客户就是销售人员必须想方设法、不断扩大其积极影响力的团购客户。
特别提醒 “80／20法则”是经济学界的著名理论，它指的是80%的业务来自于 20%的客户，其余80%的客户仅提供了20%的业务。这一理论是企业把目光聚集于团购客户，重点针对团购客户进行销售的依据。
2.团购客户应是那些对企业销售目标的实现起着至关重要作用的客户。与这些客户关系的优劣程度将严重地影响企业的业绩，在某种程度上决定了企业目标的发展方向，是销售人员必不可失的那部分客户。
3.团购客户应是企业业务拓展的潜在资源。因为与新客户和中小客户相比，团购老客户会给企业带来更多的经济效益，并能引导销售人员向所期望的方向发展，因而，团购客户更应得到企业以及每一个销售人员的关注。它是企业真正意义上的生存之本、发展之源，是企业和销售人员效益、利润的主要来源。
4.在界定团购客户时，既要关注现在，又要考虑未来，两者同样重要。诚然，当年的销售业绩统计表明某些规模较大的团购客户很可能构成团购客户群，但所在的市场、期望程度以及竞争对手的活动等其他市场和商业环境因素仍不容忽视，这些规则都是动态发展的。
二、团购客产有哪些需求 团购销售的主要“顾客”包括企业、政府机构等。那么，团购客户都有哪些需求呢？下面以企业客户为例，主要有以下需求： 1.送给企业客户的礼品 礼品用途不同、档次不同，但一般需要特殊订制。简单的订制只需要带有企业的名称或标志，复杂订制的要求及成本都会高。
2.用于员工福利 3.企业经营用日常办公用品 4.批量购买的生产设备、办公家具等固定资产 5.促销赠品 团购对于购买者来说最大的优势在于采购人数多、数量多，这相当于零售的VIP顾客。相应的购买者也可以提出更多的要求：比如购买价格便宜、采购方便；产品可以特殊订制；团购的服务更加周到和及时。
第二节 团购客户的特征 了解团购客户的特征是销售人员寻找团购客户的前提。作为企业的客户，团购客户与普通消费品客户的基本消费特征有很多普遍共性，但是作为企业和销售人员本人效绩、利润的主要贡献者，团购客户还具备了一些特性。例如，团购客户占了企业利润的很大一部分，对企业及销售人员本人销售目标的实现有着至关重要的影响；团购客户的离去将严重地影响企业及销售人员的业绩；团购客户是企业业务拓展的潜在资源等。具体来说，团购客户的特性表现在以下几个方面： 一、采购主体复杂 普通消费品客户的主体是以家庭为单位，家庭中的每一位成员都有成为决策者的可能，并且针对不同的采购商品充当不同的角色。
团购客户的采购主体，无论是从组织结构、采购流程上看，还是从采购角色和人员关系上看，一般都比较复杂。往往在一家大型的企业机构中，不同职位、职能部门的采购参与人员，在不同的采购阶段充当着不同的角色。
特别提醒 团购客户的采购人员可能是局长、处长或厂长、经理等高中层领导，可能是工程人员、专家及财务人员，还有可能是使用、维护设备的专业人员，这些人在整个采购流程中发挥着不同的职能作用，需要区别对待。
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