张洪吉，河北经贸大学工商管理学院教授，管理学博士，市场营销专业硕士研究生导师，美国俄克拉荷马大学MBA，中国教育部公派留学高级访问学者。主编《市场营销原理》、《企业营销战略》、《消费行为研究》、《顾客价值研究》等著作多部，被国家数字图书馆收录。主持国家自然科学基金项目、国家教育部软科学、河北省哲学社会科学、河北省科技厅课题多项。在《管理世界》、《中国软科学》、《企业管理》、《财贸经济》、《科技进步与对策》、《价值工程》、《销售与市场》、《中国科技论坛》等刊物发表学术论文百余篇。中央电视台经济半小时节目《跨世纪的转变》撰稿人。历任多家公司的营销总监、培训总监，曾为强生（中国）公司、太太口服液、惠中集团、生泰尔集团等多家企业提供营销培训服务。
　　王荣耀，销售与市场杂志社培训总监，高级研究员。主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》，本书被娃哈哈、香港加加等多家企业用作经销商培训教材；主编《终端营销实战手册》，获得全国畅销书奖；主编《私营公舌1销售管理与控制精要*，连续多次再版，主编《变革时代的企业经营与管理》，被国家数字图书馆收录，主编《经销商营销撕思维》，合著《做会赚钱的经销商》t编写《金牌业务员》培训教材一套6本t合写《酒类产品餐饮店销售手册》。在《销售与市场》、《商界》、《中外管理》、《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇涉及销售与管理方面的文章。制作《推销必赢——金牌业务员成功法则》、《促销实战策略》、《向经销商推销——企业销售通路的开发与管理》、《金牌导购员（促销员）实战销售技巧》、《顾问式经销商管理》5套培训光碟。曾为全国食品、建材、农资、日化及化妆品、家电等行业近千余家企业培训销售人员与经销商，如伊利、双汇、香港加加、大北农、金正大、恒安集团、浪莎袜业、宇通客车、环亚、蒂花之秀等。在北大和清华举办的中国营销经理培训班、上海交大MBA班、澳门亚洲公开大学EMBA班、武汉大学MBA班、中国科学院MBA班上授课。
　　田怡，河北经贸大学工商管理学院副教授，市场营销教研室副主任。长期从事市场营销专业的教学和科研工作。近年来在河北省内外专业杂志《商业时代》、《销售与市场》、《企业活力》、《价值工程》发表论文十余篇，参与出版了多部营销专业方面的教材与著作，并参与了河北省内多家企业的营销咨询与培训活动。

　　企业管理作为一种经济活动现象，也始终围绕着两个核心假设：一是永续生存；二是快速成长。长期以来，学者们孜孜以求、管理者们披荆斩棘，试图解开南此而衍生出的众多管理命题。然而，对于国人来说，永续生存，多局限于情结，而缺少更深入的、更细致的理性思考；快速成长，也是习惯性地、更多地局限于规模性的扩张，而缺少系统性思考。这也就导致了在改革开放近30年的时间里，在竞争领域，在全球市场上，能与跨国公司同台竞技的企业总是凤毛麟角。
　　企业作为一种社会组织，首先是人的集合。它以构建商业社会架构、商业社会伦理而存在，为人自身的发展提供了平台；同时，因与所处的社会良性互动而生存、成长、发展和延续。在此过程中，衍生出种种关于人自身、员工、团队和组织的难题。尤其是，管理者们以确定的资源投入，以自己的企业家精神、创业精神面对高度不确定的市场环境，在解决这些商业问题的过程中，在风险伴随的历程中，推动企业和人类社会的发展。反观国内，众多领导者缺少企业家精神、经理人缺少所必备的品质和素养的现象比比皆是，直接导致企业家个人的发展历程，或壮怀激烈，或黯然神伤，或丰功伟绩，或昙花一现，如此等等。这恰是研究者关注的内容。

　　售比例提高，让经销商的资金合理使用，是任何业务员都不可忽视的问题。
　　经销商的产品线资源。产品是品牌的载体，是经销商竞争力强弱的基本体现，也是经销商所有资源中最为重要的物质基础。很少有经销商只做一个品牌，大部分经销商经营很多产品。产品应分为利润产品、销量产品、无利润产品（策略性产品）等。
　　经销商的仓库资源。仓储资源的强弱，在一定程度上也反映着经销商的实力，如何抢占客户仓库，帮客户进行仓库管理，把先进先出、看板管理落到实处，是销售人员要重视的问题。
　　经销商的车辆资源。快销品的主要特性就是快速流通，经销商基本上都有自己的配送车辆，很多经销商都有较强的物流配送能力。有的业务员要求经销商每天装本公司产品不得低于多少多少件，或者专车专销本公司产品。
　　经销商的重视程度。销售策略能否落实到位，关键在你的经销商对你公司的产品重视程度，如果经销商对你公司产品不重视，所付出的销售努力就不会太大，如何让经销商把你的品牌当作宝贝是关键。
　　经销商的网络资源。经销商销售网络的好坏，直接决定你的产品能否到消费者手中，要以多长的时间到消费者手中。产品没有铺货，再好的产品也不会有销量。
　　经销商的商誉资源。经销商把自己的名号打响，在消费者心目中树立自己的商誉，时间长了，就形成了自己的品牌。这种经销商不但能够在本地呼风唤雨，还具备往区域外部扩张的能力。
　　经销商的社会资源。经销商的亲戚、同学、同乡、战友、朋友等都是其社会资源。

前言／1
第一部分 经销商资源管理
经销商的资源有多少
营销战就是资源战／3
向经销商学习“资源挖掘术”／4
经销商的资源有多少／4
管理经销商不如管理经销商的资源／5
重视经销商的软资源／6

经销商的资源流失知多少
经销商的资金哪里去了／8
因服务不周造成的顾客资源流失／10
因资金管理不到位造成低效和钱荒／11
因仓库管理不当造成积压或断档／12
因营销意识淡簿造成机会流失／12
因客情关系造成顾客忠诚度降低／14
因未整合社会资源而造成无形损失／15

第三只眼看资源
经销商的观念是企业的第二大脑／16
经销商的智慧是企业的战略源／17
经销商及其员工是企业销售队伍的延伸／18
经销商的仓库是企业中转站前沿／26
经销商的地盘是企业的“分战场”／32
业务员要会观察经销商地盘的概貌／33
让经销商心甘情愿为我“增值”／38

向经销商要资源
经销商是企业的第一顾客／43
用好经销商的社会关系资源／45
小品牌要敢找大经销商／49
利用竞品资源／54

第二部分 经销商管理之本
双赢的合作才是持久的
合作的成本最低／59
真理不变，观念可变／60
道合，先是志同／61
帮助经销商成功，企业才能成功／64
构建营销双赢共同体／66

选择一个好的合作伙伴
选错了经销商，一开始就失败了／69
女怕嫁错郎，企业怕选错经销商／71
选择能够促进事业发展的经销商／77

服务好经销商
站在经销商的角度思考问题／84
金山银山不如做经销商的靠山／85
行动销售是最直接的服务／88

第三部分 经销商管理策略利益管理
争取能让经销商赚钱的政策／97
提供能让经销商赚钱的产品／124
给予能让经销商赚钱的支持／130
传授给经销商赚钱的知识／139
给出能让经销商赚钱的主意／144
开发能让经销商赚钱的资源／155

客惰服务
良好的客情关系能促进销售／160
以利益为基础的专业客情／170
以感情沟通为基础的客情关系／183

增值服务
投资经销商的脑袋比投资经销商的钱袋重要／203
做顾问型业务员比做销售型业务员重要／208
为经销商提供增值服务是对业务员提出的新挑战／218
用解决方案深挖经销商心智资源／230

第四部分 经销商沟通
寻找与经销商沟通的支点
沟通，首先是态度问题／241
沟通是不花钱的促销／242
先交心，再交易／248
与经销商有效沟通的技巧／250
行之有效的沟通方法／252

第五部分 领导经销商
做受经销商欢迎的业务员
为经销商提供个性化服务／263
经销商欢迎什么样的业务员／267
……
参考资料
后记