丁兴良，中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问，复旦大学、上海交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品实战营销创始人：IMSC（工业品营销研究院）首席顾问；国内大客户营销培训第一人。在国外接受了国际销售培调机构TACK讲师认证的培训；接受了美商博思能调练中心PMP管理课程调练师的培训；接受了美国太平洋研究院销售顾问的培调，等等。通过17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验、8年对工业品营销项目的研修，形成了一套实用的咨询与培训体系，受到全国工业品营销培训听众的一致好评。

　　价格是唯一形成收入的营销手段。尽管非价格因素在现代市场营销过程中的作用日益突出，价格仍是营销成功与否的决定性因素之一。但是，工业品行业的价格有了新的演绎，那就是价格向价值的转变。在“直面价格战争（技巧篇）”中将会告诉你，我们该如何去解决在价格战中所面临的问题。 　　本书共分为七章： 　　第一章讲述的是直面价格战，让我们了解面对价格战该如何去解决迎面而来的问题。本章分三个小节讲述，第一节讲述的是企业打价格战的原因；第二节讲述的是进行价格战对企业的要求；第三节讲述的是进行价格战对销售人员的要求。 　　第二章讲述的是三类客户的价格策略。第一节讲述的是内在价值型客户；第二节讲述的是外在价值型客户；第三节讲述的是战略价值型大客户。 　　第三章讲述了突破价格战的六大秘诀。以六个小节分别讲述了实施捆绑销售——量大从优、设置行业壁垒——不可替代、降低销售成本——切入企业长期战略、改变销售渠道——让渠道变短、有效退出市场——玩不起不玩、创造产品的新价值——旧貌换新颜。 　　第四章讲述的是打价格战的方法。第一节讲述的是资源与关系；第二节讲述的是谈判与心理；第三节讲述的是技术与见证；第四节讲述的是细节与需求；第五节讲述的是附加与变通。 　　第五章讲述的是价格战谈判技巧。分为三个小节进行讲述，主要价格谈判前的准备——三段法、价格谈判中的应对——“铁三角”模型、价格谈判异议处理——三大原则。 　　第六章主要讲述了价格战向价值竞争转变的核心要素。分四个小节进行讲述：第一节讲述了给价格战增添管理元素；第二节讲述了新品低价，抢滩市场；第三节讲述了打系统战而非单纯价格战；第四节讲述了针对不同客户，以价值行动回应。 　　第七章是结束语——价格战：企业的最后抉择。 　　本书虽是一本理论书籍，但理论结合实际，使得它有别于传统理论书籍，更具有可读性，从而也有利于读者吸收和运用，是一本适合企业的参考用书，也是一本对销售人员有借鉴用处的营销书。

　　3.灵活的应变能力 　　这要求销售人员要牢记“桌子法则”，即一个“桌面”多个“桌腿”，指的是在推销的过程中永远要用最好的方法去做同样一件事，要不断改进自己的方法来达到同一个目标。推销工作面对的环境比较多变，因此，销售人员在遇到意外的情况时，要能够沉着冷静、机智灵活、审时度势地应付变化，竭力达到既定的目标。这就要求销售人员应有灵活的应变能力，思维清晰、敏捷，能够迅速地分析和判断问题，能够及时察觉顾客需求的变化，并针对具体情况，及时调整推销对策。 　　决定是否从事价格战销售之前你必须明确以下几个问题： 　　第一，你是否能承受很大的压力？想做销售，你一定不能害怕压力。想想明天就是公司销售业绩统计的日子，而你的任务只完成了一半时你会是怎样的忧虑，这样的压力是很多从事其他职业的人难以想象的。出色的销售人员，必定有着超乎常人的压力承受能力。销售这一行充满了挑战性，每天面对千变万化的市场，压力非常大，成功的销售一定要能化压力为动力。 　　第二，你做事是不是只看结果不看过程？谁都知道，销售的工作是量化的，只计结果，不计过程。因此，你必须适应这样的生活，也许你为一个工作付出了很大的努力，但只要最后没拿到订单，你等于什么也没做。一进入公司，你就会有严格的工作指标，能否完成任务将是你能否留任的唯一标准。当你真正从事这个职业之后，也许你每天早上一起来，想的第一个问题就是离完成任务还有多少。 　　第三，你的责任心够不够强？不要简单地将销售的工作看成是将产品卖出就万事大吉，事实上一个好的销售人员肯定不能总是靠天天去敲门做生意，他们一般都有一批长期的稳定的客户。而得到这些老客户的唯一办法，就是声誉。

第一章 直面价格战 第一节 企业打价格战的原因 案例： “DELL”vs“Lenovo”，“强龙”能否压过“地头蛇”？ 第二节 进行价格战对企业的要求 案例：3M迎面价格战——“放长线，钓大鱼”的策略 第三节 进行价格战对销售人员的要求 案例：同质化价格战下SK塑造销售团队的秘诀 案例：Intel高调的价格战风暴狂袭中国 第二章 三类客户的价格策略 第一节 内在价值型客户 案例：苏州金龙“走进客户的心” 第二节 外在价值型大客户 案例：不按常理出牌的成功：A先生的奥妙 第三节 战略价值型大客户 案例：台资老板的完美招商 案例：福特汽车“曾经的伤痕” 第三章 突破价格战的六大秘诀 第一节 实施捆绑销售——量大从优 案例：北电的出击——捆绑式销售网络服务 第二节 设置行业壁垒——不可替代 案例：沃尔玛打造不可替代的优势 第三节 降低销售成本——切入企业长期战略 案例：HP的新价格玩法 第四节 改变销售渠道——让渠道变短 案例：兰奇与宏碁的秘密——“新经销模式” 第五节 有效退出市场——玩不起不玩 案例：不打价格战，打质量战——英雄领袖张瑞敏的海尔理念 案例：NEC笔记本莫非要步手机退市后尘？ 第六节 创造产品的新价值——旧貌换新颜 案例：价格战下，汽车企业拿什么脱颖而出？ 第四章 打价格战的方法 第一节 资源与关系 案例：老张的能力——“利用资源，借力用力” 案例：让销价变得没必要 第二节 谈判与心理 案例：谈判“细节决定成败” 第三节 技术与见证 案例：嘉爵摩托：学会让产品说话 案例：阿里巴巴：具有说服力的客户见证 第四节 细节与需求 案例： 越是高层越在乎细节 第五节 附加与变通 案例：宝钢的计划“变通升值” 案例：价格战引发“音乐手机厂商不再音乐” 第五章 价格战谈判技巧 第一节 价格谈判前的准备——三段法 工具：谈判情报搜集 第二节 价格谈判中的应对——“铁三角”模型 案例：杜先生的谈判全攻略 案例：价格转换策略 第三节 价格谈判异议处理——三大原则 工具：异议处理“六方法” 案例：价格战中“顶牛博弈”的思考 第六章 价格战向价值竞争转变的核心要素 第一节 给价格战增添管理元素 案例：沃尔玛巧妙地披上“管理外衣” 第二节 新品低价，抢滩市场 案例：洋货独占鳌头，国货无能为力 第三节 打系统战而非单纯价格战 案例：“后台系统服务”成就家电连锁业核心竞争力 第四节 针对不同客户，以价值行动回应 案例：“差别定价”：银行业的新嫁妆 案例：适合打价格战的三类企业 第七章 结束语——价格战：企业的最后抉择 附录 一、工业品营销研究院简介 二、两大核心——“培训和咨询” IMSC（工业品营销研究院）图书目录