③要知道自己需要什么，即业务员从谈判中预期得到什么，也就是确定谈判目标再开始进行谈判。如果事先没有考虑好就去谈判，结果会有两种：一种是你可能会带着很多“礼物”离开；一种是你可能会放弃有价值的项目，以得到无价值的东西而结束谈判。因此，在谈判前，一定要对自己需要得到什么有一个明确的设想。
④要知道自己为什么需要它，即弄清楚自己得到的结果有什么用，谈判时想得到这个东西的原因是什么，这样有助于达到隐蔽的目的。
⑤要知道实现不了自己的目标，会发生什么事情，即如果谈判没有得到预期的结果，要知道可能发生的最坏的事情是什么？对于这件事情如果能够接受，或者说根本就明白会发生什么时，要能找到解决问题的其他方法。
⑥要知道自己不能接受的是什么，即在谈判中，可能有些条件无论如何也不能接受。如果这样的谈判迫使你超越原则性的限度，就不值得再花时间和精力继续谈下去了。
⑦要为自己设定顶线目标、现实目标和底线目标，即要知道什么对自己最重要，就可以拟定谈判的顶线、现实和底线目标。这些目标是把希望达到的结果和拥有的活动范围具体化的前提。
⑧要知道自己能做出什么让步，这也是谈判最重要的内容之一，简言说，就是讨价还价、妥协、让步。业务员为了得到自己想要的结果，必要时就要做出一些让步，来实现希望的谈判结果，但应该弄清：
a.必须拥有的东西，不做出任何让步；
b.相对来说什么不重要，可做让步准备；
c.什么是必须拿去作交换条件的，什么是必须放弃的。
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