史蒂夫·卡普兰是Difference Maker Inc.的创始人，该公司提供大量创业工具，帮助各种规模的企业走向成功。史蒂夫曾任Bounty SCA的CEO，该公司在全球设有24家办事处，在不到十年时间里，收入从200万美元激增至2.5亿美元。他还是施奈德通信集团的主席，现居芝加哥。

　　《抓住大客户把大象装进口袋》如何接触大客户，追求大客户，与大客户建立长远稳定的伙伴关系，使你的销售业绩伴随大客户成长呢？大客户就象大象。他们很大，行动缓慢，反应迟钝，他们容易交往，但又很固执。大象也很聪明，记性又好，但有时会很威严，不太好惹。所以，跟大象打交道的时候，必须要非常地小心谨慎。作者已经帮助过各种行业中大大小小的很多公司，教他们如何赢得大象的芳心，如何抓稳大客户，拿到大合约。只要你愿意卷起袖子，认真执行大象战略，一定能够成功！

　　作者将向你展示，怎样往大处想，采取大行动，赢取大目标。遵循他的建议，你一定会看着自己赚到的钱越来越大笔。
　　——杰弗里·占特默
　　《销售圣经》及《销售红宝书》作者
　　这本书写得真好!从现在开始，做生意的时候，我一定不会忘记大客户。如果你想击败竞争对手，在商场上脱颖而出，最好读读这本书，下工夫钻研一番。
　　——哈维·麦凯
　　《纽约时报》畅销书《与鲨共泳》作嚣
　　如果你从本书学到的东西，跟我们宝洁得到的一样，你会发现本书确实值得一读。
　　——约翰·白波

　　第一部分 “大象”在等你
　　第1章　第三条道路
　　实现持久的发展和利润
　　“蜗牛小径”
　　唐?克拉克在菲尼克斯开着一家名为“鱼跃”的街区小店，专营地面游泳池、泳池设备和户外煤气烧烤炉具等物。虽然他开业已经6年，每个星期都工作60个小时，却还是处于勉强维持的状态。他的年增长率不过3％，比通货膨胀稍高一点儿（如果你是家大公司，每年3％的增长率还过得去，可“鱼跃”不是什么大公司）。不管唐如何尽力给公司注入生机——调整产品线，聘用更多的销售员——他从来没看到自己期望中的结果。于是，他只好寄望于某天出现奇迹。面对一成不变的业绩，他束手无策。
　　唐的故事再普通不过了。事实上，我评估过的半数企业主都走在“蜗牛小径”上。他们住在自己的街区里，拼死拼活地埋头苦干，但所获无几。
　　为什么会这样呢？
　　和不少人一样，唐因为自己的过度投入而身受其害。他把自己的一切都押到了商店成功上，他总是用“成功就在不远处”的想法欺骗自己。他与自己的生意同呼吸、共命运。实际上，他的这种情感投入蒙蔽了他的判断力——哪怕他一生的积蓄已经危在旦夕。他无法再面对严峻的事实。
　　其他商界人士选择“蜗牛小径”，是迫于资金的紧张：他们有三个尚在上学的孩子，要还房贷车贷，还有四张刷爆了的信用卡，根本没有犯错的余地。他们知道必须改变，他们害怕找麻烦。要是没了公司业务赖以维持的点滴收入，他们可怎么办啊?
　　害怕改变的情绪，可能会由始至终弥漫在企业上下，并越积越强。当爹的把儿女带进公司，希望年轻人的活力能促进公司发展；可当晚辈提出包含着一定风险的改进计划时，当爹的却拒绝了：让企业继续不死不活地撑着，哪怕它肩上的负担越来越重。

赞 誉
译者序
推荐序
前言且听我一言
第一部分 “大象”在等你
第1章　第三条道路
实现持久的发展和利润 / 2

第2章　你必须相信
你需要“大象”，“大象”同样需要你 / 10

第二部分 “大象”的隐秘生活
第3章　大公司的焦点
学会像“大象”一样思考 / 18

第4章　对于“大象”,你该知道些什么
谁、怎么样、干什么和什么时候 / 28

第5章　拥抱官僚制度
让“大象”的“官样文章”为你服务 / 37

第三部分　向“大象”求爱
第6章　拟定“求爱名单”
寻找最合适的大公司客户 / 46

第7章　叩响大门
第一次亲密接触 / 52

第8章　好马须得好鞍配
展现你的最佳面貌 / 63

第9章　和潜在客户面对面
为进攻做好准备 / 74

第10章　抵挡“大象”的攻势
利用你的强项进行谈判 / 81

第11章　征募重要支持者
在客户公司内部寻找并培养销售代表 / 90

第四部分　妙用“大象”的力量
第12章　让支持者保持好心情
善待朋友 / 98

第13章　抄近路，跑内圈
建立稳固的同盟 / 103

第14章　赶着“大象”去工作
大客户带给你的其他帮助 / 111

第五部分　五大致命错误
第15章　对客户心理期待处置失当 / 120
第16章　在客户危机中搞砸了锅
未能预防突发灾难 / 126

第17章　业务爆炸
贪多吞不下 / 135

第18章 “大象陷阱”
把所有鸡蛋放在一个篮子里 / 144

第19章　忽视数字
逆水行舟忘带桨 / 153
致谢 / 167
作者简介 / 169
大象内利 / 171
创造奇迹有限公司 / 172
创造奇迹有限公司产品及服务 / 174