前言<br> 第一章 大客户是企业营销战略的不二法门<br> 引言 联想发掘大客户终身价值<br> 第一节 大客户是企业战略营销制胜的关键<br> 案例 中铁快运的大客户营销战略实践<br> 第二节 大客户战略营销的十六字诀<br> 案例 富士施乐大客户“一对一”做到最好<br> 案例 海尔的团队<br> 第三节 寻求大客户联盟战略的三个方向<br> 案例 源自战略规划的困惑——资源分配是接触、联盟的基础<br> 案例 安德鲁扩大与PCT／安第斯战略联盟<br> 第四节 战略大客户发展的五步台阶<br> 案例 宝钢股份与上海大众的战略联盟<br> 第二章 构建大客户战略型营销平台<br> 引言 施乐公司的流程再造启示<br> 第一节 内部导向型与客户导向型企业的区别<br> 案例 由产品导向型向客户导向型转变——江滨公司大获全胜<br> 第二节 流程再造的概念和操作原则<br> 案例 流程再造助海尔上美国大连锁榜中榜<br> 第三节 如何构建大客户营销平台<br> 案例 浙江省杭州市邮政局服务大客户纪实<br> 案例 华为的大客户使命观<br> 第三章 提升大客户价值的六步规划<br> 引言 中国电信提升大客户价值的六个核心<br> 第一节 针对大客户行业的市场分析<br> 案例 用商业智能打造电信企业核心竞争力<br> 第二节 针对银行业务的竞争分析<br> 案例 全面提升中国电信业国际竞争力的十大战略对策<br> 第三节 个性化需求分析<br> 案例 5天开通30个点，中国电信优质服务赢得银河证券致谢<br> 案例 浙江电信倾力做好各大银行网络通信保障工作<br> 第四节 定制化方案分析<br> 案例 商业银行定制营销方法与客户需求差异化<br> 第五节 服务支持与能力分析<br> 案例 上海电信大客户服务制胜<br> 第六节 客户规划分析<br> 案例 中国电信广东公司邀外资银行“探路”合作<br> 案例 银行大客户战略“改道”<br> 第四章 大客户战略营销4E法则<br> 引言 重塑科特勒的4P<br> 第一节 新产品——项目决策<br> 第二节 新价格——价值决策<br> 案例 上海大众降价也要降出效益来<br> 第三节 新渠道——捷道决策<br> 案例 宏基“新经销模式”的秘密<br> 第四节 新促销——互动决策<br> 案例 “BenQ外设一家亲”互动促销秘诀<br> 案例 中国电信渠道发展建立品牌优势<br> 第五章 高层互动是促进大客户战略营销的法宝<br> 引言 高层是企业攻克的战略目标<br> 第一节 分析决策人物<br> 第二节 找到关键人物的四步骤<br> 案例 找到决策者<br> 第三节 怎样获得关键人物的支持<br> 案例 高层扮演首席客户经理<br> 第四节 如何与高层和关键人物沟通<br> 第五节 如何向最高决策者销售<br> 案例 越是高层越在乎细节<br> 案例 惠普大客户管理实战<br> 案例 移动商务拉动大客户<br> 案例 晓通网络高层沟通“渠道共赢新商道”<br> 第六章 整合大客户品牌推广<br> 引言 中国软件建立品牌优势来影响大客户<br> 第一节 整合大客户品牌的必要性<br> 第二节 大客户品牌推广八大招数<br> 案例 海尔的品牌推广之路<br> 第三节 影响客户购买决策和信息来源定位的推广方式<br> 第四节 客户品牌整合实现了“价值传递”创造多赢<br> 案例 2003红塔皇马中国行<br> 第五节 结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式<br> 案例 迅驰一战成名<br> 第六节 品牌深度推广的方式<br> 案例 三一重工品牌深度推广八大招数<br> 案例 GE如何打造品牌来吸引大客户
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