01 六分钟“说”来2000万
　　美国著名的演讲理论家、成人教育家戴尔·卡耐基说过：“一个人的成功大约有百分之十五取决于知识和技术，百分之八十五取决于人类工程——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”这里所提到的“百分之八十五”的能力，其实就是指语言表达的能力，简单地说就是口才。
　　口才是人们生活中不容忽视的关键。虽然那些一说话就滔滔不绝、满嘴跑火车的人并不怎么受人们欢迎，但毫无疑问，只要人们之间有交往，口才的重要性就不容忽视。这从人们生活中的一些小事就可以看出：即便是最亲近的人之间，有时候也会因为一句话说得不到位而引起轩然大波。至于朋友之间、同事之间，甚至是初次见面的陌生人之间，因为一句话说得不到位而引起误会甚至矛盾的，更是不在少数。
　　口才好的人，朋友就会多。朋友多的人，做事就容易成功，因为有困难的时候，朋友会帮忙。所以我们会发现，现实生活中的成功者，普遍都有一副好口才。当然，好口才并不一定就是口吐莲花，关键是能够把一件复杂繁琐的事情用最简单清晰的话说出来，让对方一听就懂，一听就感兴趣。
　　对于那些想要获得人生成功的人来说，尤其需要重视口才的作用。因为无论你做什么，要想成功就必须与人打交道，哪怕你是闷头作研发的技术人员，甚至是纯粹的科研人员，最终在解说或者推广研发成果的时候，仍免不了要与人打交道。
　　对创业者来说，口才的重要性更是不言而喻。“三寸不烂之舌，长于百万之师。”在创业的过程中，如何说服投资方给你投资，如何说服员工卖力工作，如何在第一次见客户时就给对方留下深刻的印象，如何说服客户和你合作，口才都发挥着极其重要的作用。在某种程度上可以说，在现在这个时代，“口才”就是“钱财”。
　　马云是草根创业、白手起家的典范。许多人都对马云的创业经历有所了解，对马云的成功经验也都有所学习。但是，虽然不同的人从不同的角度对马云的成功作了剖析和总结，到目前为止，却从没有人去分析在马云的成功中，良好的口才对他有多大助力。
　　事实上，无论是创业之初还是后来阿里巴巴获得巨大成功，马云的口才都发挥了巨大的作用。在某种程度上我们可以说，好口才是马云创业成功的一个关键要素。
　　1999年，马云开始了阿里巴巴的创业征途。这年10月份的一天，他被安排与雅虎最大的股东、被称为网络风向标的软银老总孙正义见面。
　　孙正义是有名的“网络投资皇帝”，也是国际知名的“电子时代大帝”。他在当时联合了中国国内的几家机构搞了一个项目评估会，打算挑选一些有潜力的公司进行投资。马云正是因为这个原因，被安排与孙正义见面。
　　当时，项目评估会的协调人告诉马云：“你只有6分钟的时间能够讲解，然后大家提问题。如果6分钟听完了以后，大家对你没兴趣，也没意思，没什么机会你就走人了；如果对你这个话题感兴趣，大家互相提问的时间会长一点。”
　　如何在6分钟的时间把阿里巴巴的电子商务计划说清楚并让投资方感兴趣？马云的语言天赋在此时发挥了巨大作用。据当时参与项目评估的UT斯达康中国区总裁兼CEO吴鹰回忆，他不太懂电子商务，因此对马云的讲解听得云山雾罩，但他能够感觉到马云非常有激情，而且讲解得也还是很清楚。
　　孙正义则不然，在听了马云五六分钟的介绍后，他就初步了解了阿里巴巴的商业模式。所以，他立即做出了投资的决定。“你们这个公司能做成全世界一流的网站，要做，要做，就你们这个网站有希望。”他对马云说：“马云，我一定要投资阿里巴巴。”
　　马云当时怎么想的我们无法得知，但我们可以从下面这些对话发现他的说话技巧：
　　孙正义问马云：“你需要多少钱？”
　　马云回答：“我不缺钱。”
　　孙正义问：“不缺钱你来干什么？”
　　马云回答：“又不是我要找你，是人家叫我来见你的。”
　　越是得不到的，越是想要得到。马云这种欲擒故纵的回答策略，反而进一步刺激了孙正义。临走时，孙正义请马云去日本的时候一定要和他当面详谈。
　　没多久，马云到了东京，和孙正义具体谈融资细节。一见面，孙正义单刀直入：“我们怎么谈？”
　　这一次，马云再次利用语言技巧来达到了他的目标。他说：
　　“钱不是问题，但你必须同意我的三个条件。第一，希望你亲自做这个项目；第二，你要用自己口袋里的钱投阿里巴巴；第三，公司的运作必须以客户为中心，以阿里巴巴长远发展为中心，不能只顾风险投资的眼前利益。”
　　几分钟内，双方就达成协议。2000年1月，双方正式签约，软银投入2000万美元帮助阿里巴巴拓展全球业务，同时在日本和韩国建立合资企业。
　　在第二次与孙正义见面时，马云的真正目的应该是请孙正义做阿里巴巴的顾问，但他却提出要孙正义亲自负责这个项目，这就是一种语言策略。因为马云不可能不知道以孙正义的身份和地位，是没有精力来亲自负责阿里巴巴这个项目的，所以孙正义一定会对他的这个要求进行拒绝。而一旦孙正义拒绝过马云的一次要求，那么当马云再提出一个稍低一点的要求的时候，他就很难拒绝了。
　　事实正是如此，当马云提出另一个稍低的要求，请孙正义做阿里巴巴的顾问时，孙正义很痛快地就答应了。
　　许多人不理解这是怎么一回事。事实上，这是一种特殊的“拒绝——退让”策略。罗伯特·西奥迪尼在其《影响力》一书中对这一现象进行过详细的解释。
　　有一天，罗伯特在街上走着，迎面过来一个小男孩。他先做了一番自我介绍，然后问罗伯特要不要买几张周六晚上的童子军杂技表演的票，5块钱一张。罗伯特婉言拒绝了这个小男孩。小男孩并没有放弃，而是说：
　　“既然你不想买杂技表演的票，那要不要买几块我们的大巧克力？只要一元钱一块的。”
　　这一次，罗伯特很爽快地答应了小男孩的请求，买了两块巧克力。但他马上就意识到事情有点不对，因为他不喜欢巧克力，而且他也不喜欢随便花钱。结果就是，他手里拿着两块巧克力，而那个小男孩，拿着他的两块钱走掉了。　罗伯特对自己的表现非常不解，于是就仔细琢磨其中的问题。最后他发现了问题的原因所在，并总结出了一个人们普遍存在的心理现象：如果他人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。
　　罗伯特还发现，真正的谈判高手，最初提出的条件虽然都很夸张，但从来不会特别离谱。其高明之处在于，他们所提的条件既为以后的让步留出足够的余地，又能得到一个令人满意的最终结果。
　　马云在和孙正义对话时，所用的正是这样一种策略。所以，他不但缔造了6分钟“说”来2000万美元的融资神话，还成功地让孙正义答应了做阿里巴巴顾问的请求。
　　或许有人认为，孙正义投资马云，并不是因为马云的口才好，而是因为阿里巴巴的商业模式吸引了孙正义。事实上，在第一次见面并听完马云的讲解后，孙正义对阿里巴巴的商业模式并不是毫无顾虑。因为“对于B2B会不会成功，那个时候还没有人能够证明”。
　　孙正义后来曾对马云说：“保持你独特的领导气质，这是我为你投资最重要的原因。”显然，如果马云站在那里一言不发，即便他的外表再独特，孙正义恐怕也看不出他“独特的领导气质”。所以，马云独特的领导气质，恐怕还是通过他的口才体现出来的。从这个角度来看，孙正义投资马云，最终还是因为他的口才。
　　拥有一副好口才对21世纪的创业者来说极其重要。奇虎360的董事长周鸿袆认为，每一位创业者都应该训练自己的口才。因为在企业不断发展的过程中，需要不断地融资，不断地推销自己，“无论是面对投资人还是面对基金，有一天你上市要路演，要面对那些投资者，我觉得一个真正成功的企业家，一定要学会把自己的思想梳理得很有逻辑，并用很清楚的语言表达出来。”
　　马云的口才之好，是大家公认的事实。腾讯的创始人马化腾，就曾公开承认“没有马云的口才”，可见马云口才的影响力。那么，我们如何能练成马云那样的好口才呢？
　　通常来说，一个人要想拥有好口才，就必须了解人性的普遍心理，然后在此基础上再选择不同的语言技巧来打动对方，说服对方。否则，不知道对方的心理，摸不准对方的脉，你即便巧舌如簧，口吐莲花，也难以打动对方半分。
　　美国薪水最高的推销员乔·库尔曼之所以能够把寿险推销给一个又一个客户，就是因为他抓住了人性的心理。一家工厂的老板叫罗斯，工作很忙，许多推销员都被他挡了回去，但库尔曼却成功地让罗斯接受了自己的推销。下面是两人的谈话记录：
　　库尔曼：“您好，我叫库尔曼，是一家保险公司的推销员。”
　　罗斯：“真对不起，我还有非常多的事要处理，再见。”
　　库尔曼：“请您允许我做一个自我介绍，用不了十分钟。”
　　库尔曼低下头用一分钟的时间去看放在地板上的产品，过了一会，他问罗斯：“您是生产这些产品吗？”
　　在得到罗斯肯定的回答以后，库尔曼接着问：“您从事这一行多久了？”
　　罗斯：“哦，22年。”
　　库尔曼：“您是怎么开始这一行的呢？”
　　库尔曼这句具有魔力的话，让罗斯开始滔滔不绝地谈论起艰难的创业经历来，一口气就谈了一个多小时。后来，罗斯还热情邀请库尔曼参观了自己的工厂。接下来的三年时间，罗斯买了四份保险。
　　库尔曼没有从“推销产品”的角度下手，而是从“关心罗斯的成功史”开始入手，就是因为他抓住了“每个人在提起自己成功的过程时都会感慨万千”这一特点。他在倾听对方的同时既了解了对方，又取得了对方的信任。所以他们的关系不再是简单的主顾和客户，而是朋友。推销成功最重要的素质就是诚信，而朋友之间的信任，能让生意做得更成功。
　　每一个行业都有自己的规则、运行模式，但只有一样是通用的：口才。同样，每个人都有自己的人脉资源，而且人脉资源往往发挥了很大的作用，但是怎么建立人脉资源？当然也要靠口才。
　　21世纪已经是一个要靠“嘴”吃饭的年代，口才已成为生活中最简单、最平凡，也最重要的事。正是因为口才和成功息息相关，所以有一个好口才就提高了竞争力，让你在竞争对手中脱颖而出。
　　“只有把握住机会，才能成功。”马云和库尔曼的例子证明了“口才就是机会，口才能创造更多机会”的观点。认识并熟练运用口才的力量，才能挖掘更多的机遇，打开成功之门。
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