5. 随波逐流——为什么我们认为大众都买的东西更具有可靠性推销员在向顾客推销产品的时候,会习惯性地说:“你的邻居们都买了该产品,你也买吧,没错的。”或者说:“其他人都买了该产品,反响不错,你可以试一试。”于是,人们纷纷购买该产品。但事实上,他们的邻居是否真的买了该产品或者是否反响不错,只有等到他们购买了该产品之后才能得到最好的验证。这就是我们常说的从众现象,所谓从众现象,指主体对于某种行为要求的依据或必要性缺乏认识与体验,跟随他人行动的现象。从众现象在日常生活中通常表现为“随大流”、“无主见”。一般来说,自信心较强的人,发生从众行为的可能性较小。缺乏自信心的人更容易产生从众行为。产生从众现象的原因有很多,从理论上讲,从众现象的产生可以是由于对比参照的需要、能使人产生安全感或忠于集体的容纳等因素引起的。在笔者看来,从众现象的产生,主要可以分为两个方面的影响:即个人因素和环境因素。
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