谈判时，有的时候你面对的不是朋友，而是敌人，甚至有时候可以叫他们恶魔！全美最知名的谈判律师，哈佛法学院教授罗伯特·芒金将在《谈判致胜》中剖析与“恶魔”谈条件的窍门以及历史上鲜为人知的谈判大案，不管是商场、政治上的角力，还是单纯的家庭“协商”，都有其必要的游戏规则。你知道英国首相丘吉尔在1940年5月如何拒绝与希特勒谈判转而对德国开战的吗？当IBM发现他们的最大对手富士通抄袭他们的软件设计时，他们所采取的谈判策略是什么？当你发现另一半红杏出墙时，你保护自己的下一个步骤是什么？以上这些问题都需要作出一个“明智”决策来解决，因为一旦你作出了错误决策，付出的代价往往会让你追悔莫及。

　　第一章 理解挑战
　　执行：如果一项协议得以达成，它是否会被执行？
　　这一问题是战略性的，并且很实际。即便达成了一项协议，它不被尊重的风险也仍然存在。当你和一个不可靠的对手谈判时，尤其如此。
　　这个问题的一个方面涉及代理人和本人的关系。你的对手仅仅是缺乏授权--或是制度或政治力量--来约束他的委托人遵守达成的协议。或者，另外一方有一堆股东，他们不能达成一致。例如，想象一下，当你需要所有的邻居同意树立新的栅栏，而他们却没有明确的谈判代表时。
　　另一个维度是时间。即便你相信你的对手有能力执行协议，你也必须考虑保障措施。许多协议都涉及长时间的执行。即使你的对手现在遵守协议，以后他也可能会有不遵守的动机。在达成协议的过程中，为了避免此类背离情况的出现，参与的商务律师常常会花费大量心思在协议中规定处罚。许多商业合同都包括当对方被证明不可信赖时的第三方履行条款--在某一特定司法管辖区诉讼或仲裁。
　　但是，有些情况下没有有效的正式执行机制。那么，怎么办呢？当存在良好的关系时，个人间的信任可能就够了。但是，当面对曾经破坏过协议的某个对手时，如果任何执行机制都不设置，这就可能成为协议的致命伤。在国际领域中，这一情形尤为常见，那里常常没有有效的第三方执行。因而，决策者必须依赖于
　　一种复杂的监控、威慑以及“软执行”机制。
　　这五个问题提供了分析成本和收益、机遇和风险的一个框架。它没有提供一套明确的标准或是法则。不过，你根本不应该在这儿寻找那样的东西。
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