自序
第一章 先做人再做事，真诚营销自我
第1课 积极的心态--心态决定命运
银行营销要有好心态
不同的心态决定不同的人生
第2课 似火的热情--热诚赢得一切
热情是一种力量
让热情升温
第3课 诚实的信用--诚信是营销之本
获得客户信赖的秘方
大诚信，小技巧
第4课 丰富的知识--知识就是力量
行业基本知识
职业辅助知识
第5课 高超的技能--进入职业营销时代
职业营销
魔鬼营销
第6课 良好的习惯--习惯就能成自然
好习惯靠培养
习惯引领工作
第7课 稳定的情绪--喜怒哀乐进口袋
自我情绪控制法
不能打开的"潘多拉魔盒"
第二章 擦亮眼睛，寻找目标客户
第8课 用优选法确定目标客户--"嫌贫爱富"找对象
择优选客户
目标客户的选择分类
第9课 用资料法查找目标客户--狂沙吹尽始见人
巧用资料法，锁定新客户
让"猎犬"找资料
第10课 用陌生法寻找目标客户--天涯何处无芳草
揭开陌生法的面纱
从陌生到不陌生
第11课 用缘故法介绍目标客户--一个好汉三个帮
"缘故"助你找客源
五种朋友不可少
第12课 用关系法开发目标客户--连锁式营销
连锁式开拓
关系法运用四部曲
第三章 搜寻情报，接近目标客户
第13课 收集客户情报--知己知彼，百战不殆
个体情报
团体情报
第14课 制订访问计划--不打无准备之仗
营销要打提前量
有备才能无患
第15课 约见目标客户--明朝有意抱琴来
把握进入时机
条条大路通客户
第四章 善于倾听，智慧面议商谈
第16课 正式接触客户--套好近乎消戒心
树立良好的第一印象
寻找营销突破口
第17课 善于沟通--心有灵犀一点通
沟通无处不在
成功经营别人
第18课 认真倾听--成为忠实的听众
"听"比"说"更重要
五位一体倾听法
第19课 巧妙问答--对话之中藏机锋
问君能有几多愁
有理不可直说
第20课 介绍产品--快乐地与人分享
推介产品服务功能
让介绍"跳"出来
第21课 场外公关--功夫在诗外
妙用非正式沟通
学会送礼
第22课 提出提议--学会报盘
设定底线与目标
学会报盘
第五章 春风化雨，巧妙处理异议
第23课 认识异议--营销从被拒绝开始
客户向你说"不"
面对拒绝，态度先行
第24课 辨别异议--识别庐山真面目
客户异议的真相
遇见"红灯"不要停
第25课 冰释异议--随机应变总相宜
异议处理的原则和模式
处理客户异议有方法
第六章 力争双赢，快乐达成交易
第26课 捕捉成交信号--该出手时就出手
客户情绪变化八阶段
识别客户购买信号
第27课 讲究成交策略--兵来将挡，水来土掩
基本成交法
曲线助营销
第28课 走出成交误区--柳暗花明又一村
成交的误区与禁忌
给客户面子，就是给自己面子
第29课 签订合作协议--口说无凭，立字为据
协议的构成
撰写协议须谨慎
第七章 服务无止境，重视客户维护
第30课 客户维护内容--超出客户的期望
产品（服务）跟进维护
关系维护
第31课 客户维护方式--与客户一同成长
维护客户基本方式
七步处理客户投诉
第32课 重点客户维护--营销中的"2∶8定律"
"2∶8定律"在银行
重点客户维护
第八章 永不止步，稳定提升业绩
第33课 特色营销--量体裁衣，度身定做
特色营销六要点
特色营销策略的运用
第34课 网络营销--在网络大海里航行
不可或缺的网络营销
网络营销的意义
第35课 创意营销--小小的改变，大大的不同
颠覆传统才能取胜
创意虽小力无穷
第36课 团队营销--团结就是力量
团队作战，协同销售
攘外先安内
后记 发现自己--你一定能成为优秀的客户经理
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