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    每个客户经理人生必经阶段：做存款，做业务，做客户。做存款是最初级的阶段，一味地吸收存款，欲速则不达；做业务，只要你开银票、开保函量足够大，就会有可观的存款；做客户，只要你帮助客户赚钱了，客户自然会给你滚滚而来的存款。在与企业合作中，“关系营销”只能起到敲门砖作用，能否“长治久安”还取决于熟练使用银行授信产品及为客户提供服务的能力。做个对客户有价值的客户经理，让客户离不开我们。只有交流才能交心，只有成功交心才能有业务合作。《优秀银行客户经理培训20课》提供教练式培训，提供最真实的案例，《优秀银行客户经理培训20课》将帮助你在最短时间内成为一名优秀的商业银行客户经理，激发客户经理生生不息的奋斗精神和创造价值的活力，我们通过经验丰富的银行客户经理的亲身经历总结，帮助你成为最优秀的商业银行客户经理。

    银行客户经理一定要能够将银行产品活学活用，而不要一味的打价格战。各家银行的产品可以是相同的，但是客户经理却是不同的，能够将银行产品活学活用的客户经理才是最高明的。
    就如同足球运动员，中国的足球运动员在静止中传球，也非常精准，但是只要在运动中、在对抗中传球就漫天乱飞了。你看看葡萄牙的C罗，无论对抗多么激烈，传球都是一样的精准，每个动作都非常合理，这就是基本功非常扎实，能够将动作很合理地使用。
    建议每个客户经理都练好绝对扎实的基本功，就是对每个基础的银行授信产品都非常精通，能够将各项银行产品合理组合使用。
    每个客户经理要树立横向营销思维，要有明显超出同业的见识。
    在营销客户的时候，我要求自己在熟练掌握银行产品的基础上，将银行产品活学活用。生搬硬套的效果很差，而且容易出问题。
    在营销某客户的时候，我们给这家客户核定了3500万元的银行承兑汇票额度，6个月的银行承兑汇票，客户希望保证金比例降低到10%，结果行里不同意，最终协商为30%的保证金。客户使用授信较慢，没有积极性，而且使用的银行承兑汇票额度通常都是在银行承兑汇票到期前2天左右才填满敞口。后来发现，其实这家客户的资金周转速度非常快，在10天左右销售就周转回来了，客户往往将资金挪用于房地产，在银行承兑汇票快到期前才转回来。这时候，我们就设想，要求15天左右让客户提前填满银行承兑汇票敞口，如果客户再次循环使用银行承兑汇票额度，可以将首笔保证金比例降低到客户要求的10%.由于可以很快带来非常可观的存款，分行也同意了，这个建议得到了客户的热烈响应，很快客户在我们这里办理了大量的全额保证金银行承兑汇票。
    同样的一个客户根本没有前一个客户一样快的周转率，我们就要求这个客户首笔保证金50%。客户在银行承兑汇票到期前两天填满敞口。如果按照对前一个客户一样的要求，这个客户会发疯的。
    总行部门对存款一般都是无所谓的态度，对你的方案往往从最苛刻的角度人手。分行对存款有一定的压力，会对方案提供一定的帮助，支行对存款的压力最大，对授信方案往往希望从最见效、风险控制最低的方式人手。
    在银行产品高度同质化的时代，作出明显高人一等的银行产品极为困难，直接打价格战更是较低层次的营销活动，还不如改变营销思路。在商业银行，传统的纵向营销思维是试图将银行产品、服务做得比竞争对手更好、更细、更优秀。但结果却使自己越来越累，盈利空间越来越小。比如，争行参与大客户的贷款招标，无外乎贷款利率提供基准下浮10%，可以随用随借，随时归还，存款提供通知存款利率，将自己的利润压到最薄。为了维护客户，甚至将本属于自己的利润也让给客户。
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第一课 有一颗旺盛的进取心
第二课 都去抢着做客户经理
第三课 没有什么可怕的
第四课 根据营销需要来学习产品
第五课 方法比勤奋更重要
第六课 让客户把你当成知己
第七课 不要酒精，要绿色存款
第八课 合作第一，友谊第二
第九课 熟悉银行产品方可安身立伞
第十课 设计量体裁衣方案而非机械营销标准化产品
第十一课 将银行产品用活而非一味打价格战
第十二课 百折不挠，不断卷土重来
第十三课 授信产品是王牌中的王牌
第十四课 勤能补拙，水滴石穿
第十五课 帮助客户赚钱是维系客户的最好方法
第十六课 尽可能多地交叉销售产品
第十七课 银行永远偏爱有主业的客户
第十八课 打造自己的核心竞争力
第十九课 精耕细作远胜于一味地拓荒
第二十课 必须有自己的进退之规