陆和平，上海赢道企业管理咨询公司合伙人，超过15年工业品行业营销研究、实战、咨询和培训经验。

    《工业品渠道管理业务手册》从生产厂家的角度阐述完整的渠道开发、管理过程，主要内容包括渠道的规划、经销商的选择、如何与经销商进行谈判、如何做好经销商的日常拜访、制定经销商政策、如何掌控经销商、如何解决渠道冲突以及如何更换经销商等，涉及厂家在渠道管理中的全部业务工作和可能遇到的各种问题，是从事工业品渠道销售工作的人员必备的实用工具书。

    实现渠道双赢的关键是：将渠道成员之间的关系从交易型向双赢型方向推进。双方有共同的战略目标和价值观；厂商风险共担，利益共享；双方有充分的沟通和信任。
    ——北大纵横管理咨询集团创始人  王璞
    系统全面、讲究执行、语言简练、通俗易懂、案例讨论、实用性强、一看就懂、拿来就用，确实是解决工业品渠道开发和管理实际问题的案头必备工具书。
    ——联纵智达咨询集团常务副总裁  黄云生
    本书介绍了工业品营销中有关渠道管理的方法和工具，从各个环节、各个流程、各个侧面突出操作细节。正是中国目前无数工业品制造企业最渴望了解和改善的地方。
    ——北京鸿宝食品原料贸易公司总经理  赵范洪
    相对于消费品，工业品营销类的书籍很少，工业品营销类中有关渠道管理和销售的书籍更少，同时由于中国工业品营销的一些特殊性，国外有价值的参考资料也很少。本书确能解答我们在工业品渠道营销管理中碰到的困惑，很有帮助，感谢！
    ——可耐福中国商务总经理  仇士明

    从环境上考虑，地区经济发达程度也是决定独家还是多家经销商的因素之一。经济发达地区的市场潜力大，适合多家分销以利于对其广泛覆盖和做深、做透。如本案例中的福建市场，毕竟不是西部地区，无论如何设立一个总代理是不合适的。
    从成本上考虑，厂家在该地区经济的送货方式，如零担、汽车、火车、船运，原则上说，零担、汽运适合多家经销；而火车、船运适合独家经销。前者厂家可以将货物经济地配送至县甚至镇，是实际上的总经销；后者仍然需要有资金实力（如至少有能支付一车皮货的货款）和货物配送能力的经销商作为厂家服务的中转和延伸。
    在选择独家经销商时，一定要注意以下几点：
    第一，选择地区总代理一定要非常谨慎，尤其是省级总代理，很少有经销商能够有能力覆盖这么大的区域，如果没有一定的人力和财力，经销商很难把区域内的市场做深、做透，虽然他可能声称在地和县级市有多少客户跟他拿货，但十有八九是夸大其词。
    第二，与地区总代理的销售合同中，必须明确销售目标，而且要落实到每个月、每个季度，如果达不到公司的要求，公司有权利选择新的经销商。把丑话说在前头，到时对方也无话可说。其实这也是将客户一军，他想总代理公司的产品，可以，但是他必须做到目标销售量。大部分的客户往往知难而退，退而求其次——代理较小的区域。
    第三，以不同产品系列来区分经销商，如闽北的经销商是甲系列产品的省级代理商，而闽南的经销商是乙系列产品的省级代理商，双方可以互相调货，前提是甲乙系列各有特色同样好销。但这要求厂家的销售人员一碗水端平，取得双方经销商的信任，同时做大量的协调工作。
    第四，如果事先没有规划好，还有一种思路，可以起到亡羊补牢的作用，即建立起双向的生意往来的关系。如本案例中精诚公司是A品牌的一级经销商，而永连公司也许是B品牌的一级代理商。

前言
第1章 厂商实现双赢的关键
本章要点：本章主要介绍厂商实现双赢的关键：将渠道成员之间的关系从交易型向双赢型方向推进；双方有共同的战略目标和价值观；厂商风险共担，利益共享；双方有充分的沟通和信任。
1.1 企业博弈之囚徒困境／3
1.2 厂商合作的困境何在／5
1.3 渠道成员的三种类型／6
1.4 厂商实现双赢的三部曲／11

第2章 渠道模式的规划
本章要点：本章主要介绍工业品企业如何进行渠道规划。工业品企业在渠道规划时要根据企业的目标，对顾客、产品、企业自身、中间商、竞争和环境六个因素加以分析，找出最大的影响因素，从而制订出相应的渠道策略和渠道方案，然后对各种渠道结构方案进行成本、控制性和适应性的评估，最后建立企业合适的渠道模式。
2.1 工业品常见的渠道模式／19
2.2 决定渠道模式的六个因素／26
2.3 渠道规划的具体方法／30
2.4 评价渠道方案的三个原则／33
参考阅读1 一家中央空调公司的渠道规划方法／39
参考阅读2 建材渠道走大卖场还是做传统批发／42
案例分享1 两家都要做独家代理怎么办／46
案例分享2 开发新渠道，你做好准备了吗／51
案例分享3 是要渠道扁平化还是要大客户／57

第3章 企业选择经销商的标准
本章要点：本章主要介绍工业品企业选择经销商时应该遵循的四个思路：理念一致、实力考评、严进严出以及合适互补。还有选择经销商的六个标准：行销意识、资金实力和销售实力、技术能力和方案能力、产品线匹配、公众口碑以及合作意愿。
3.1 厂家选择经销商的四个思路／67
3.2 选择经销商的六个标准／69
华为Quid Way系列网络产品代理商申请表（参考）／76
参考阅读3 有效寻找潜在经销商的十种方法／79

第4章 让经销商签约的秘诀
本章要点：本章主要介绍厂家在与经销商谈判前的准备工作，以及如何挖掘经销商的真正需求来说服它们加盟，最后达成一致并签订代理合同。
4.1 经销商代理产品时，最关心的三个方面／88
4.2 谈判前厂家销售人员的准备／90
4.3 挖掘客户的真正需求／92
4.4 说服经销商的秘诀／93
4.5 签订合同／95
参考阅读4 经销商的六个谎言／97
参考阅读5 把握不同类型经销商的需求／99

第5章 如何做好经销商的日常拜访
本章要点：本章主要介绍日常拜访经销商的两大原则：规律联系，定期拜访；目标导向，过程管理。厂家销售人员在拜访经销商时的六个主要任务及规定动作，以一套标准化和重复操作的销售方法来避免销售拜访中无效或效率低下的活动。
5.1 经销商日常拜访的两个原则／106
5.2 拜访经销商的六个任务／108
5.3 拜访经销商的六步规定动作／109
5.4 定期评估经销商／112
参考阅读6 培训，不要忘记老板娘／116
参考阅读7 三招应对经销商的抱怨／118
参考阅读8 经销商的“九宗罪”／120

第6章 如何有效地制定销售政策
本章要点：本章主要介绍厂家制定销售政策时应遵循的四个原则：多销奖励、违约必罚、过程管理和区域销售。厂家如何制定销售政策促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动，在完成公司销售目标的同时，避免渠道价格混乱和窜货现象的发生。
6.1 销售政策要遵循的四个原则／126
6.2 如何制定销售政策／127
案例分享4 涨价跌价，你需要做什么／136
案例分享5 财务经理为何拒绝发货／140
参考阅读9 经销商工程款回收不及时，厂家销售代表怎么办／144

第7章 掌控经销商的七种方法
本章要点：本章主要介绍厂家掌控经销商的七种方法：品牌掌控、理念掌控、服务掌控、最终用户掌控、利益掌控、组织掌控以及合同掌控。而掌控的目的是为了使厂商之间的合作能高效正常地运行，避免经销商叛离，协调渠道冲突，稳定价格体系。
7.1 品牌掌控／151
7.2 理念掌控／153
7.3 服务掌控／154
7.4 最终用户掌控／156
7.5 利益掌控／158
7.6 组织掌控／160
7.7 合同掌控／162
案例分享6 与经销商保持持久关系的秘诀／163
案例分享7 如何让大客户离不开你／167

第8章 如何处理渠道冲突
本章要点：本章主要介绍厂商间的两类渠道冲突：垂直冲突和水平冲突以及厂家如何控制渠道冲突中最典型的窜货现象。
8.1 渠道冲突的种类／177
8.2 窜货的原因和控制窜货的常规技巧／179
8.3 工业品渠道窜货的特点和解决方案／182
案例分享8 一次经销商窜货的真实案例带来的启示／184
……
第9章更换经销商的六个准备
后记