俊宏，历任修正药业集团生物工程有限公司辽宁省分公司总经理，东北虎药业股份有限公司总裁助理。具有多年非处方药、处方药营销实战经验。曾经出版过《新终端营销》《新渠道营销一本通》《新炒作营销一本通》等医药营销实战类书籍。

　　《OTC非处方药医药代表实战教程（升级版）》共分为十章，分别从销售过程、拜访技巧、客户管理、销售心理分析、第三终端、普药营销技巧、OTC终端促销、团队销售技巧等方面讲述OTC药品营销的相关理论知识和实战技巧，总结了很多优秀OTC代表成功的从业经验。《OTC非处方药医药代表实战教程（升级版）》为那些新入职的OTC药品销售人员提供了一个学习、培训的蓝本，也为那些渴望卓越的人提供了一个自我学习的模板。

　　3.铺市陈列奖励
　　厂家必须评估市场容量，在产品入市阶段，协同经销商主动出击，迅速将货物送达终端。同时厂方应根据情况给予人力、物力的适当补贴及铺货奖励和经销商将产品陈列于合适位置的奖励。
　　4.网络维护奖励
　　如果想避免经销商的货物滞留导致产品销量萎缩，除了派专员跟踪外，也可以奖励形式刺激经销商，维护一个有效、有规模的网络。
　　5.价格信誉奖励
　　很多畅销品都出现了倒货、乱价等情况，导致各经销商最终丧失获利空间，所以除了合同约束和严密的市场督察外，还应在价格设计时设定价格信誉奖，作为对经销商的调控。在设立本奖时要考虑价格差异、地域运费、销量等因素。
　　6.合理库存奖励
　　经销商保持合理的库存是非常必要的。经销商的库存一定要适应当地市场容量，考虑运货周期、货物周转率和意外安全储量，保持适当的数量与品种。与此同时，合理库存也起着调控经销商资金、精力的作用。所以对库存合理的OTC经销商，企业要给予奖励。
　　7.现金返利奖励
　　为了提高企业资金周转率，对越接近交易期付款的客户越给予优惠；反之，对超过付款临界点的客户，给予利息上的处罚。
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第一章 OTC代表角色定位
一、OTC代表是一种职业
二、OTC代表的必备素质
三、OTC代表的必备能力
四、OTC代表的职业规划

第二章 OTC代表的标准化销售流程
一、药品的营销调研
二、营造温馨氛围
三、利益提示
四、价值陈述
五、处理客户异议
六、交易达成
七、售后承诺

第三章 OTC代表要善于分析销售心理
一、影响客户购买行为的因素
二、OTC药品消费者的消费特征
三、零售药店采购行为的影响因素

第四章 OTC代表的拜访技巧
一、制订拜访计划
二、对客户做到知根知底
三、以良好的个人形象示人
四、开场白要精彩
五、注意多聆听
六、适时询问
七、注重礼仪细节

第五章 OTC代表应注重销售管理
一、订单管理
二、销售过程管理
三、货款管理
四、时间管理
五、自我管理

第六章 OTC代表的团队销售技能
第七章 0TC代表要进行客户维护
第八章 OTC市场的终端促销
第九章 OTC营销的第三终端
第十章 普药营销战略