第1章 金牌店员究竟在销售什么
“工欲善其事，必先利其器。”金牌店员想得很清楚，知道自己到底在“卖什么”。吸引客户的不仅仅是产品，也不应把卖出产品当做根本目的。客户在享受金牌店员服务的同时，金牌店员的销售业绩也在不断增长。
把冰卖给因纽特人
一些店员总是很苦恼：最近客户越来越挑剔，越来越难伺候，产品也越来越难卖了；除了一些对产品比较熟悉的老客户外，新客户根本没办法开发！果真如此吗?销售业绩不佳到底是因客户越来越难伺候了，还是销售人员自身不够专业和努力呢?
不可思议的销售大师
汤姆。霍普金斯是全球推销员的典范，被誉为“世界上最伟大的推销大师”。他是全世界年度销售最多房屋的地产业务员一一平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。至今，汤姆．霍普金斯仍是此项吉尼斯世界纪录的保持者。
案例
在一次采访活动中．一位记者刁难汤姆．霍普金斯，他说：“假如我是北极圈里的因纽特人，现在你如何把北极冰公司生产的北极冰卖给我呢?”
霍普金斯于是现场示范了这个销售过程：
霍普金斯：“你好，兄弟．我是北极冰公司的销售员汤姆．霍普金斯。”
因纽特人：“你有什么事儿吗?”
霍普金斯：“我想给您介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。”．
因纽特人：“你开什么玩笑?我们不需要，你还是到赤道去试试吧。”
霍普金斯：“你确信你不需要冰吗?”
因纽特人：“那当然，我们这儿什么都缺，就是不缺冰。冰在我们这里想要多少有多少，谁还会花钱买?”
霍普金斯：“你说得很有道理，不过你看看，这些不需要花钱的冰是什么样的。推开窗户看看，那是一只狗在冰上打滚儿，再看看你隔壁的邻居，他们在冰面上杀鱼．把那些鱼的内脏扔得到处都是。”
……
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