第一章 商务谈判概要<br>引导案例<br>第一节 商务谈判概要<br>一、谈判与商务谈判的概念与特征<br>二、商务谈判的分类<br>三、商务谈判队伍的组织<br>第二节 商务谈判的程序<br>一、商务谈判的程序<br>二、跟商务谈判程序相关的概念<br>第三节 谈判的基本模式<br>一、传统自利型谈判模式<br>二、现代互惠型谈判模式<br>三、谈判的PRAM模式<br>第四节 模拟谈判的方法及应注意的问题<br>一、模拟谈判的作用<br>二、模拟谈判的方法<br>三、模拟谈判时应注意的问题<br>本章小结<br>综合案例分析一<br>综合案例分析二<br>第二章 现代商务谈判理论<br>引导案例<br>第一节 博弈论与谈判<br>一、博弈论简介<br>二、博弈论在谈判中的运用<br>第二节 公平理论与谈判<br>一、公平理论简介<br>二、公平理论在谈判中的运用<br>第三节 需要理论与谈判<br>一、需要理论简介<br>二、需要理论在谈判中的运用<br>第四节 原则理论与谈判<br>一、原则理论简介<br>二、原则理论在谈判中的运用<br>第五节 信息理论与谈判<br>一、信息理论简介<br>二、信息理论在谈判中的运用<br>附录 【模拟谈判：关于购物的模拟谈判】<br>本章小结<br>综合案例分析一<br>综合案例分析二<br>第三章 商务谈判的基本形态与原则<br>引导案例<br>第一节 商务谈判的基本形态<br>一、商务谈判的基本形态<br>二、影响谈判形态的因素<br>第二节 商务谈判是双方的合作互利<br>一、商务谈判基本原则的含义<br>二、商务谈判基本原则——谈判是双方的合作互利<br>第三节 避免在立场上磋商问题<br>一、商务谈判立场与利益的含义<br>二、不要在立场上讨价还价<br>三、协调谈判双方的利益<br>第四节 要区分人与问题<br>一、区分人与问题的含义<br>二、区分人与问题的原则<br>第五节 坚持客观标准<br>一、坚持客观标准的含义<br>二、三种谈判模式的基本特征<br>附录 【模拟谈判：关于合资合作的模拟谈判】<br>本章小结<br>综合案例分析一<br>综合案例分析二<br>第四章 商务谈判的过程控制与策略选择<br>引导案例<br>第一节 商务谈判策略概述<br>一、商务谈判策略的含义<br>二、商务谈判策略的形成步骤<br>第二节 商务谈判的开局阶段控制与策略<br>一、谈判开局的方式<br>二、开局气氛的营造<br>三、开局策略的选择<br>第三节 商务谈判的磋商阶段控制与策略<br>一、商务谈判磋商之报价<br>二、商务谈判磋商之讨价还价<br>三、磋商策略的选择<br>第四节 商务谈判的成交阶段控制与策略<br>一、场外交易<br>二、最后让步<br>三、不忘最后的获利<br>四、注意为双方庆贺<br>五、慎重地对待协议<br>六、成交策略的选择<br>第五节 商务谈判僵局的处理控制与策略<br>一、谈判僵局产生的原因<br>二、打破谈判僵局的策略与技巧<br>附录 【模拟谈判：打破僵局的模拟谈判】<br>本章小结<br>综合案例分析一<br>综合案例分析二<br>第五章 不同国家的商务谈判风格<br>引导案例<br>第一节 商务谈判风格的含义<br>一、国际商务谈判的含义<br>二、商务谈判风格的含义<br>第二节 国际商务谈判中的文化差异<br>一、时间观念上的差异<br>二、价值观上的差异<br>三、交往模式上的差异<br>第三节 不同国家的商务谈判风格<br>一、日本商人的谈判风格<br>二、美国商人的谈判风格<br>三、德国商人的谈判风格<br>四、英国商人的谈判风格<br>五、俄罗斯商人的谈判风格<br>六、阿拉伯商人的谈判风格<br>附录 【模拟谈判：不同国家商人的模拟谈判】<br>本章小结<br>综合案例分析一<br>综合案例分析二<br>第六章 不同国家商务谈判礼仪与禁忌<br>引导案例<br>第一节 商务礼仪的含义<br>一、国际商务礼仪的含义<br>二、国际商务礼仪的原则<br>三、国际商务活动要遵循的国际惯例<br>第二节 见面迎送礼仪与禁忌<br>一、见面礼仪与禁忌<br>二、迎送礼仪与禁忌<br>第三节 会谈会务活动礼仪与禁忌<br>一、洽谈的筹划<br>二、洽谈的方针<br>第四节 不同国家商务谈判礼仪与禁忌<br>一、日本商人的谈判礼仪与禁忌<br>二、美国商人的谈判礼仪与禁忌<br>三、德国商人的谈判礼仪与禁忌<br>四、英国商人的谈判礼仪与禁忌<br>五、俄罗斯国商人的谈判礼仪与禁忌<br>六、阿拉伯商人的谈判礼仪与禁忌<br>附录 【模拟谈判：乳清粉结块质量索赔的模拟谈判】<br>本章小结<br>综合案例分析一<br>综合案例分析二<br>第七章 商务谈判成交点的预测<br>引导案例<br>第一节 商务谈判成交点预测的方法<br>一、预测对象基量的选择<br>二、测定成交点的模式<br>第二节 商务合同条款预测方法的应用<br>一、条款的结构和特性<br>二、条款谈判的预测<br>第三节 价格条件谈判预测方法的应用<br>一、单项商品交易价格的预测<br>二、技术商品交易价格的预测<br>附录 【模拟谈判：商务谈判成交点的预测模拟谈判】<br>本章小结<br>综合案例分析一<br>综合案例分析二<br>第八章 商务谈判备忘录和合同的签订<br>引导案例<br>第一节 商务谈判备忘录的签订<br>一、备忘录的含义特点及类型<br>二、商务谈判备忘录的撰写<br>第二节 商务谈判合同的签订<br>一、商务合同的基本特点<br>二、商务合同的基本内容<br>三、签订商务合同的模拟谈判<br>第三节 谈判协议的鉴证和公证<br>一、商务谈判协议的鉴证<br>二、商务谈判协议的公证<br>附录 【模拟谈判：侧面起重叉车合同文本的模拟谈判】<br>本章小结<br>综合案例分析一<br>综合案例分析二<br>第九章 商务谈判合同的履行<br>引导案例<br>第一节 商务谈判合同履行概述<br>第二节 合同的变更和解除、转让、纠纷处理<br>一、谈判协议的变更和解除及转让<br>二、合同的纠纷处理<br>附录 【模拟谈判：关于合同签订的模拟谈判】<br>本章小结<br>综合案例分析一<br>综合案例分析二<br>参考文献
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