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书       名 :
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文献来源:
出版时间 :
赢在销售力:卡内基销售谈判9大法则
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图书来源: 浙江图书馆(由图书馆配书)
  • 配送范围:
    全国(除港澳台地区)
  • ISBN:
    9787508625973
  • 作      者:
    黑幼龙,黑立言著
  • 出 版 社 :
    中信出版社
  • 出版日期:
    2011
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编辑推荐
    管你是不是销售人员,你的想法,你的专业,你的信用……任何东西都需要销售的智慧。人人需要销售力,掌握卡内基销售谈判九大法则,让你成功推销自己!
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作者简介
    黑幼龙,河南人,美国罗耀拉大学硕士。曾任美国休斯飞机公司经理、台湾宏碁电脑公司副总经理、台湾光启社副社长,现任卡内基训练大中华地区负责人。1987年,他自美国引进全球知名的企业管理训练课程“卡内基训练”,帮助企业发挥人力资源潜能,增强企业竞争力。著有《破局而出:黑幼龙的30个人生智慧》、《赢在影响力:卡内基人际关系九大法则》、《赢在销售力:卡内基销售谈判9大法则》、《创造自己的机运》、《与成长同行》、《慢养》等。   黑立言,美国加利福尼亚大学经济学学士,耶鲁大学工商管理硕士。曾任美国毕马威会计师事务所会计师,现任台湾卡内基训练总经理、卡内基训练“优势销售”等九种课程资深讲师。译有《享受工作、享受生活》、《销售的五大金科玉律》,另著有《赢在销售力:卡内基销售谈判9大法则》、《一根弦的小提琴》、《最好的零分》。
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内容介绍
    1996年,黑立言先生将美国的优势销售课程引进到台湾卡内基训练之中,学员包括高科技、金融业、保险公司等各行各业的业务人员与主管。多年来,该课程成功结合了销售的理论与实务,帮助许多人提升了销售能力,肯定自已、成就价值。
    《赢在销售力:卡内基销售谈判九大法则》除了阐述卡内基销售谈判的九大法则之外,还列举了丰富的生活实例,让每个人都能在循序渐进的引导下,通过经常演练,一步步学会如何引发对方的兴趣、化解反对意见、赢得他人的合作等关键性技巧,不但能够提升自己的销售能力,更能因此以热情、快乐、诚恳的态度,丰富自己和他人的人生。
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精彩书评
    《滚雪球:巴菲特和他的财富人生》大部分人看了戴尔·卡内基的书后,会惊叹卡内基说的真是有道理啊,然后,他们就把书搁置到一边,全然忘记。和这些人不同,沃伦非同一般地集中精神学习和运用这套东西。他时不时地复习这些想法,并不断加以应用。即使他遭遇失败,忘掉这事,或者长时间没有动用这套方法,他最后也会回过头重新开始练习……戴尔·卡内基打磨了他天生的睿智头脑,而且最重要的是,强化了他的说服能力、他的推销天赋。     
    ——沃尔玛前浙江省区域总经理  罗彤     
    卡内基训练不仅仅是一个简单的训练,而是一种技能的提升,我常常用到训练中描述的激励方法,它能帮助我更好地激励团队。今年春节在做销售计划时,我给团队设立了一个非常高的目标,希望团队的销售业绩增长能超过20%。通过与大家一起不断地进行愿景描述和期许来激励团队,员工把公司的愿景当做每个人自身的愿景,全力以赴地去努力,最终业绩增长了21%,超出了公司的期望。这真让我感到兴奋与骄傲!     
    ——红豆集团总裁  周海江     
    非常感谢卡内基训练多年来与红豆集团的合作,帮助我们培训了很多骨干精英人才。从2004年引进卡内基训练以来,红豆集团的营业额从50亿元发展到2009年的223亿元。感谢卡内基训练帮助我们培养优秀人才、强化团队合作的效率,让我们更有信心保持红豆集团的竞争优势!芬兰诺基亚电容器中国代表处首席代表  廖淅埙 Nokian是一家做电容器的全球性公司。我深信领导人应该要有包容心,要多培养年轻人,于是就在公司举办了多次卡内基训练。这使我们公司的员工离职率从30%降到了1%,而业绩也因而增加了100%。这都要归功于运用卡内基所学的创新会议,落实执行力大有效果。
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精彩书摘
    序曲  赢在销售力
    销售谈判法则一  真诚地从他人的角度了解一切
    卡内基先生曾经说过,他有一个朋友,担任总经理,登报要找秘书。结果没几天,寄来了一百多封求职信,看得他头昏眼花,不知道该如何选择。
    突然间,有一封求职信吸引了他的目光,信上的内容是这么写的:“总经理先生,您好,我知道您现在要看很多求职信,一定很头痛,而我非常希望帮您处理这个问题。过去我曾经在人事单位工作多年,经验丰富,我相信自己有能力来帮您解决这个问题。” 
    这位总经理眼睛一亮,立刻打电话邀请这位求职者来上班,但是很可惜,别人已经录用她了。
    你看,这封求职信的文笔并不算是特别优美,求职者也没有大肆宣传自己的能力。她只是站在这位总经理的立场,思考他的需求,就在众多竞争者中脱颖而出,为自己赢得了一个工作机会。
    同样的理念不仅可以应用在求职上,把它落实在销售工作上,也会产生神奇的效果。
    曾经有一位银行的业务主管主动拜访我,寒喧几句就问道:
    “请问你有没有贷款的需求?”我想了一下,答案是:“没有。”然后他再问:“那么,你有没有投资方面的需求?”我还是回答:“没有。”于是他无计可施,跟我道谢后,打退堂鼓了。
    如果他能换个角度想事情,先放下银行的产品,认真了解客户的状况,效果一定会比较好。他可以把问题变成:“贵公司成立多久了?”“在哪里设厂?。“未来有什么营运计划?”“这个计划需要多少资金?…‘你准备怎么筹措这些资金?,’从这些问题中,较容易找出客户对银行服务的可能需求,然后再介绍银行可提供的产品或服务,成交率就会提高许多。
    “真诚地从他人的角度了解一切”,虽然只是观念改变的一小步,却能让你的销售成绩迈进一大步。真的太贵吗?
    卡内基优势销售的第一条原则就是:“真诚地从他人的角度了解一切。”
    我想谈谈自己的经验。
    有一次,我们和某家银行谈合作,要帮他们办销售训练课程,对方的承办人一直觉得价钱很贵,不停地强调:“你们的课怎么这么贵啊?。
    “哎呀!好东西当然都比较贵嘛!”我们有一位副总就这样回应。
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目录
序一  销售,无所不在
序二  运用本书的九个建议
序曲  赢在销售力
销售谈判法则一  真诚地从他人的角度了解一切
我的实战录  当客户的眼睛和耳朵
冯仑这样做  挣钱的最高境界是“让”
销售谈判法则二  很快地谈论客户感兴趣的话题
我的实战录  搭起和谐沟通之桥
李开复这样做  沟通之前,先问自己可以为别人做些什么
销售谈判法则三  主动了解如何满足客户的需求
我的实战录  有专业能力才能满足客户的需求
张瑞敏这样做  为用户提供解决方案
销售谈判法则四  给予对方足够的信息,提供解决办法
我的实战录  站在客户的角度来介绍产品
张朝阳这样做  经营你的回头客
销售谈判法则五  澄清疑问,化解反对意见
我的实战录  赢得信任,让客户的“No”变成“Yes”  
李嘉诚这样做  诚信渡过难关
销售谈判法则六  引发他人想要购买的欲望,赢得承诺
我的实战录  让产品的价值比价格重要
马云这样做  先帮助客户成为百万富翁
销售谈判法则七  深耕现有客户,积极开发新客户及培养班底
我的实战录  热心助人,24小时不打烊
张朝阳这样做  做一个好的企业公民
销售谈判法则八  建立愿景、订立聪明目标、有效运用时间
我的实战录  打造愿景,把“行业”变“事业”
马明哲这样做  永远是个推销员
销售谈判法则九  保持热忱
我的实战录  热忱是业务员的先天条件
松下幸之助这样做  热忱胜于才干
结语  敲开客户心底那扇门
编后记
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