《孙子兵法》中《势篇》中提出：“故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之；以利动之，以本待之。”
主要意思是：用伪装假象迷惑敌人，敌人就会听从调动；投其所好引诱敌人，敌人就会上钩；用小利去引诱敌人，就可以伺机攻敌，获取大利。其核心是抓住敌人的特点和可以攻击的部位，切人进去，就可以取得事半功倍的奇效果。谈判是一门艺术，需要讲究方式和方法，来不得半点马虎，更不能凭感觉去谈。特别是要抓住谈判对手的心理特点，性格特点和环境特点，有针对性的进行“渗透”，达到出其不意的效果。
在条件和时间允许的前提下，应该尽力去摸清谈判对方个人的各种情况，甚至是难以启齿的“癖好”，掌握对方的情况越多、越仔细、越真实，对己方制定谈判策略越有利，越能够很好地选择谈判角度的切人点，正所谓“台上一分种，台下十年功”。
因此，企业（公司）里真正的谈判高手，在谈判前总是不惜时间和财力，努力“侦察”谈判对方的各种情况，而后对收集来的情况进行去伪存真，去粗取精，归纳推理，找出有利于自己的背景资料，而后再利用系统分析法，进行反复的分析，找出一些蛛丝马迹，这样在接近谈判对手时就会亲切自然，在谈判桌子上就会处于主动的地位。
上古兵书《百变奇谋》中指出：“善变曲直者，神也！”
主要意思是：善于掌握曲直关系，就是超凡的指挥员。企业（公司）总裁要有谋略家的策略和灵机应变的能力，掌握好曲与直的关系，善于根据谈判对手的特点，进行迂回作战。
军事上讲：“强攻不成，就要智取。”谈判也和战争一样，正面谈不成，迂回一下，兴许会取得意想不到的结果。谈判的前期，由于是非正式的，因此迂回的渠道比较多，随意陛也比较大，没有在谈判桌子上那么严肃。
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