周锡冰，中国本土化管理资深管理专家，区域经济研究青年学者，浙商研究资深管理专家，中国家族企业问题研究中心主任，中国本土企业软权力研究中心研究员，中国标杆企业案例营销中心研究员，北京华夏圣文管理咨询有限公司首席咨询师，常年研究联想、海尔、青岛啤酒、国美、娃哈哈等大型企业。签约财经作家，资深财经畅销图书策划人，发表财经作品数百万字，著有《国美攻略》《丰田式成本管理》《联想：中国IT企业国际化品牌行销之道》《娃哈哈营销革命》《格力非常道》《青啤百年攻略》《家企之路》《命门：中国家族企业死亡真相调查》《雁阵规则》《中小企业28种激励误区》《把脉：企业领导最可能犯的44种错误》《把脉：企业员工常犯的49种错误》《领导潜规则》《中国冠军企业的长尾战略》《解读浙商》等财经管理著作。

    该书还从推销形象、新人入门、成交技巧等多个方面给推销员以全方位的指导，通过这些内容，推销员可以了解纷繁复杂的商业行为背后的真相。

    1.角色定位不对
    案例分析
    作为新推销员，在追求客户订单时，乞讨并不能带来更多订单，只会绐自己带来更大的打击。当新推销员越妥协的时候，在此刻就越被动。就像上述案例中的牛大为就犯了任何一个新推销员都经常犯的错误，把自己职业的角色定位得不够准确。牛大为在推销产品时总觉得自己低人一等，尽管牛大为非常勤奋，但他还是没有把自己的产品推销出去。
    研究发现，在购买者面前低三下四，过于谦卑是很多新推销员惯用的销售手段。为什么新推销员会惯用低三下四，过于谦卑，甚至是乞讨的销售手段呢？究其原因还是源于他们的角色定位不准。在大多数情况下，新推销员急于想把产品卖出去，此刻的心态就非常浮躁，他们盲目认为，如果自己不对购买者非常尊敬，不顺着购买者的话来讲，不跟购买者谈他的兴趣、爱好，客户就不会下订单，不会购买自己的产品。其实，这样的想法是不正确的。
    读者可能会问，作为新推销员该怎么做呢？业内专家强调，新推销员要想签下订单，就必须准确定位自己的职业角色，尤其是在促成阶段，新推销员更应该显示出正确的态度，既不能过于高傲，也不能过于低三下四，过于谦卑。
    遗憾的是，在很多场合，由于新推销员没有丰富的销售经验，只知道在培训课中听说一个伟大的推销员就必须要四处纠缠顾客，强迫或是乞求，甚至不惜卑躬屈膝。其实，新推销员这样做不仅不能签下订单，相反会影响自己的工作情绪。在大多数时候，顾客不愿意购买新推销员销售的产品时，为了把产品销售出去而采用乞求的销售手段，他或许会向顾客请求说：“先生．请你帮帮我吧我！我必须养家糊口，而且我的推销成绩远远落后于别人，如果我拿不到这笔生意，我真的不知道该如何面对我的老板了！你可以帮我这个忙吗？”还有的竟然下跪请求顾客购买他的东西，此时推销员的人格尊严被推销员自己践踏得一文不值，这样做的结果只会让顾客更看不起他们，他们的销售业绩肯定是非常差的。不信，我们就来看看《南方都市报》一篇名为“女推销员跪讨1元线完不成任务要做俯卧撑的文章，相信者就不难理解笔者为什么提醒新推销员角色定位要准确的原因。

1.角色定位不对
2.不注重形象
3.称呼不得体
4.语言技巧欠妥
5.轻易攻击竞争对手
6.对产品知识的了解不够充分
7.缺乏自信不战而败
8.不守时
9.异议处理不恰当
10.轻言放弃
11.业绩目标不切合实际
12.害怕上门拜访客户 
13.记错了客户的名字
14.经常与顾客发生争执
15.缺乏搜索客户的详细资料的能力