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《笑话中的销售学》：听1小时大道理，不如读1分钟小笑话！商店经理——顾客永远是对的 甚商店的经理正在斥责他的一个售货员：“我看见你在和一位顾客争吵。”他非常恼火地说.“你不记得了，在我的店里顾客永远是正确的。你懂了吗？” “是的，先生，”售货员说，“顾客永远是正确的。” “你刚才为什么和他争吵？” “噢，先生，他说您是个白痴。” “顾客是上帝”永远是经营者的信条。智慧经营的真谛应该是赢得每一位顾客的“心”，并在心与心的交流中获得精神与物质上的双重“货币”。温泉浴——不要夸大产品功能 一位风湿病患者问经理：“这里的泉水是否对身体有好处？洗过温泉浴，我的病会减轻吗？”“我举个例子，”经理说，“去年夏天来了个老头，身体差得要坐轮椅，他在这里住了一个月，没付钱就骑自行车溜了！” 没有一种产品能够满足消费者的所有需求。对商品的价值，销售员要做的不是任意夸大产品的功能，而是强调客户所希望的核心价值。及时推销——把客户需求转化为卖点 一个人在繁华的牛津大街上被公共汽车撞倒了，马上就有一群人围观。那个人神情恍惚地坐起来说：“我这是在哪里呀？” “先生，这是你正需要的东西。”一个街头书摊摊贩说，“伦敦地图一一一张才35个便士！” 永远记住这个原则：客户的需求是第一位的。发现客户的需求不是目的，引导客户的需求也不是目的，销售的最终目的是把客户需求转化为产品卖点。忘记带钱一销售回款为什么这么难 顾客：“对不起，这顿餐费我付不了了，因为我忘记带钱了。” 服务员：“没有关系，先生，请把你的尊名和联系方式写在墙上，你下次来的时候再付好了。” 顾客：“这可不行，别人会瞧见我的名字的。”、 服务员：“把你的大衣脱下来挂到墙上，不就可以遮住了吗？” 赊销不等于销售，实现“完全回款”才是真正的销售。

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内容介绍

《笑话中的销售学》将销售学与生活中的小笑话结合在一起，介绍了销售人员应具备的心态与素养、销售口才、客户开发、成交技巧、销售细节、顾客的消费心理等内容，让销售学褪去枯燥的外衣，使其以自然生动、平易近人的姿态呈现在读者面前。此外，《笑话中的销售学》还以别开生面的方式，为广大销售员打开了解和掌握销售知识的大门，使其在莞尔一笑问领会销售学的精髓。 销售员无时无刻不在面对销售过程中的挫折，遭遇客户的拒绝，承受多日没有签下一份订单的事实。直面许多人的冷眼和歧视……当你遭遇挫折、一筹莫展的时候，不妨停下来读几则小笑话，体会笑话中的销售哲理，也许你会有意外发现。 销售的世界并非神秘莫测，销售的学问也不晦涩难懂，《笑话中的销售学》将销售学与日常生活中的小笑话结合在一起，让销售学褪去枯燥的外农，使其以自然生动、平易近人的姿态呈现在读者面前，让更多的人了解销售学，并轻松掌握更多的销售学知识。

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精彩书摘

我们可以将商品缺陷分为两个部分：一部分是指商品本身不符合行业标准和国家标准，国家标准是最低标准，行业标准是商品进入市场的基本标准。这类商品本身存在着问题。第二部分是商品和竞争对手商品比较存在着不足。也就是说，商品本身不符合企业标准。企业标准是某一行业中领头企业的平均标准。任何一件商品都很难在各个方面做到行业中的第一。 销售员在推销过程中大多考虑到的是行业标准和国家标准，而没有考虑到企业标准。而客户考虑的往往是企业标准，他是通过货比三家来购买商品的。因此商品存在缺陷是必然的，关键是销售员如何将有缺陷的商品推销给客户。 如实承认商品的缺陷能够得到客户的信任。广州某服装店曾醒目地贴出一幅告示：天鹅牌衬衫系国际流行最新式样，一直供不应求。现因我们选料不慎，出现了一批质量不符合出口要求的商品，为此，特降价处理销售，敬请广大客户帮忙。结果告示贴出不到一天，所有的衬衫一售而空。 承认商品的缺陷，要求销售员必须秉承为客户负责的原则，讲求诚信，同时在承认商品缺陷中也存在相当的技巧。 （1）商品本身不应该存在大的缺陷。在介绍商品缺陷时，应该尽量让客户感觉到这种商品的缺陷是微不足道的。这样就不会动摇客户的购买信心。 （2）不要将商品缺陷说得太多。缺陷说得太多，客户是记不住的，客户记住的仅仅是这种商品缺陷很多。如果客户对商品持有这种态度，商品销售怎么能够成功呢？ （3）尽量采取方法弥补商品缺陷给客户带来的不快，比如给客户一定的优惠条件等。 ……

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第1辑读笑话，谈销售基本知识 请嫁给我吧之一——笑谈直销 请嫁给我吧之二——笑谈有奖销售 请嫁给我吧之三——笑谈电话营销 请嫁给我吧之四——笑谈销售渠道 请嫁给我吧之五——笑谈客户信息反馈 请嫁给我吧之六——笑谈销售代理 请嫁给我吧之七——笑谈客户关怀 请嫁给我吧之八——笑谈买一送一 请嫁给我吧之九——笑谈品牌效应 请嫁给我吧之十——笑谈促销 请嫁给我吧之十一——笑谈宣传的效力 请嫁给我吧之十二——笑谈市场监管 第2辑读笑话，谈客户的消费心理 应聘——客户的心思你要猜 经验之谈——客户都喜欢被赞美和恭维 夜晚飞来的艳遇——笑谈消费示范效应 稀世之宝——客户都有对稀缺东西的占有心理 大智若愚——客户都有贪便宜的心理 又多一人——客户都有好奇的心理 越贵越买——笑谈“凡勃伦效应” “专家”的成名路——客户都有相信权威、专家的心理 推销良机——客户都有攀比心理 仰头的原因——客户都有从众心理 第3辑读笑话，谈销售人员的素养与心态 大一点的肉鸡——诚信是销售的法宝 失窃以后——以积极乐观的心态面对销售 谁是总统——不自信就没有成功 学生的提问——保持谦逊的态度 赚钱之道——正直自律，远离诱惑 示范——对客户要有一颗包容的心 深入剖析——灵活聪慧的反应能力 最牛的销售员——赢得潜在资源的拓展力 一流推销员——销售是勇敢者的事业 不会失业——有欲望才会有动力 执著——销售词典里没有放弃 第4辑读笑话，谈销售人员自我管理 认亲——健康的身体是推销员的本钱 安全游泳法——克服销售中的自我拒绝 时刻不忘推销——心里只能想着业绩 受伤之后——先推销自己。后推销产品 开过大奔吗?——牢牢掌握产品知识 喂牛——有目标才有前进的方向 他招了!——养成良好的销售习惯 永远不会有孩子——让时间更有价值 赶考——不打无准备之仗 打三次架——餐桌上的礼仪不可不知 第5辑读笑话，谈销售的细节 狗的暗示——关注细节 约会——话不投机半句多 没脑子——应付各种性格的顾客 笨蛋——控制自己的情绪容忍顾客 商店经理——顾客永远是对的 以其人之道还治其人之身——站在顾客的角度想问题 秘书智斗推销员——先打动秘书才能接近客户 抢劫——推销要讲求时机 退药——对客户的抱怨要持欢迎的态度 胖老板——及时抓住客户的信息 忘记带钱——销售回款为什么这么难 失败的推销——保有余地成交法 第6辑读笑话谈销售口才 少得可怜——引导客户购买产品 您搞错了——赞美一定要出于真诚 酒吧喝酒——别说客户不爱听的话 谈判——用客户听得懂的语言进行交流 兔子不打伞——笑谈幽默营销 碎纸机——学会倾听 大脚与小脚——赞美的艺术 说话不注意闹出的笑话——销售员说话的禁忌 小数点——开场白要有创意 帽子和皮鞋——说到客户心里去 第7辑读笑话，谈产品介绍 女人不要太漂亮——突出产品特性与卖点 测谎器——感官体验 滞销的原因——橱窗陈列的技巧 省得麻烦——产品介绍的技巧 美容商店——笑谈产品展示工具 残疾的鸡——不要掩饰商品的缺陷 美好的联想——充分调动客户的想象力 说过了头——产品介绍要切合实际 饿死的医生——卖产品不如卖效果 第8辑读笑话，谈客户开发 心愿——笑谈消费者需求层次 想跟我上床吗?——笑谈客户潜在需求 最佳合伙人——寻找客户是推销员的首要工作 小学生的销售策略一需求是创造出来的 防止再来——从客户利益中挖掘需求 推销妙招——合理为客户制造需求 推销员——挖掘客户的潜在需求 及时推销——把客户需求转化为卖点 选错银行——找到你的准客户而不是“假”客户 百货公司——分析客户的支付能力 小学生玩电脑——每个客户背后都有250个客户 醉鸡——笑谈引导消费 忏悔——创造永久的客户 …… 第9辑读笑话，谈成交际巧 第10辑读笑话，谈销售中的误区 第11辑读笑话，谈市场细分 第12辑读笑话，谈营销策略 第13辑读笑话，谈市场的开拓与策划

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