第二节 不是价格问题！切勿找错死单原因 你是不是经常听到客户说这样的话——“你们的价钱太贵了”？没 错，这是销售世界里最经典的一句拒绝。的确，在很多时候，价格的 确是影响消费者作决定的重要原因，也造成了许多死单。但是，这种 拒绝究竟是不是真正的原因，是值得我们注意的。在很多时候，尽管 买东西的人一直把“价钱太贵了”挂在嘴边，价钱却并不是妨碍他们 购买的真正原因。我们都知道，奔驰可以说是世界上最贵的汽车。虽 然有人也会说奔驰“价格太高了”，但奔驰的生产商梅赛德斯公司并不 为此发愁，因为还是有不少人会购买“太贵”的奔驰，而梅赛德斯公 司一直也是全球最富有的公司之一。2009年，梅赛德斯一奔驰仅在中 国内地就售出6．85万辆；2010年第一季度，其在全球销售量为24．85 万辆。把这些数字换算成销售总量和利润，绝不会输给其他价钱低廉 汽车的生产商。 实际上，客户之所以不买我们的商品，除掉价格因素以外，还可 能有其他非常多的原因：譬如他不喜欢这种商品、这个商品的某个方 面让他很不满意，或者是你没有向他说清楚这种商品的优势、没有用 适当的方法吸引住他的注意力，甚至有可能你拥有了同行业的竞争。 者……这些导致死单出现的原因，都是与价格没有直接关系的(尽管 可能与成本有关)。这就提醒我们，如果你被拒绝，不管客户是不是提 到了价格方面的因素，你都需要确认客户之所以拒绝究竟是出于何种 原因，并准确地判断这种原因是不是真正的和唯一的原因。如果的确 是价格方面的原因，至少要弄清楚多高算是太高，以及是否有别的因 素导致客户得出这个判断。归根结底，我们如果要想克服这种拒绝， 让死单变活，首先就必须了解对方的真实意图。 我把死单产生的一般性原因，大致分成三大类十几小类。只有找 出这些原因，并有针对性地加以解决，才能把死单做活。 第一大类：商品推销内部原因 一部分是商品本身的原因，主要指的是品质上缺陷太大，价格上 远超过一般水平的因素；另一部分则是推销员本身的原因。由于推销 员对于商品品质及价格(价格底线)并没有最终的决定权，因此这里 着重说明后一部分的原因。 1．推销人员形象问题 要让客户购买我们的产品，首先推销员就要给客户一个好的印象。 销售人员的形象问题可能包括多个方面，既包括其内在的个性，也包 括外在特征。比如，很多时候，推销员在和客户接触的时候不够自信， 尽管这只是内在的心理，但一般都会让自己表现出紧张的言行、对当 前形势持有比较悲观的判断，这些都会对客户的决定造成影响。推销 员的服装、神情，甚至坐姿、站姿等外在形象，也会在一定程度上影 响客户的判断——对于那些较为感性的客户更是如此。一些推销员在 服装等方面较为重视，但对其他方面的形象问题就不那么重视了，这 也往往会给客户一个不好的印象，从而在不知不觉中影响了他对商品 的判断。 推销员李某性格十分豪爽，在和客户见面时也是如此。一次，他 拜访了一个大客户刘经理： 李：刘经理，咱们这个单子，您考虑得怎么样了？ 刘：可能还要考虑一段时间，暂时还没法决定。 李：还有什么问题吗？ 刘：你们的设备理念太新，而且有不太实用的地方。 李：您上次不是说这是优点吗？ 刘：……是。不过我们公司的傅总说…… 李：这事您做不了主吗？ 刘：……我们总得考虑其他领导的意见。 李：我觉得傅总不大懂这类的东西，这是您的专业。 点评：推销员在销售的过程中，应该对客户保持尊重，尤其不应 该对客户公司的内部人事等情况进行评判。李某这么做的目的本想拉 近和当前客户之间的关系，但这么做一般会影响自己在对方心目中的 正面形象，从而对订单起到消极的作用。 2．推销人员态度问题 大家都知道推销员的态度在销售过程中的重要性。推销员必须有 坚韧的性格和细致的心思，慢慢做客户的工作，才能完成订单。急于 求成的态度是最不可取的，往往会把客户吓跑，或是让其产生抵触情 绪，对我们的订单没有丝毫好处。此外，在推销的过程中，客户的一 些行为可能会引起我们的反感，甚至采取一些不太理性的举动，这种 时候更要保持冷静，用平和的心态去应对，这样才有扭转局面的可能。 顾客：你也不用说这么多，只要你同意给我20％的折扣，我立刻 就买。 销售员：20％的折扣太多了，我要请示经理。 顾客：你直接说行不行吧？我可没那么多闲工夫。 销售员：我给你折扣，你又不买了怎么办？ 顾客：那就算了。 点评：很多销售员在工作时抱有强烈的个人情绪，他们仅凭一些 表面现象来判断客户购买的可能性，对于那些自己认为不大可能有购 买意向的顾客，采取一种消极应对的态度。像本案例中的这位顾客一 样的很多客户，在一些销售员的眼里看起来完全是为了寻开心来的， 销售员自己首先就敷衍了事，不去争取，最终变成了死单。 P9-11
展开
