目录

第一部分  世界级销售计划

第一章 寻找潜在客户计划：保持销售管道中充满销售机会
计划是生活的自然组成部分
你是自己所负责区域的CEO
销售计划要点
寻找潜在业务计划
分配你的时间
计划范例及其变化形式
举个实例
最后一点想法

第二章 区域计划：销售计划流程的核心
大客户策略
大客户策略的作用
销售成功的秘诀
大客户策略是如何奏效的
建立销售区域常见的几个错误
大客户策略何以奏效
实施大客户策略
衡量潜在客户购买潜力的方式
如果不做高端市场将怎样
决定客户量
运用80/20法则预估区域计划的规模
创建客户清单
从这里出发

第三章 客户计划：销售计划“三重冠”的第三层
你的客户计划
你应该保留多少客户计划
如何对待潜在客户
工作量如何
客户开发周期
明确客户需求，找准公司定位
从小额交易开始
向着大额交易前进
成为主要供应商--但是没有那么快……
拓展客户渗透力
成为受信顾问
销售探索流程
采购与购买
技术审查
发起购买的主管
……

第二部分  销售计划的高效实施
第三部分  赢取胜利的收尾策略

内容摘要

    正在阅读本书的你要么是对销售还不甚了解，要么是想为你的销售职业生涯充充电。后者的你可能已经不再对销售工作心怀较初的激情。但无论情况如何，无论你是前者还是后者，本书对于你来说都将是一个正确的选择。

    如果你是销售界初来乍到的新人，我想告诉你的是，你即将进入全世界令人兴奋的行业之一。销售不是你因对其他行业毫无兴趣而选择的退路，销售可以是全世界能启迪你的智力、回报为丰厚的职业之一。很少有人在其专业领域中比那些顶端的专业销售人员赚得多，也没有多少人每天都有机会进行从无到有的创造性工作。当你的产品或服务恰如其分地应用于客户的商业事务，你便创造了一项特殊的价值--一个商务问题的解决方案和帮助客户走向成功的可能。