第二部分 经销商：敢问路在何方？
第四章 狼图腾——从厂商到经销商的狼性营销
第二节 经销商的狼图腾
如果厂商是狼，经销商是羊，终端零售商则是草。厂商作为狼团队的一员如果直接去吃草，一方面改变了自己的饮食习惯，有可能消化不良，另一方面让羊不能充分享受丰美的水草。则狼非狼，羊非羊，草亦非草。
英国动物学家绍·艾利斯说：“在所有哺乳动物中，最有情感者，莫过于狼；最具韧性者，莫过于狼；最有成就者，还是莫过于狼。”狼性、狼道、狼图腾让众多军事家羡慕不已，因为有狼性，《亮剑》中李云龙的部队所向披靡，《沙场点兵》中的野狼团更能让全军谈狼色变。
一头羊到了天堂对圣彼得说：“我的头上长着一对角，是攻击敌人和保护自己的武器，但我为什么总是被狼吃掉呢？”
圣彼得说：“虽然你和狼都是哺乳动物，但是你是以草、乔木树叶为生，狼以食肉为生。在地球的陆地上，只要是有水的地方，野草和乔木遍地都是，你想吃的时候只要张嘴即可，生存比狼容易得多。而狼的生存是寄托在战胜对手，吃掉对手上，否则生命不保。你们太安于现状了，缺乏自我保护的意识和能力，虽有羊群，但无群体合力。而从狼身上可以看到它们具有敏锐的发现猎物的嗅觉。向猎物发起攻击的时候，有那种勇往直前的勇气和不屈不挠的精神。它们把凶狠和机智结合起来，提高了战胜猎物的能力，并且狼群有协同对敌的精神和能力。换句话说，你身上只具有羊性，而狼具有狼性，这就是差别呀。”
“羊性”实际是说安于现状，缺乏群体合作意愿，而“狼性”则是指积极主动，富有竞争力和群体合作精神。
笔者喜欢读《狼图腾》这本书，推崇狼性，更感受狼之魅力。
狼是机敏的，时刻倾听大自然的呼吸，感受危险的气息。市场瞬息万变，市场调研对信息的捕捉和筛选成为管理者的耳朵。营销人想在纷繁的市场竞争中保有一席之地，进而逐鹿江湖，推销概念下的推、拉两手是远远不够的，我们不能做程咬金式的营销人。尽管营销从实用角度讲：无招胜有招，但营销从理论上讲，是武术套路，是讲求章法的。
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——中国绿色材料环保科技有限公司董事长 苏中皓先生
感谢那些向消费者传递优质健康生活的飞利浦经销商们，让我们一起捧读《过招：经销商全面突围》一书，重温那些熟悉的案例与经典的解决方案。
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理非理，理且通达，顺其理而拂之，逆水千里亦行舟。
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经销商要想成为真正的市场赢家，除了自己要练好“内功”、增强自己的人格魅力、树立良好的信誉与形象外，那么很重要的一方面就是要必须转变观念，从企业战略的角度看待问题，建立新型的战略合作伙伴关系，强化内部管理，标本兼治、双管齐下，只有这样，经销商才能堵住企业“流血”的“伤口”，才能打赢在战略转型中的这场胜利，从而让自己走上规范化的管理以及良性循环的快车道。
——黑龙江共友科技发展有限公司董事长 陶斌辉先生