第一篇 销售心理实务篇
第一章 了解客户的消费心理，是做好销售的前提条件
让客户不再担心上当受骗
“小姐，试试我们的化妆品吧，免费的。”当大街上一个人拦住你的去路说出这句话的时候，相信你会在心里不自觉地就对这位推销化妆品的推销员竖起了一道提防的高墙。
这代表了一种很常见的心态，就是客户对销售员有一种极坏的印象，认为销售员就是搞传销的，就是在坑人。特别是对那些上门推销者，一般的人都会警戒性地闭门不谈，就算让你进那扇防盗门也会先像公安局盘查户口一样查清楚你的身份。
这种心理是一种客户怕上当受骗的心理，这种心理在客户群中很常见，也是一种典型的消费心理。
由于有这样的心理，所以做销售并不是一件容易的事，很多从事销售的销售员，他们从寻找客户开始，到成功地销售出产品或是推荐合作伙伴，期间不仅需要进行周密的计划、细致的安排，而且还要与客户进行重重的心理较量，销售员只有驾驭得住客户的心理，才能成功销售。
只要有手机的人，每天都会收到许多的垃圾短信，这种让我们深恶痛绝但又无可奈何的垃圾短信，让我们每个人都怕了。可以说，现在的垃圾短信就成了过街老鼠，人人喊打，但是却也总是对它无可奈何。
这种垃圾短信涉及短信群发行业，对于熟悉互联网的客户来说，短信群发行业是相对透明的，然而，对于大部分客户来说，尤其是传统行业的客户，由于接触的信息少，有些甚至连电脑的基础应用掌握都不太全面的客户，就容易被这一行业欺骗。对于这种服务，一般只收取短信费用，不再收取系统服务费或者软件费，也就是说，软件一般都免费提供。若客户以前很少接触应用类软件，特别是互联网服务软件，大多可能还以为软件也需要付费购买，所以向服务商问及相关问题时，一些投机性强的服务商可能就乘机给客户罗列一个莫须有的收费单，客户也以为是理所当然，白交了不少莫名其妙的费用。
因此，由于这种黑心的服务商的存在，使得所有手机用户都对这种服务产生了抵触心理，因而也就影响了正规的短信服务商的业务。
销售行业也一样，社会上的骗子有很多，许多人深受其害，而很多骗子的行骗方法仿效的就是销售员上门服务或者推销产品的方式。一朝被蛇咬，十年怕井绳。当客户被骗之后，再看到销售人员时就很容易想起被骗的痛苦经历，所以他们认为销售人员几乎都是骗子，于是在潜意识中有些排斥销售人员。
所以，当客户面对销售员特别是上门的销售员时，他们表现得很谨慎，浑身上下都充满警惕性，就怕掉进销售人员的“陷阱”。如果你在销售的过程中碰到了这种情况，那么你首先要做的是消除客户这种怕上当受骗的心理，然后再进一步地推销你的产品。你只有消除了客户的这种警惕心理，你才能有机会为你下一步的销售做好准备。
而要怎样才能消除客户的这种心理呢？
第一，你应该取得客户对你的信任。这种信任来自你的穿着、你的形象，这就是首因效应。首因效应好的人很容易获得客户的信任，反之，客户对你的印象就会大打折扣。进而你要想在之后的沟通中扭转这种坏印象，你要花费更多的努力。
第二。真诚地对待客户。要开诚布公地与客户交谈，不要令对方对你谈话的真实含义有所怀疑。同时，真实地展现你的产品各部分的各种功能，不能有半点虚假和欺骗。绝不能夸大其词，承诺一定要兑现。以真诚的态度对待客户，让客户感觉到你是一个诚实的人。
第三，让自己专业一点。你身为销售人员，卖的尽管是产品，但是你要取得客户的信任，就应该拥有足够的专业素养。没有人喜欢和什么都不懂的人谈话，当你和客户打交道的时候，应该表现出自己的专业性来。这种专业不仅仅指的是你对自己产品的了解，而且应该对行业、业务流程、客户的实际情况了如指掌。每个人都会只对自己有用的信息感兴趣。客户关心的是你能够给他们带来什么样的好处、给他们带来什么样的利益。而这些，只有你对客户的业务有了深入的了解，才能有的放矢。
第四，时时为客户着想。如果你能给客户带来效益，客户就会敞开大门欢迎你。帮助客户成功，也就会让我们自己成功。不用多谈什么大道理，用实际的例子来说话。真心实意对待客户，客户自然会以真心实意来对待你。要站在客户的角度考虑问题，善于把握客户心理，做到换位思考。
第五，让自己成为客户的朋友。许多客户都怕被骗，面对这种客户，你不要急于求成，你说得越多，客户反而越怀疑，曾经被骗的经历会让他们对眼前的你产生不信任的感觉。你一定要想办法找出他无法接受你推销的产品的真正原因，消除客户的心理障碍，让自己成为客户的朋友，这样客户才会和你合作。
在当今这片销售天地中，客户怕上当受骗是一种共性，谁先能解决这个问题，谁就在销售之路上占尽了先机。在销售的过程中，你始终都处于被动的局面，你要想成交，拿下订单，你就得化被动为主动。巧妙地化解客户的顾虑，使客户不再担心上当受骗，放心地去买自己想要的商品。
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