5.打破尴尬沉默的方法——让顾客亲手拿一下商品 有很多销售员都是在介绍完一遍商品后不知 道再说些什么，于是陷入了沉默。为了应对这种 尴尬的沉默，我通常会做一件事，那就是让顾客 亲手拿一下商品。 但是如果直接跟顾客说：“您可以拿起来好 好看看。”顾客是不会主动拿的，这个时候我会 拿起商品递到顾客面前说：“您拿着看看。” 这样做的话，大多数顾客都会接过你递的商 品，然后会说一两句诸如“啊，比我想象中重（轻） 多了”之类的话。而这正是你和顾客搭上话的契 机。你可以顺势说一句：“这么重（轻）是有原 因的……”从而引出更多的话题。 事实上，让顾客亲手拿一下商品不仅仅可以 制造跟顾客搭话的契机；顾客听了一遍商品的介 绍以后，上升到了“哦，原来如此”的阶段，这 个时候让顾客拿一下商品的话可以提高顾客的购 买率。原因很简单，相比只是用眼睛看一看，用 手拿起来摸一摸、闻一闻、尝一尝，通过五官来 感受商品后，顾客更真实地了解了商品，也更容 易萌发想买的念头。 下面是我在东急HANDS一家店卖香皂时的事情。 顾客问我：“哪种香皂最畅销啊？” 我指着墙上挂的表格告诉顾客：“这是香皂 销量前十名的排名表。” 于是那位顾客拿起一个个香皂观察。拿起销 量第一的香皂的瞬间顾客喃喃地说了一句：“哎， 这个香皂看着和别的差不多，但是比别的都贵。” 这时，我轻声说了一句：“是啊，香皂里面 包含了制造者的良苦用心啊！” 这么一句话，就让顾客从沉甸甸的香皂里感 觉到了其中蕴涵的技术，最后买了一个。 此外，我在另外一家店卖便当盒的时候有这 样一个故事。顾客拿起便当盒说：“比想象中轻 很多啊。” 我回答说：“是因为挑选了很好的原材料。” 这样顾客在便当盒的轻巧中看到了原材料质 量很好，最终决定买了。 人都很有趣，不管了不了解商品，都会充分 发挥五官的作用来对商品做判断。买枕头的时候， 顾客会用手抓一抓试试枕头的弹力；买地毯的时 候，顾客通常都会用手去抚摸。买化妆品的时候 一定会把盖子打开闻一闻香味。因此，对商品进 行说明的时候就让顾客亲手拿起商品感受一下轻 重和柔软度吧！
　　6.学一学评书之类的语言艺术。尝试用相同的节拍重复顾客的句尾 现在的我在和顾客交谈的时候能轻松地开几 句玩笑，但刚开始做销售的时候我可完全没有这 种能力，总是特别紧张，说不出话来。 顾客：“怎么办才好呢？” 我：“……” 顾客：“买小的吧，不过买大的是不是更划 算啊？” 我：“……” 顾客：“……” 我：“……” 顾客：“这商品是不是一直都有啊？” 我：“是的，一直都卖。” 顾客：“哦，一直都卖啊，那下次再说吧。” 如果一直沉默不语的话，就会出现上述的这 种尴尬局面。那么怎样做才能避免这种尴尬呢？ 下面我介绍一个最简单的方法，那就是用相同的 节拍重复顾客的旬尾。只是重复一下句尾，很简 单谁都可以做到。这个方法感觉就像相声里“丢 包袱”和“接包袱”的。 相信很多人都看过相声表演吧。 丢包袱：“我……” 接包袱：“你怎样？” 丢包袱：“要是面前站了一个美女……” 接包袱：“站了一个美女又怎样？” 丢包袱：“心就会扑通扑通地跳。” 接包袱：“啊，心跳加速啊，然后呢？” 丢包袱：“但是……” 接包袱：“但是什么？” 丢包袱：“今天……” 接包袱：“今天怎么了？” 丢包袱：“今天我完全心平气和。” 接包袱：“你这是说什么话啊～” 接包袱的时候只有最后一句话很不一样，其 他都是在重复对方的话，但是即便这样说话，感 觉双方还是很搭调。 销售员没有必要像相声演员一样逗大家乐， 只要单纯地重复顾客的话，就可以避免陷入沉默。 顾客：“怎么办好呢？” 我：“是啊，选什么好呢？” 顾客：“买小的吧，不过，买大的似乎更划算。” 我：“是啊，买大的划算。” 顾客：“嗯，对，那我还是买大的吧！” 我：“好的，就买大的。” 像这样，我只是重复了对方的话，就让我们 的谈话持续下去了。重复对方的句尾，可以让对 方觉得有同感，让对方发现自己内心真正的想法。 在此基础上将话题进行下去。
　　7.学习寅先生的说话方式，要明白和客人谈话时节奏很重要 前面我们说了相声艺术，现在我们说一说大 家熟悉的《男人不容易》这首歌的创作者寅先生。 “我，出生，成长，都是坎坎坷坷。” “姓车，名寅次郎。” “人称‘疯癫的寅先生’。” 这是寅先生惯用的开场白，事实上这种不拘 一格饶有趣味的说话方式，正是能吸引顾客购买 商品的方式。我刚刚从事直销的时候，为了寻找 一种可以作为参考的说话方式进行了很多研究。 在对商品进行说明的时候也变换节拍进行尝试， 最终发现还是寅先生的说话节拍最有效。 我也参考NHK播放的一个叫“日本的语言 艺术”的节目，主要是日本传统的落语、杂谈等 语言艺术。通过这个节目你可以听到各种有旋律 有节奏的说话方式，也可以看到一些拟声拟态的 说法。这些语言技巧在直销中都是相当适用的。 ◎要有意识地精简语言，说话也要有节拍 为什么说寅先生的说话方式是最适合销售时 用的呢？我也不知道我的想法对不对，但是在我 看来，人都是在旋律中对新事物进行理解的。商 品说明时，你罗列出的各种道理都会直接刺激顾 客的左脑，但是，刺激左脑很难达到成交的效果。 讲各种让顾客购买的道理固然重要，但只讲道理 是不够的。前些年常用的博取顾客同情的方法是 不行的。在如今这个时代“求求您了，您买吧” 之类的说法根本行不通。 根据我多年的经验，如果不刺激到顾客的右 脑，就很难把商品卖出去。右脑会通过印象和感觉 来对事物进行判断。我和顾客交谈目的就是为了刺 激到顾客的右脑。来购物的顾客中，大部分是女顾 客，而女性更重视感觉。通过语言的刺激，将商品 的优点传达出去，成交的概率就会很高。而刺激右 脑的一个方法就是，说话时制造一种旋律。 要像寅先生那样很有节拍地说话有两个关 键。第一就是要尽量精简语言，“这个啊……”， “嗯……”，“但是啊……”，“所以呢……”之类 的话都要省略掉，总之就是一定要长话短说。直 销时，很少能花上一分钟对商品进行说明。就像 我在前面的“购买心理的五个阶段”中说的一样， 从吸引顾客到最终成交通常就花30秒的时间。 在这短短的30秒内要向顾客传达到商品的各个 优点的话，就必须用简短精练的语言直接说明。 另一个关键就是，话都得和着“啪啪”的节 拍来说。我们来分析一下刚刚介绍的寅先生的开 场白：“我（啪），出生（啪），成长（啪），都是 坎坎坷坷（啪啪）。姓车（啪啪），名寅次郎（啪啪）， 人称（啪啪）‘疯癫的寅先生’（啪啪）。”就像这种， 你可以一边念出声，一边轻轻敲桌打拍子，试一 试就明白了，这种旋律听着真的很顺耳。 那么掌握了这两个关键后又怎样对商品进行 说明呢？下面我举一个实际的例子。这里插一句， 在考虑如何对商品进行说明的时候要把要点一项 一项地列出来。按照“结论”、“原因”、“起”、“承”、 “转”、“合（结论）”的顺序来说，说起来抑扬顿 挫也有节奏感。注意，要以“结论”开头以“合 （结论）”结尾，就是说重要的地方要说两次。 【销售香皂的例子】 “结论”：可以提亮您的肤色。 “原因”：这种香皂可以洗净毛孔里的污垢。 “起”：香皂的成分中含有负镁离子。 “承”：毛孔中的污垢是正离子。 “转”：因此它可以像磁铁一样把污垢吸出来。 “合（结论）”：你用了以后周围的人肯定都 会说“哇，你皮肤好亮啊！”
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