倪建伟，曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界著名企业，任办事处经理、销售总监等职。现任香港BSM特材阀门公司总经理。

    《销售就是要搞定人》以案例加评论的形式展现了一名销售总经理的销售职业中的无数个精彩片段。融合商战经营、销售技巧、职场成长为一体，全面向广大读者展示了销售职场的决胜技巧和人生中的取胜之道。
    《销售就是要搞定人》内容围绕外企中一名新上任的武汉办事处主任，如何在逆境中和落后的局面下运用销售智慧拼抢得一个又一个订单的故事，解读了本土商业环境下的各种销售规则和销售技巧，以及职场智慧。文中先是讲述案例，后面附上简短评论点题，加上文后的“附录”内容为作者多年商场上的血汗经验，具有极高的借鉴价值。更有在天涯链接时产生的“与网友互动问答集锦”集中体现了一般销售员们面临的各种实际问题及其应对建议与措施，对广大销售职场人员具有实际的指导意义，深受网友们推崇。

    马克思说，由产品变商品为惊险的一跳，正是这一跳才创造了价值。销 售员就是完成这一跳的艺术家。所以，这里我想说说那些基层销售员实战的 故事。 那年，是2007年。 那天，是5月8日。 之所以记得那么清楚，那是因为我前一年个人销售业绩全公司第一，被 公司奖励去“新马泰”免费旅游一次回来后，第一天上班。 那时是上午9点。 我刚刚到上海公司总部上班，还没到自己的办公室，就被总裁秘书—— 漂亮的Janet通知下午两点去总裁办公室见中国区的总裁。我一下子惊呆了 ，不知道总裁找我有什么事。现在不是裁人的时候，而且我和中国区的总裁 按行政级别划分还差两层，应该不会有直接交流才对。 我赶紧询问前台的Cici，她是我的安徽老乡，很漂亮的女孩。Cici也说 不知道，公司最近好像也没啥和我扯得上边儿的八卦流传。打探了一圈也没 辨明总裁找我的意图，于是我索性到代理商那儿喝茶去了。 我们这个德国真空设备公司的中国区总裁中文名字叫潇洒哥。下午两点 钟见到潇洒哥的时候，潇洒哥好像很不潇洒。他坐在老板桌后面，正面带忧 虑地抽着香烟，面前的烟灰缸丢满了烟屁股。整个房间烟雾缭绕。 “Key，公司在湖北省办事处的Alex，已经被警方以行贿罪正式批捕了 ，办事处的销售额比平常下降了90%，办事处处在停业的边缘，所以公司管 理层决定把你派到湖北省去负责办事处的运营。”潇洒哥沉默了很久对我说 。 我的英文名字叫“Key”，我当时起这个名字的意思是希望自己能成为 一把解决问题的开“门”的钥匙。 我很震惊，震惊的原因是以前国内很少有销售人员因行贿而被抓捕判刑 ，除非行贿的数额非常巨大。 “那给客户带来的影响大吗？”我问。 “很大！出事的单位是湖北省最大的前三家客户，这三家客户基本上都 有人被抓，已经彻底不与我们做业务了。”潇洒哥说。 我无语了。根据销售的“二八法则”，80%的销售额是20%的客户创造的 ，那么前三家客户都和我们断绝生意往来，我们的损失最少也会达到60%以 上。 “目标？待遇？”我直接问潇洒哥。潇洒哥在中国打造的企业文化就是 真诚、直接。 “你会被正式任命为公司的湖北办事处经理，公司相关级别规定的待遇 你都能享受。目标是完成今年1000万元的保底销售额。” “你有驾照吗？公司给你分派一辆别克车，但不配专职司机，你要自己 开才可以。” “嚄！驾照都拿了三年了，还从来没自己开过车呢。”我暗暗地想。 销售就是要搞定01谁说搞销售的不是在搞艺术“恭喜你升职！我知道， 你肯定会有大发展的。”从总裁办公室出来，我在公司咖啡间喝咖啡的时候 ，人事部的部长兼总裁秘书Janet对我说。 “谢谢你的祝贺，我会努力的。”我真诚地对陈部长说。我是被陈部长 招聘进这家德国公司的。那时候，我在国内的工业产品企业从事销售工作多 年，种种原因使我感觉陷入了事业和人生的低谷，所以在2005年的春节过后 ，我决定从头再来，就去参加上海春季最大的人才交流会。 在招聘会上，我特别留意相关的企业，经过SWOT优劣态势的分析，我决 定应聘这家专门生产和销售真空设备的德国企业。这家企业门槛很高，所以 怎么打动HR是关键。 “你好，我是来应聘你们的销售工程师职位的，这是我的简历。”我对 当时正在忙于招聘工作的HR陈说。 我将简历递交给HR陈，看着HR陈将我的简历收了起来，我连忙对HR陈说 ：“你的这身衣服真符合你的气质，你是全场最有气质的职业女性！” 听到我的夸奖，HR陈的眼睛一下子亮了起来，人也瞬间显得高大、亲切 起来。“谢谢！我会认真看你的简历的。”她微笑着说。 我一直坚信，我在那么多的名牌大学毕业生和那么多销售高手中，能唯 一被这家以严格著称的公司录用，我的这句赞美话居功至伟。 P1-3

自序成功靠自己导演
01谁说搞销售的不是在搞艺术
02在脑门上刻一个“忠”字
03目标是成功的原动力
04销售是从被拒绝开始的
05在金字塔上挖得人才
06订单活着是因为有人在左右
07找对人，做对事，说对话
08和稀泥也是一种艺术
09跑在前面时要手握一把刀
10小虫也能成龙靠的是什么
11方向是最好的细节
12你知道你想去的地方吗
13不要死在目标的路上
14被规则玩，还是玩规则
15如何制造销售之势
16走活“五步推销法”
17销售的名字叫“机会”，而不是“工作”
18不“犯忌”，不“浅薄”，不“误事”
19对不同的人要用不同的“钩”
20销售三术之“察”
21销售三术之“异”
22销售三术之“勇”
23我与客户清一色
24恐惧是个好东西
25没有应该的，只有必须的
26牛皮吹破也能做成生意
27没有客户不是人
28推荐信里藏着杀手锏
29关键时刻狠就是对自己狠
30公是公，私是私
31用眼睛看到我的第一桶金
32不要犯低级错误
33你可以相信谁
34人生必须高开高走
35幸运是怎么来的
36活下去就是成功
37低调是最牛的炫耀
38广告美女的中级错误
39重庆雇佣抢单记
40每个单子后面都有一位关键先生
41给自己一颗敏感的心
42什么样的选择决定什么样的人生

附录173条销售心法
附录248例网友实战解析