场景四
“嗯，是不错。”小伙子穿着新鞋感觉着，“不过价格挺贵的，某某牌子的东西和你们的差不多，但便宜多了。”
文彬：“是的，因为我们两个品牌在风格和价位上比较接近，所以许多顾客在选择时都会遇到这个问题，但大多数比较后会选择我们的产品，因为（强调卖点和差异点）……这位先生，其实您也知道影响价格的因素有很多，比方说设计、工艺、材料、质量、专利与售后等等，就像同样的菜，不同的人做出来味道也不一样。所以，虽然都是款式类似的鞋，但我们品牌的特点是（强调产品差异性优势）……”
做法点评
处理这类问题一定不能简单化，空洞的说辞没有任何说服力，但又必须说服消费者。导购应该先实事求是地认同顾客的观点，然后表明大多数顾客还是选择了我们，最后说明为什么会如此，即产品的卖点。导购要清楚，产品同质化几乎是不可避免的，销售高手的水平体现在能把同样的商品卖出不同来！比如服务、品牌、售后、设计等等，都是能体现价值的因素。
小贴士
搞不懂顾客的心，就弄明白对手的意
导购的工作是要探询、发掘、引导消费者的需求，然后用产品或服务去满足他们，这个过程时刻都有竞争的影子。谈到竞争这个话题，导购人员应该认识到：关注消费者是门店业绩提升的一个方面，关注竞争对手恰是另一方面。
为什么要关注竞争对手呢？
首先，我们很难真正把握消费者的需求。现代的消费是从生理需求到心理需要的转变，当消费者的需求达到欲望层级的时候，需求就变得不确定，消费自己都不知道需要什么了。他们只知道口袋的支付能力，所以才有了“冲动型购买”。消费者的需求有时候是营销大师创造出来的。在宝洁进入中国以前，谁会认为有头屑是件没面子的事？在索尼推出随身听之前，谁会有边走边听音乐的经历？这样的案例在营销界太多了。所以，微电子行业的竞争根本就不关心消费者的需求，否则微软或英特尔们推出一款款新品就变得毫无必要。
其次，满足消费者的需求不是绝对的和无条件的，而是相对于竞争对手而言的。只有竞争，消费者才会受到尊重，其需求才有可能得到满足。在计划经济和供不应求的年代，谁还会在意购物时售货员的服务水平？“顾客就是上帝”是在市场经济的背景下才有的。
消费者的满足也只是一个相对的概念。当我们比竞争对手强的时候，消费者不是满足了，而是没有更好的选择了。请记住：我们之所以“中标”，永远都是客户在没有更好的选择下做出的选择。
甘地说过：“现在的物质可以满足人类的需求，唯一不能满足的是人的欲望。”消费者的欲望是没有穷尽的，无论如何都不会得到满足。
最后，我们很难弄清楚消费者需要什么，却很容易知道竞争对手在干什么。店铺经营过程中，有哪一种行为不是围绕竞争开展的呢？比如服装，“早上市、早打折”，是为了在货品结构和经营策略上赢得竞争。有时设计促销活动，就是因为竞争对手在做促销，不得不跟进。实际上，在店铺选址，货品结构、陈列、价格，促销活动，VIP服务，售后等都是在追求竞争优势，而不仅仅是在消费者需求的层面考虑问题。
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