第1课 万事始于相信
说明
我担心自己成为下一个金融机构下的受害者，等一段时间再说吧，我现在没心情听这个！
顾客担心什么，通常是他所关心的，也是其所在乎的。仔细听就能分辨出其语意上的矛盾：她担心成为下一个受害者。然而，又要“等一段时间”再说，怎么会有人要等着当受害者？意思是：她潜意识透露出想要创造或持有财富的期待，而表意识则顾虑并意识到金融与投资环境恶劣。至于“有没有心情听”销售说明则不是重点。既不是重点，则不必费神去回应这句话。
我了解了，王小姐，你是担心金融风暴下，任何的理财或投资都有可能让你血本无归，是吗？
这是一个与她表意识同步的描述，因为她已经表现出担心的症状，你可以毫不费力就观察到，描述你的观察，并确认你观察的一部分，通常可以达到初步的契合。
要是你，难道不担心吗？
她的表意识尚存一丝对销售人员的不信任，即使原来的描述是正确的，不过，很显然，她还没准备好要去面对自己的担心。因此，她很警觉地将担心的对象转移到销售人员，当然，这也给了销售人员另一个能重新建立契合的机会。
那当然，王小姐，你说的一点儿都没错。依你的经验与观察，你是否可以仔细分辨投资与理财的差异？换句话说，它们之间最大的不同是什么？
对于一个提防心较强的顾客，你可以发现他们的主观意识也较强，因此，任何对应策略都必须顾及其主观意识。她说的一点都没错，既然她说的都是对的，你就不该再自顾自地想要说服她。相反，你该利用其主观性及她都是对的方式，想办法来使其看到自己。所以，只是和钱有关的活动，不是投资，就是理财，至于如何清楚界定什么是投资，和理财有什么不同，很少有人会花时间弄得清楚。很显然这位顾客有点儿一竿子打翻一船人，将投资与理财混为一谈，你可以请她自己去定义，这样才可能会出现销售施力点。
嗯……应该没有什么不同吧？！不都是跟赚钱或赔钱有关吗？有啦！名称与项目不同，像投资股票跟连动债就不同啊，不都是钱！
她开始动脑筋自己去找定义，不论她的定义正确与否，你都不可以有任何的评论，只能依属性将其定义归类，就像……
很好，王小姐，你说的都是“投资”，你是否能仔细区分投资与理财到底有什么不同？”
如果你没有得到顾客正确的定义，就应该重复上一个步骤，重复的功能有两个，一是暗示她会有更好定义，二是引导出她“不知道”的反应。
这样我就不是很清楚了！
你的重复与耐心得到了回馈，她此时的反应才是你真正要的反应。
王小姐，你听听看有没有道理：投资，是为了追求金钱上最大的利益，对不对？
当你引导出她“不知道”的反应时，自然会使其产生“想知道”的动机。此时，你对自己即将提出的定义，必须在顾客所接受的意识或知识经验范围内。当你向她询问“有没有”道理时，你已经暗示对方去认同并接受你的定义。
嗯……没错啊！这道理每个人都懂。
你依然可以从她的回答方式察觉：她虽然认同你所下的定义，却仍紧抱着自己的主观不放，对催眠式销售来说，这可是个不错的成交资源，绝非销售的阻碍。
既然投资是为了追求或创造金钱的最大利益，自然就必须承担最大的风险，是吧？
这是对称性的指令：追求或创造相对于承担，而最大利益则相对于最大风险。它同时也是一种定义的再延伸，使她对原定义的认同，再延伸至因果性的认同。
那当然啦！
她对延伸性定义毫无疑虑地接受。
展开
