张长江，管理学硕士，项目型销售实战专家，IPTS国际职业培训师行业协会高级培训师，中国企业教育百强讲师。
    拥有近20年的一线销售与培训咨询经验，曾任首钢国际销售经理、上海联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部咨询总监，现任上海赢道营销顾问机构首席顾问、品牌中国联盟特聘专家、上海交通大学继续教育学院及海外学院EMBA特聘讲师、多家上市企业营销管理及战略品牌管理顾问。
    培训过西门子、卡特彼勒、拉法基、ABB工程、中冶国际、南玻集团、特变电工、中联重科、国电南瑞、中国南车、中国远洋、思源电气、震旦集团、美的等数十家著名企业。

    项目型销售完全不同于传统的产品型销售，传统的销售模式也不适合项目型销售。为了在项目销售市场中屹立不倒，你必须弄清项目型销售的特点，升级自己的销售模式。
    《夺标：五步拿下大订单》作者正是基于项目型销售的特点，结合自己近20年的销售和培训从业经历，总结出了“五步夺标”法则，教你五步看透夺标真面目，轻轻松松搞定大客户，拿大项目，签大订单，迅速变身销售精英！

    3.猫头鹰型
    猫头鹰型的人非常重视事实、原则和逻辑，做事井井有条，讲原则，重纪律，常常把过去和现实作为预测未来事态的依据。他们追求事情的周密性与精确性，如果没有有力的证据，很难被说服。他们对事情非常敏感，而对人不敏感，属于对事不对人的类型。客户中那些技术方面非常权威，对数据和事实感兴趣，不喜欢应酬，沉默少语并且性格内向的人往往属于猫头鹰型。遇到这类客户时，我们要尽量为其提供详细的资料和分析数据，并且赞美他们的专业精神和系统化的处事风格。我们不要期望很快地和他们建立个人关系，因为他们做事情以事实为主。只要我们的产品和服务能够满足他们的要求，他们还是会与我们合作的。但是，如果猫头鹰型的客户对某些细节问题忧心忡忡时，我们就要试着把他们拉出来，否则他们会钻到牛角尖里出不来。
    4.考拉型
    考拉型的人宽容友善，平易近人，强调和谐与合作，做事谨慎，不愿与人产生冲突。在行为上，他们往往表现出不慌不忙和冷静的态度，注重稳健与计划，做事情和待人接物都非常有耐心。他们情商很高，对人的情绪变化十分敏感，也非常富有同情心和爱心。客户中那些做事谨慎，对销售人员热情相待，重视家庭的客户往往属于考拉型。这类客户在决策时对风险的考虑较多，有时候容易犹豫不决。所以，我们要为他们提供特定的、风险最低的方案，多给他们一些决策的时间，并且对他们关心的问题给予解答和承诺。有时候，我们要懂得适当地施压，以帮助他们尽快作出决定。
    ……

第一步 寻线索，锁定目标
无线索，谈什么夺标
线索从哪里来
一线千金，电话里出线索
线索遴选不可少
探究·思考

第二步 全接触，摸清客户底细
只用四招，让采购组织透明起来
夺标无间道，寻找内部教练
情报先行，掌握项目关键信息
分析需求，搞懂客户要什么
商机无限，客户给不了就自己造
面谈有技巧，活用就能赢得客户
探究·思考

第三步 展实力，技术与关系双管齐下
展示技术优势与价值，让客户买得放心
升级客户关系境界，让客户买得欢心
瞄准大项目，攻克高层客户
探究·思考

第四步 决雌雄，投标就用必杀技
投标有准备:不打无准备之仗
投标有策略：谋定天下
报价有技巧：一击必杀
探究·思考

第五步 签合同，驾驭双赢谈判术
把握谈判要素，赢得主动权
双赢谈判技巧，让你“步步为赢”
探究·思考