张海良，安徽砀山人，建国60周年咨询策划业功勋人物大奖获得者，北京今天胜德品牌管理咨询公司首席专家，北京市大学生创业工程指导导师，中国MBA北京联谊会首席品牌专家，多家大学客座教授，倒三角商业模式、4s产品创新法则、特赢终端论、五加一之简单品牌法则、6T良性通路运作法则等理论创始者，被业界称为“中国营销快刀”，堪称品牌营销界大师级人物！
    16年来，张海良先生为近百家企事业单位推出成功的品牌、营销及策划服务。著有《终端不竞争》、《渠道为王》、《做最好的产品经理》、《品牌不竞争》、《颠覆——中小企业生存之道》、《破茧——中小企业品牌之道》、《选择——中小企业运筹之道》、《大刀阔斧——张海良十年案例经典》、《赢得高额利润的秘密》、《新经济时代的长尾法则》、《砺基——企业商学院建设》等书，在《经济日报》、《中国经营报》、《中外管理》、《销售与市场》等刊物发表论文近百篇。

    《说对了就成交：不懂话术，就做不好销售》从“拉近关系”、“满足需要”、“讨价还价”、“主动提问”、“处理异议”和“电话行销”等六大方面向读者详细剖析销售过程中的妙语话术，让读者真正体会“说对了就成交”这一销售哲理。不懂话术，自然做不好销售。从某种意义上说，销售就是说服的艺术。只有说到客户的痒处，才会有成交的希望。

    更主要的是，这种肢体语言还会导致不当的人际关系。通常来说，经常不自觉地双手抱胸很容易在人群中被排斥，同时也会使销售能力受到限制。
    除了手势，眼神也非常重要，有时一个眼神能够决定一场销售的成败。有些销售员在做销售时，常常不是从正面看对方，而是由下向上，眼睛向上吊着看对方。这种眼神会给客户这样一种心理暗示，那就是你对客户有所怀疑并且鄙视，这样很容易让客户的心里感到不舒服。
    而如果销售员正视对方的目光，就会产生相反的心理暗示效果，它表示态度诚恳且信心坚定，能够帮助销售员取得良好的销售结果。
    还有一些销售员在与客户交谈时，习惯跷着二郎腿。这种行为传递给客户的一个心理暗示就是态度傲慢，而且生活习惯极不端正。虽然跷着二郎腿代表自信与专业，但是过度的自信容易变成自夸，很难取信于人，更不用说提高销售率了。
    还有的销售员总是习惯于单手或者双手托腮，要知道托着下巴听对方说话的姿势不仅不雅观，同时也暗示对方你很疲劳而且有些不耐烦，同时，还会显示出你做事情犹豫不决以及你的个性是软弱。
    而有的销售员，又总是习惯于将嘴角歪向一边，这也会向客户暗示出你的自负与不满现状。所以，要想成为一名优秀的销售员，这些不良的表情一定要杜绝。
    可见，虽然很多不经意的动作、神态等都是一些细节，但是都能够给客户留下积极或消极的印象，对销售员的工作会产生很大的影响。此外，生活中许多动作也能够产生不好的心理暗示，应值得销售员注意。

第一章 拉近关系第一步／001
“万事开头难”，做销售更是如此。要想让客户对你的销售对象产生兴趣，顺利实现销售，一个至关重要的环节就是与客户建立一种友好、积极的关系，而建立这种关系的第一步就是问好。
友好、积极、大声地向客户问好，能够感化对方的心灵，令对方感到亲切和自然，从而快速缩短双方的距离。
顺利推进销售。
大声向客户问好／002
用赞美去接近顾客／006
话语中要透出你对顾客感兴趣／011
尽可能地附和对方／015
记住对方的名字／019
不要循规蹈矩地去接近顾客／024
适时地请教对方／029
直接向客户表明你的目的／034
做一个善于制造幽默的推销高手／037
吸引客户的好奇心／041

第二章 满足需求最关键／047
销售的本质在于发现需求，满足需求。但如何摸清客户的真实需求并让其得到满足，一直是困扰销售人员的一大难题。
仅靠专业的商品知识去搏得客户的好感肯定不够，更重要的是学会“顺杆爬”，学会探寻客户所有表现背后的心理，再根据客户的反应解读客户的内心世界。
销售人员的每句话都要透出自己是“行家”／048
让数字说话更专业／052
与客户保持一致性／057
说话要具体，以避免误解／063
充分调动客户的想象力／068
要学会给客户讲故事／071
不要贬低客户的判断力／075
站在对方的立场上去介绍／080

第三章 问对问题才赚钱／083
销售人员都知道，有的客户反应冷淡，不愿向你透漏他们的情况以及需求；有些虽然比较热情，但很可能只是想从你那里得到免费赠品，而不会给你任何反馈或回报。此时，唯有问对问题才可以控制谈话的局势。
要想在短时间内向客户进行有效提问，以便获得所需要的信息并控制销售进程，必须讲求一定的艺术性。
提问也是一门艺术／084
询问客户的需求和观点／087
多做开放性的提问／092
提问不能喋喋不休／098
多做积极的发问，并对复杂的问题进行分解／102
适当进行肯定性的反问，并反问客户“为什么”／106
……
第四章 计价还价有话说
第五章 处理异议不要急
第六章 促进交易有绝招
后记