不要害怕去见大人物
销售是与人打交道的工作，在销售拜访中，我们的客户有可能是地位显赫、阅人无数的“大人物”。销售人员要与他们打交道，赢得他们的信任和好感，成功地说服他们，就必须克服畏惧心理，信心百倍地去敲他们的门，而不能因为他们的地位身份而害怕、胆怯。如果销售人员在没有见客户之前就开始怀疑自己、胆怯退缩的话，那么我们首先在气势上就输给了客户，最终很可能会一无所获。
创建于1972年的布鲁金斯学会，以培养世界上最杰出的销售人员著称于世。这个学会有一个传统，就是每学期学员毕业的时候，学会都会设计一道最能考验销售人员能力的题目。在小布什总统当政期间，布鲁金斯学会把题目设置成：把一把斧子销售给布什总统。
很多学员都主动放弃了这个销售的机会，他们认为总统什么都不缺，并且国事繁忙，地位高高在上，怎么可能有时间理会一个小小的销售员。就在看似不可能销售成功的情况下，一个名叫乔治·赫伯特的学员却做到了。他不仅说服了布什总统买了他的斧子，而且还得到了布什总统寄来的15美元费用。布鲁金斯学会得知这个消息后，就把刻有“最伟大的销售人员”的金靴子颁发给了他。这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松总统以来，第二位学员获此殊荣。
乔治·赫伯特在接受记者采访时说：“我认为，把一把斧子销售给小布什总统是完全可能的。因为布什总统在得克萨斯州有一个农场，那里种着许多树。于是我给他写信说：我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不太锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我爷爷留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按照这封信的地址，给予回复。最后他就给我汇了15美元。”
布鲁金斯学会把那只金靴子表彰给乔治·赫伯特的时候说：金靴子奖已空置了26年，26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的销售人员，造就了数以百计的富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这样一个人，这个人从不因为对方的身份地位而放弃销售，从不因为某一件事难以办到而失去自信。
在这个案例中，乔治·赫伯特正是凭借着毫不畏惧的心态及坚定的信念成功地将斧子销售给布什总统的。所以，销售人员在拜访“大人物”之前一定要建立起自信心，不要轻易地怀疑和放弃。当我们相信自己一定能与“大人物”达成交易的时候，才能在面对客户时胸有成竹，发挥出自己正常的水平，才能把产品成功地销售出去。我们会发现把产品销售给“大人物”并不像想象中的那么难。对自己的产品很有信心要想客户对我们的产品有信心，首先销售员自己就要对产品很有信心。
在销售中，客户是不愿意与对自己的产品缺乏信心的销售人员打交道的。如果连销售员自己都不信任自己的产品的话，那么又有什么理由让客户来信任产品呢？会让客户觉得与对产品不自信的销售员谈生意是在浪费自己的宝贵时间。所以，要想让客户认可我们的产品，首先我们自己要对产品很有信心。
销售员小陈就是靠着对所销售产品的强烈自信心征服了最难对付的客户。
小陈是医疗器械销售员。刚到公司时，他对自己很有信心，向经理提出不要薪水，只按销售额抽取佣金。经理轻视地笑了笑，答应了他的请求。
上班的第一天，小陈列出一份名单，准备去拜访那些其他销售员以前没有洽谈成功的客户。在去拜访之前，小陈大声地说：“我们的医疗器械是同行中最棒的，我一定要为客户提供最棒的产品，一个月内，这些最难对付的客户一定会被产品征服！”重复了三遍后，小陈怀着对产品坚定的信心去拜访客户了。
第一天，他和十个“不可能的”客户中的两个谈成了交易；第三天，他又成交了一笔交易……到第一个月的月底，只有一个客户还没有购买他的产品。
在第二个月里，每天早晨小陈都去拜访那位拒绝他的客户。每次，这位客户都回答说：“不！”但是，小陈并没有因此而气馁，继续前去拜访。
直到那个月的最后一天，已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间了！我现在想知道你为何要坚持这样做。”小陈说：“我并没有浪费时间，因为我一直坚信我们的产品是最好的，坚信产品会给您带来好处，您一定会成为我的客户。”
客户点点头说：“你的自信确实征服了’我。”于是，他终于和小陈签单了。小陈就是这样完全凭着对产品的信心达到了目标。从小陈这个案例中，我们可以得出，对产品的信心是与客户在心理博弈中必不可少的素质，信心可以为我们的商品增色许多，甚至在有些客户看来，对产品的信心本身比产品还要重要。所以，销售员要想赢得客户对产品的青睐，就一定要对产品很有信心。
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