好空调，格力造
2010年6月11日，南非约翰内斯堡足球城体育场，第19届世界杯足球赛正式拉开帷幕。虽然中国足球队无缘本届世界杯，但“中国创造”却并未缺席。在世界杯的另一个赛场上，中国企业已然胜出。
格力正是另一赛场上的佼佼者，它为本届南非世界杯包括主场馆在内的多个场馆、办公楼和宿舍，提供价值超过2亿元人民币的空调产品。来自格力的近10名工程师驻扎南非，随时待命，以确保体育场馆内的空调系统不出任何问题。这是格力空调发力“国际赛场”的又一注脚。
格力的“大动作”可以追溯到2008年，继中标北京奥运会的奥运“媒体村”空调大单后，同年还勇夺中国空调史上第一海外大单——印度电信基站2000万美元商用空调项目。2010年格力在南非世界杯中标包括主场馆在内的大单，可谓是在全球老牌制冷巨头的围追堵截中，又一次实现突围。
格力的成功并非偶然：
它是中国空调行业排名第一的世界名牌；
它是中国家电行业“全国五一劳动奖状先进集体”获得者；
它拥有中国制冷行业唯一一个国家工程技术研究中心；
它保持在家电行业连续9年纳税第一；
它实现空调行业连续15年中国产销量第一，连续5年世界产销量第一；
它入选空调业首批“国家商标战略实施示范企业”；
2009年，格力业绩斐然：全年实现营业总收入426.37亿元，较上年同期小幅增长1.04％；净利润29.13亿元，较上年同期增长48.15％，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。
作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力一直以向全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品为己任。2008年，格力全球用户超过8800万，在全球拥有珠海、重庆、合肥、巴两、巴基斯坦、越南等6大生产基地。4万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，可以满足不同消费群体的各种需求。
格力拥有技术专利近2000项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调、G-Matrik直流变频空调等一系列高科技产品填补了国内空白，打破了美、日制冷巨头的技术垄断，成为从“中国制造”走向“中国创造”的典范，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。
过硬的产品质量、优质的售后服务成就了今天的格力市场，而其独特的营销模式在其中功不可没。
格力营销模式的成功，很大程度上取决于空调的独特属性。空调不同于其他家电产品，涉及专业安装等服务环节，实现销售渠道扁平化的难度较大，需要依赖专业的经销商，并借助经销商实现销售服务一体化。针对空调产品的此种特点，格力探索出了一套独特的营销模式。
首先，格力与地方经销商结成利益共同体。
从1994年开始，格力先后在家电行业首创“淡季贴息返利”和“年终返利”的营销策略。当年，空调市场竞争激烈，商家使出浑身解数还是亏本。格力的日子也同样艰难。但鉴于经销商亏损情况，格力毅然决定拿出一个亿返还给经销商。如此实惠的政策让经销商有了底气，第二年就比较看重格力，仿佛觉得“跟着格力走，不用害怕亏损”。
格力此举，一方面可以培养稳定的经销商，提高经销商的忠诚度；另一方面也为经销商开拓了另一种收入来源——从其他的厂商那里，经销商赚取的只是产品间的差价，而跟着格力还有年终返利的收入。
1997年，格力建立了第一个以资产为基础、格力品牌为核心、互利双赢为目的的新型经济联合体——湖北格力空调销售公司，这是格力独创的中国第一家由厂商联合组建的区域性品牌销售公司。这种股份制形式的销售公司，其创立初衷在于：将渠道、网络、市场、服务整合统一，开辟独具一格的专业化销售道路。
随后，此种模式被格力迅速复制并推向全国。首先，格力在各个省份选定几家大的经销商，共同出资参股组建销售公司，结成“利益共同体”；然后，区域内大的经销商与格力捆绑，共同操控和占有区域市场。其中，格力输出品牌和管理，并在销售分公司中占有少许股份。
这种股份制销售公司具有明晰的产权，不涉及较多利益分配的问题，经销商多卖多获利，因此能够充分地调动经销商的积极性。格力除了持有一小部分的股权并负责提供产品外，其他的都由经销商负责，这无疑给了经销商很大的自主权，同时也培养了各经销商对格力品牌的忠诚度，统一了价格体系，实现了双赢。
其次，格力充分利用企业在产业链中的优势地位。
格力采取的“无息负债”政策，依托其独特的营销模式以及格力强大的品牌影响力，使其在与上下游厂商的博弈中处于优势，因此获得较大的话语权。针对下游，格力要求经销商先付货款后提货；针对上游，格力则采取供应商先供应原材料后收取货款的办法。
无息负债的好处显而易见。通过这种方式，格力可以使用上下游企业大量的资金，而且不需要支付任何利息，企业可以轻装上阵。从另一方面来看，此举调动了大量的现金流，无疑增强了格力的控制力和凝聚力。
再次，格力贯彻产品营销高品质的路线。
格力的成功与其一直坚持的“专业化、高品质、多样化”路线密不可分。在消费者心目中，格力不仅代表“空调”，甚至意味着“空调专家”。格力从20世纪90年代中期就开始推出“好空调，格力造”的广告语，这6个字10多年间几乎没有改变，即便是现在的推广也依然紧紧嗣绕这一主题展开。
事实证明，格力采取的独特营销模式最终成为其快速发展壮大的动力支撑：搭建专业性的销售网络，以保证产品的快速分销，实现规模化生产，维持业绩与利润稳定；注重优化上游产业链，积极介入零部件产品领域，并不断借助大规模制造能力的提升，努力打造“规模化、低成本”的制造优势：最终合力构成了独特的格力营销模式。
“没有‘中国创造’，就没有出路。”2010年初，格力总裁董明珠率先向中国企业界发出了“中国创造之路”倡议书。格力式营销就是践行“中国创造”道路上的一项重要成果，格力在前行路上的这份勇气和探索，必将启迪千千万万中国企业完成由“中国制造”向“中国创造”的实质性飞跃！
……
