第1课 定好营销战略才能赚大钱
找准价值主张
“我卖什么？卖给谁？他们为什么买？”对于这个看似简单的问题的回答，却对你的企业是否成功发挥着决定性的影响。回答这个问题，将催生企业对于客户独特的价值主张。
这个独特的价值主张是什么？为什么它很重要？
首先，价值主张（value proposition）是企业产品、服务或所能提供给客户的其他东西的内在价值承诺。这是客户在购买你的东西时可以期待的收益表现方式。简单地说，就是让他们出资购买的东西。所谓独特的价值主张，就是一个让你在竞争中独树一帜的价值主张。
价值通常由三个方面所组成：
·性能（如丰富的功it）；
·价格（如低价位）；
·关系（如个性化服务）。
价值倾向是相对的，例如，有的公司更关注低价位，有的则更关注产品和服务的可靠性。举例来说，思科公司的无线路由器的价位比其以前的竞争对手、现在的附属公司Linksys（该公司也具有相同的运营特色）高出l0倍以上，但产品的可靠性更强。对于IT产品的购买者来说，产品的可靠性和系统运行时间是最重要的，思科的价值也正在于此。对于家庭无线网络使用者来说，价位则是他们更关心的问题，他们会因为显著降价而放弃对于产品高可靠性的关注。因此，关键在于了解自己的营销对象是谁，并据此找准自己所提供的独特的价值主张。
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