奥瑞·布莱福曼 （ORI BRAFMAN），管理思想家、作家兼企业家。他在微软、亚马逊、斯坦福商学院和哈佛商学院等处做过大量的演讲。他获有斯坦福商学院的MBA学位。现住在旧金山。
    罗姆·布莱福曼 （ROM BRAFMAN），心理学家。他的心理学和个性课程曾获奖。现在他于帕洛阿尔托拥有一家高级私人心理咨询室。

    《摇摆：难以抗拒的非理性诱惑（新版）》为什么资深医生会基于主观判断而葬送了一个孩子的生命？为什么一名经验丰富、心理状态稳定的飞行员会在一个大雾天强行起飞？卖出一只持续下跌的股票为什么会如此之难？为什么一张20美元的钞票竟会被拍卖到204美元？为什么我们会对“重要人物”言听计从？为什么在危险情境人们更易坠入情网？为什么你也会选择自己周围的人都赞成的那个答案？
    利用社会心理学、行为经济学和组织行为学领域的最新研究成果，两位作者为我们阐释了所有这些问题背后所隐藏的潜在心理力量，揭示出影响我们个人生活和商业生活所有方面的动态力量，这些力量包括损失厌恶、表面现象的错觉、第一印象的误导、激励的负面效果、公平感的巨大作用、由生理原因产生的引力、群体的影响，等等。
    在《摇摆：难以抗拒的非理性诱惑（新版）》中，两位作者不但为多种多样的非理性行为提出了合理的解释，而且还为我们指明了避免屈从于它们诱惑的路径——将自己的眼光放长远；摈弃表面印象；注意从众心理；看重反对者的意见；处理好自己的公平感觉；对即将到来的损失，要冷静判断，并准备足够的承受勇气。

    受影响的人算上我一个——不过，我是说自己被理性的全部力量吸引住了。奥里·布莱夫曼和罗姆·布莱夫曼兄弟二人在阐释根深蒂固的倾向（这种倾向会将我们的行为推向愚蠢甚至致命的境地）方面完成了极为出色的工作。如果忽视他们的这些教导，那我们就太傻了。
    ——罗伯特·B·西奥迪尼 《纽约时报》畅销书《影响力》（Influence）的作者
    
    《摇摆》帮助我意识到了自己在物理学实验工作中非理性行为的一面。有时候，我会投入到那些感觉不太正确的研究中去……某些非理性的诱惑，比如快速成功的渴望，真的会把我拉进去。
    ——马丁·L·佩尔 诺贝尔物理学奖得主
    
    《摇摆》警示我们，人类无疑是这个星球上最复杂、最让人困惑、最富冲突性的生命形式……急我们所需，《摇摆》为我们清楚揭示了能将任何人，包括你的客户、同事、老板以及配偶等，推离理性和逻辑性思维轨道的力量。
    ——斯科特·贝德伯里 星巴克前市场总监，耐克全球广告总监
    
    这本让人激动不已的书，即将挑战你的每个想法，《摇摆》与《决断2秒间》和《魔鬼经济学》的交相辉映。
    ——汤姆·拉思 《纽约时报》第一畅销书《你的水桶有多满》（How Full Is Your Bucket）作者

    荷兰皇家航空公司4805号航班的乘客此时并不知道，为他们这趟航班掌舵的是世界上经验最丰富、技术最精湛的一位机长—雅各布·范·赞藤（JacobVanZanten）。深谙飞行之道，加上工作的一丝不苟、操作的有条不紊以及毫无瑕疵的飞行纪录，使他成了领导荷兰皇家航空公司安全项目的不二人选。因此，航空公司不遗余力地大肆宣传他就是很自然的事儿了。一则印有这位机长笑脸的杂志广告是最好的说明：“荷兰皇家航空公司：来自让准时成为可能的人。”甚至连经验老到的飞行员—他们可不是轻易喜形于色的人—也把他视为小有名气的人物。
    站在这架波音747的飞行甲板上，在从阿姆斯特丹飞往加那利群岛（CanaryIslands）的拉斯帕尔马斯机场（LasPalmasAirport）的途中，范·赞藤机长一定有一种自豪感。这次飞行平稳、精准，这已成为他的特色标志。本次航班的日程很简单：在拉斯帕尔马斯机场着陆后加油，再运送另一批乘客返回荷兰。
    但范·赞藤不久就收到了来自空中交通管制部门的一则紧急通知。拉斯帕尔马斯机场花店发生了一起炸弹爆炸的恐怖事件，导致机场陷入严重混乱，机场将会关闭，何时开放，另行通知。
    范·赞藤知道，在这种时候，最重要的就是保持镇静并谨慎从事。之前已进行过无数次针对这种情况的演习，实际上，他刚刚结束了一个由他负责指导的为期6个月的安全培训课程，培训内容正是如何应对此类情况。
    按照标准程序，范·赞藤机长遵从指令，在离原目的地50海里之外的特内里费岛机场降落。下午1点10分，他的飞机在岛上降落时，已有几架其他航班的飞机因类似原因转道降落在
    那里。
    这时候，即使你不是一个有经验的民航飞行员也能看得出，特内里费岛的机场不是肯尼迪机场那样的大型国际机场，它是个小型机场，只有一条不能起降大型喷气式客机的跑道。
    飞机安全地停靠在跑道边时，机长看了下手表。看到表上显示的时间，一个令人不安的念头萦绕在他脑海中：规定的停靠时间。
    最近，荷兰政府制定了严格而且复杂的规定，每位飞行员都必须遵守。在与总部联系和快速计算后，范·赞藤明白返航起飞的最晚时间是下午6点30分，超过这个时间以后起飞是不可能的，这种做法不但是违规的，而且还是犯罪行为，会受到严厉的监禁惩处。但是，遵守规定的停靠时间则会带来更多麻烦。在特内里费岛机场，没有后备机组人员可以替换，数百名乘客得在此滞留过夜。这就意味着航空公司必须为他们安排住处，而岛上并没有足够的旅馆房间。此外，这里的一次延误还会引发荷兰皇家航空公司一连串的航班取消。看似微不足道的一次临时改道，会在不经意间变成后勤部门的一场噩梦。
    不难想象，范·赞藤的压力有多大，以及他为什么如此坚决地要节约时间。就像你赶赴一个重要会议、已经迟到了却偏又遇上红灯一样，你尽力告诫自己要保持镇静，可你知道你是在拿你的声誉做赌注；你的挫败感越来越强烈，但你却无计可施。不过，有一件事范·赞藤可以做：让乘客待在机舱里。这样，一旦拉斯帕尔马斯机场重新开放，他就可以立即起飞。
    但是，特内里费岛机场塔台上的空中交通管制人员并不这么想。这是热带岛屿上的一个小型机场，现在停满了来自世界各地因为拉斯帕尔马斯机场发生爆炸而转道降落在此的飞机。不仅塔台上的人手不够，而且空中交通管制人员也并不急于让飞机起飞。事实上，他们正准备通过晶体管收音机收听一场足球赛的实况转播。着陆20分钟以后，范·赞藤收到了塔台的通知，要求他通知乘客们下飞机。看来他们得滞留一阵子了。
    之后，事态如同爬行的蜗牛一样缓慢地向前推进。20分钟变成了1小时。范·赞藤时刻在考虑将延误的时间降低到最短的办法。他和机组人员开了个应对策略会，打电话与荷兰皇家航空公司总部联系，以确定规定停靠时间之前他还有多少时间。地面等待的时间由1小时变成了2小时。这时，范·赞藤想出了一个主意。他决定在特内里费岛机场加油。这样，在拉斯帕尔马斯机场中转的时间就能节约半个小时。
    但是，事与愿违。飞机刚开始加油，拉斯帕尔马斯机场就传来了机场终于重新开放的消息。可是，太迟了，持续35分钟的加油过程已经无法停下来了。
    最后，就在飞机准备马上起飞的时候，老天又来破坏—浓雾在跑道上弥漫开来。
    这时候，因为加油的决定而懊恼不已的范·赞藤，起飞的愿望变得更为强烈了。雾气越来越大，能见度降到只有300米了—情况非常糟糕，从驾驶舱的窗子望去，一眼看不到跑道的尽头。
    范·赞藤知道，雾气每加重一点，就意味着特内里费岛机场关闭的可能性也增加一分。他期待无须滞留一夜而离开特内里费岛的“机会之窗”正在关闭，现在不起飞就再也没有机会了。
    机长接下来的举动完全出人意料。范·赞藤加快了引擎的转速，飞机摇摇晃晃、慢慢滑上了跑道。
    “等一会儿，”范·赞藤的副驾驶不解地说，“我们还没收到塔台的放行许可通知呢！”“我知道，”范·赞藤边松开制动边回答，“边起飞边请示。”
    副驾驶打开收音机无线电，接到了航线许可—也就是批准了航班的起飞计划。但是，塔台并没有提到至关重要的起飞许可。而范·赞藤起飞决心已下，他开足节流阀，飞机在迷雾重重的跑道上呼啸前进。
    就在这架大型喷气式客机起飞势头不断增大时，一幅超乎范·赞藤想象的、可怕至极的情景出现在他眼前：泛美航空公司的一架波音747飞机正停在跑道的另一头，而范·赞藤正驾驶着飞机全速向它冲去。
    停下或者转向都已经不可能了。本能地，范·赞藤意识到提前起飞是他唯一的机会。“起来！求你了！”他急切地催促飞机。他拼命拉起机头，拖在地面的机尾划出炫目的火花。
    飞机机头勉强越过了停在跑道上的那架波音747。可是，就在整架飞机看似可以飞越过去的时候，范·赞藤的飞机机身腹部却撞上了那架泛美航空公司飞机的顶部。
    荷兰皇家航空公司的这架客机沿着跑道又冲出去了500多码，然后发生了剧烈爆炸。
    范·赞藤和他的机组人员以及所有的乘客全部遇难。那一天，共有584人在这场灾难中丧生。
    整个航空界震惊了，这是历史上迄今为止最为严重的飞机相撞事故。一个国际专家组很快来到特内里费岛机场，他们检查了所有物证，并与目击者进行面谈，还仔细检查了驾驶舱录音的每个片段，以期确定事故原因。
    专家们很快就排除了机械故障和恐怖袭击的可能。将那天发生的所有事情拼凑在一起后，事情已经变得很清楚了：另一架飞机也在跑道上，那就是泛美航空公司的1736号航班，它没有进入滑行道支路，最后停在了错误的地点。罕见的大雾天气也是灾难发生的原因之一。范·赞藤看不到泛美航空公司的那架客机，泛美航空公司航班的飞行员也看不到范·赞藤的飞机，而塔台上的管制人员则看不到这两架飞机中的任何一架。此外，塔台上人手不足，而且管制人员的注意力又被当天的足球赛事分散了。
    尽管存在这些因素，但是如果范·赞藤在接到起飞许可之后再起飞，这场悲剧就不会发生。为什么这位经验丰富的飞行员、航空公司安全项目的领军人物，会作出如此鲁莽而且不负责任的决定呢？
    事件调查者所能给出的最佳解释就是：范·赞藤深感挫败。但是，这一说法并不完全合理。感受到挫败感是一回事儿，无视工作规程、忘记安全规则则是另一回事儿。
    毋庸置疑，范·赞藤经验丰富；毋庸置疑，他训练有素；毋庸置疑，他很擅长自己的工作。可在生死攸关的时刻，他怎么能将自己所受的职业训练和工作规程完全弃之不顾呢？
    航空专家在事故原因调查中遍查了所有证据，但是，特内里费岛机场的有些东西却仍然很神秘。除了滚滚的浓雾和拥挤的机场，一种看不见的心理力量也发挥了作用，正是这股力量让范·赞藤偏离了理性的轨道。
    越来越多的研究表明，我们的行为和决策过程会受到一系列心理潜在倾向力量的影响，这些潜在倾向力量的作用和普遍性，远比我们大多数人想象的大得多。在本书中，我们将勾勒出非理性行为的疆域图，并描述那些导致我们“摇摆”的力量。
    有趣的是，就像江河汇聚成大海一样，这些心理潜在倾向力量叠加在一起会变得更加强大。循着这些潜在倾向的踪迹，我们会发现围绕它们发生的各种事情之间存在着看似不可能的联系：一位股票投资者的行为，有助于我们更好地理解国家元首的决策过程；学生购买剧院演出票的行为，阐释了考古学界发生的一场有关人类进化问题的激烈争论；美国NBA选秀的过程，一针见血地指出了一般求职面试程序中的一个致命缺陷。
    通过对这些心理潜流以及它们对我们产生的意外影响进行图表勾画，我们能看到哪里的潜流力量最为强大，以及它们的不断变化是如何帮助我们理解人类某些最令人困惑的未解之谜的。这些隐秘的潜流和力量包括“损失规避”（lossaversion，即我们避免遭受可能损失的强烈倾向）、“价值归因”（valueattribution，即基于我们对某人或者某事的最初感知价值而赋予它们某些特性的倾向）及“判断偏差”（即对那些与我们对某个人或某种情境的最初判断相左的证据视而不见）。当我们了解了这些及其他许多神秘力量的影响是如何产生的，我们就可以确信：无论是一位国家领导人，还是一位大学橄榄球队的教练，无论是一名坠入情网的大学生，还是一位风险投资家，都无法免受非理性行为难以抗拒的诱惑。弄清导致我们在工作和个人生活中的行为缺乏理性的缘由后，一些令人着迷的规律就呼之欲出了，这些规律把看似毫无关联的事件联系了起来。

序言
特拉维夫草原上的小木屋
MBA的第一堂课
“挑战者”号与O形圈
误诊
心理力量与行为的碰撞

第一章 机场跑道上的鲁莽决定 
从特内里费岛起飞
鸡蛋销售中的有趣规律
包月制付费陷阱
一份多余的保险
每股47美元的股价
再见了，马撒葡萄园岛

第二章 牵累的沼泽地 
“消耗战”与“进攻战”
冒险的收益
“只有短吻鳄才能活着走出去”
花204美元买20美元的游戏
“大社会”的终结
“我们根本就不知道隧道在哪儿”

第三章 霍比特人和“缺少的一环” 
现实版的《夺宝奇兵》
在“爪哇的地狱”搜寻缺少的一环
地铁里价值350万美元的斯特拉瓦里小提琴
5美分的热狗里面到底是什么？
霍默?辛普森和皮尔丹人
打折的饮料会降低智商？/ 莎士比亚错了
季票的不同价格与观看乐趣

第四章 迈克尔?乔丹和第一次面试 
选秀的经济损失
“冷漠的”教师与“热情的”教师
恋爱中的大学新生与招聘中的经理
漂亮的脸蛋等于更高的经济效益
“镜子，镜子”效应
乔?弗雷迪的解决之道

第五章 一种心理疾病的流行和变色龙效应 
可怕的滚雪球效应
糖衣片和百忧解哪个疗效更好？/ 被骗的以色列受训士兵
一场神秘的“假面舞会”
你觉得自己真的老了吗？
爱情桥

第六章 在法国，太阳是绕着地球转的 
谁想戏弄百万富翁？
如何分掉10美元？/ 感情用事的汽车经销商
怎样与风险投资家打交道？/ 俄罗斯人的“公平”
马奇根加人合理的经济模型

第七章 奖金和愉快中枢 
经济补偿的诱惑
研究生模拟考试中的叛逆者
愉快中枢的魔力
“劫持”利他中枢
对上课出勤率的特别嘉奖
金钱刺激与期望因素

第八章 持有异见的法官 
最高法院的讨论会
群体的压力与厚如可乐瓶底的眼镜
发起人、拦截者、支持者、旁观者
“我们不会在乎你们给土豆起的名字”
机长并非上帝
从机组资源管理培训中受益
“挑战”的3个步骤

结束语
令人恐惧的潜流
长远观点很关键
禅宗大师的眼镜
“让过去成为过去”
垃圾与珍品
电缆工、银行家和医药代表的共同之处
扮演“魔鬼代言人”