丁兴良，国内第一位针对工业品行业的大客户营销培训讲师，现任上海江轩企业管理咨询有限公司首席培训专家，创办了国内首家工业品营销研究机构——IMSC工业品营销研究中心。 2005年荣登“中国人力资源精英榜”并被《财智》杂志评为“杰出培训师”。历任英维思集团（中国）销售部副总经理、Johnsorl＆Johrison销售部经理、上海凯泉水泵资深销售顾问、清华大学总裁培训班特聘顾问、美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师、《前沿讲座》特邀专家。具有六年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千计的销售人员做过“大客户服务、大客户营销、大客户管理、大客户销售、项目性销售与漏斗管理、行业性解决方案”等系列销售培训课程。

    《工业品营销七重攻略》针对工业行业，从市场营销、销售管理、市场拓展、销售技巧、售后服务等角度展开一个系统性主题，主要介绍了工业品行业自身的特点，经及工业品营销的基本理论，例如IMSC的“四度理论、销售管理的‘天龙八部’”“搞定大客户的九字诀”“售后服务中心用心对心”等等。

第一重：利器——工欲善事，必先利器<br>“四度理论”<br>信任树法则<br>行业发展五道坎<br>八大切割<br>十六字核心战略<br>营销顾问十六字诀<br>四个境界<br>行业趋势：从销售员到销售顾问<br>实战案例：广州某软件公司以用户为中心，项目为龙头，招招领先<br>第二重：攻心——攻敌攻心，化敌为友<br>挖掘需求六层次<br>挖掘需求的五把金钥匙<br>太极推手四步秘籍<br>四句经典话语<br>九格愿景模型<br>人际关系发展五步骤<br>搞定客户三段法<br>建立信任六部典<br>行业趋势：“吃喝”营销去了，“四度理论”来了<br>实战案例：江苏某自动化企业新市场开拓模型彰显实力<br>第三重：进身——找准入口，循序渐进<br>“天龙八部”式采购流程<br>太极推手八式<br>九字诀<br>找对人——烧香不能拜错佛<br>谁是老大<br>说对话<br>做对事<br>教育客户<br>行业趋势：销售过程从粗放到精细<br>实战案例：昆明某装饰公司项目型销售与流程管理掌控自如<br>第四重：防御——知已知彼，百战不殆<br>行业发展的四类“明星”<br>影响采购的八个因素<br>偏向采购<br>客户的客户<br>搞定评估小组两大核心<br>十五字诀<br>价格谈判“铁三角”模型<br>行业趋势：价格战之路还有多远<br>实战案例：海南某电信研究企业产品调研分析<br>第5重：扼喉——针锋相对，抢占高端<br>20/80切割<br>评价客户的三种指标<br>经营大客户的五个误区<br>三类大客户<br>价格不降，有可能吗<br>搞定价格敏感型大客户<br>搞定老总的七大诀窍<br>面对附加价值型大客户的四个策略<br>搞定附加价值型大客户<br>强强联合，资源互补<br>降价六绝招<br>经典洽谈十策略<br>行业趋势：从大客户关注点对找突破口<br>实战案例：珠海某电效公司客户组织架构嫁接成功<br>第六重：授艺——用心良苦，感动伙伴<br>三把利剑<br>销售管理的四大核心<br>品牌营销三步骤<br>七套赢利模式<br>“九阴真经”<br>工业品提升品牌的“四重音符”<br>让客户感动的原则：用心<br>行业趋势：品牌是工业企业的必由之路<br>实战案例：上海某净化企业集成式品牌塑造掷地有声<br>第七重：盟誓——推波助澜，共赢天下<br>五层次服务<br>大客户提升的五个以台阶<br>建立“LSCPAS”服务标准流程<br>客户是老婆，潜在客户是情人<br>把投诉作为创造利润的新起点<br>接触点管理<br>个性化服务<br>忠诚的五个指标<br>“四度”分析法<br>共赢天下<br>行业趋势：与准客户共赢天下<br>实战案例：广东移动某分公司大客户部25方格体系声名显赫<br>跋