一般来说，当没有已经确立的解决冲突的规则或系统时，或参与者试图在系统之外创立他自己对冲突的解决方法时，人们经常采取谈判方式。举例来说，如果我们将一个从商店租来的录像带保留的时间过久，商店将向我们索要罚金，但如果我们对为什么这么迟才归还录像带有很好的借口，我们就可以在罚金问题上与商店进行谈判。同样地，律师为他们的客户进行谈判，是因为他宁可相信谈判会找到解决办法，而不愿到法庭上把机会交由法律和法官掌握。当我们谈判时，我们已预料到将会有让步和收益。我们预想到双方都会调整或放弃一些他们在公开声明中要求或索取的东西。虽然参与者开始时可能不会让步，他们为达到目标会进行激烈的争论并迫使另一方让步，但通常都必须调整他们的定位并努力向另一方靠拢。当然，真正有创造力的谈判是不需要折中的，因为这时参与者能够创造一个使各方都达到目标的解决办法。
成功的谈判不仅涉及到对有形因素（如协议的价格和条款）的解决，而且牵涉到对无形因素的处理。无形因素指的是在谈判过程中直接或间接地对参与者施加影响的更深层次的心理活动。例如，你想通过表现使你的上司认为你干得很好；你想比同部门的其他推销员有更多业务的欲望；你面对惯例或规则进行谈判而产生的恐惧。无形因素对谈判的过程和结果有非常大的影响，因而需要在谈判的过程中被优先处理。
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