丁兴良　　讲师：丁兴良　　国内的大额产品销售培训第一人，也是国内著名大额产品销售奇才。丁兴良老师闻名全国，被美商国际贸易组织认可并倍受尊敬的专业培训导师。在获得TACK讲师认证后，他屡次接受政府机关，各行业协会及企事业单位的邀请前往全国各地讲学，所到之处都掀起极大的热潮和启示！他的精湛著作更是成为业务行销人员人手一册的宝典《SPIN—顾问式销售技巧》，丁兴良并长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问以及《出色财智》杂志特聘销售顾问。他将销售管理、卓越行销的秘诀和习惯全面性的简单化和系统化，使得业务行销人员能够事半功倍，轻松有效地达到预期的目标。丁兴良老师的课程的最大魅力是用“心”在讲课，听他的课程是一种享受，必定能使学员业绩提升，获益良多！ 　　主要作品《突破工业品营销瓶颈[1]》　　内容介绍：　　一、重塑工业品关系营销的新思维 　　★工业品营销的五大特征 　　★工业品营销的“四度理论” 　　★关系营销的三大新内涵 　　★工业品营销的六大误区 　　★工业品营销七大的经脉图 　　二、工业品营销策划的八步法 　　一、以用户需求为中心的调研 　　二、核心竞争优势的再造 　　三、避开价格战的新突破 　　四、建立优质的目标客户 　　五、企业组织架构中的资源配对 　　六、绩效考核与管理 　　七、工业品市场推广的“九阴真经” 　　八、执行方案与成本控制 　　三、工业品营销管理的天龙八部 　　★客户内部采购流程的分析 　　★客户内部的职能分工 　　★项目性销售的推进流程 　　第一部：电话邀约　第五部：框架性需求确认 　　第二部：客户拜访　第六部：项目评估 　　第三部：初步方案　第七部：商务谈判 　　第四部：技术交流　第八部：签约成交 　　★销售里程碑与标准管理 　　★销售成交管理系统 　　★项目性阶段辅助工具 　　四、工业品项目性销售的关键—九字诀 　　A、找对人——- 分析客户内部采购流程 　　-分析客户内部的采购流程 　　-分析客户内部的组织结构 　　-分析客户内部的五个角色 　　-找到关键决策人 　　-如何逃离信息迷雾 　　-项目中期，我该怎么办？ 　　-利用不同购买决策角色来创造对获胜的条件 　　B、说对话-发展客户关系 　　-客户关系发展的四种类型 　　-客户关系发展的五步骤 　　-四大死党的建立与发展 　　-忠诚客户有四鬼是如何形成的 　　-与不同的人如何打交道 　　-如何调整自己的风格来适应客户 　　C做对事——客户需求调查 　　-销售中确定客户需求的技巧 　　-有效问问题的五个关键 　　-需求调查提问四步骤 　　-隐含需求与明确需求的辨析 　　-如何听出话中话？ 　　-如何让客户感觉痛苦，产生行动？ 　　五、提升服务来建立战略性合作伙伴 　　★用对心是服务的一项原则 　　★建立服务的五大体系 　　★个性化服务的二大关键 　　★客户关系提升的25方格 　　★战略性合作伙伴的三个 　　★建立忠诚度的五大指标 　　主讲专家：丁兴良 　　教材组成：6盘VCD 　　出 版 社：中国科学文化音像出版社 　　上市日期：2007年12月15日

　　企业健康运行需要有效的管理。把企业管理好并形成模式，必须借助有效的工具和平台。因此，管理软件应运而生。管理软件的应用势必提高企业的办公效率、提高不同部门协同作战的能力、提高各部门内部运行的良性化。从而为企业的决策提供更有力、更科学的数据。还可提高企业抗风险的能力。
　　本书着重介绍管理软件的演示技巧，非常专业、细微。专业中体现深度、细微中体现实用，尤其体现在把管理软件演示的介绍与销售流程的进程进行了完美的结合。这本书是为专业的人写的专业的书，非常实用。
　　本书全面、深入地介绍了演示、卓越演示的六大关键步骤和技巧以及常用的演示工具等，其中最大的特点是用通俗、生动的语言进行概括，读来妙趣横生，即使一个没有任何演示经验的人也可以通过阅读本书轻松学会演示；对于有经验的演示者，本书也可以帮助其进一步提高演示技巧，取得更大的成功。

1 前言
2 什么是演示
2.1 说服的艺术
2.2 要么成功，要么失败
2.3 一把钥匙开一把锁
2.4 一次不能把牌出完
2.5 不卖牛排，卖牛排的咝咝声
2.6 平静的海面下有洋流
2.7 交流才有火花
3 卓越演示的六大关键
3.1 以营销目标为导向的整体策划
3.1.1 演示也要有成本意识
3.1.2 你以为这都是我一个人干的吗
3.1.3 出牌的时机更重要
3.1.4 早起的鸟儿没虫吃
3.1.5 永远要比对手多走一步
3.1.6 以终为始——演示后的营销跟进策略
3.2 把准客户定位基点
3.2.1 起步领先一小步，结果领先一大步
3.2.2 大象也有盲点
3.2.3 找准听众的共鸣点
3.2.4 给我一个支点
3.2.5 给竞争对手重新定位
3.2.6 不要思考题，要做选择题
3.2.7 别让炫耀成为自恋
3.3 制造兴奋点
3.3.1 打动别人得先打动自己
3.3.2 让听众喊出“哇!”，
3.3.3 打蛇打在七寸上
3.3.4 关注听众的最大利益和损失
3.3.5 营造你的卖点群
3.3.6 激情产生共鸣
3.4 好马配好鞍
3.4.1 出奇制胜
3.4.2 讲个好故事
3.4.3 打个好比方
3.4.4 把大事讲细，把小事讲大
3.4.5 系列化=专业化
3.4.6 情景模拟
3.5 以听众为中心
3.5.1 用观点说话
3.5.2 互动式交流
3.5.3 讲听众熟悉的话
3.5.4 一个都不能少
3.5.5 良药也得不苦口
3.5.6 善于倾听
3.6 解决问题而非堆砌信息
3.6.1 站在听众角度去思考
3.6.2 满足听众的最大利益比展示自己的能力更重要
3.6.3 细节并非越多越好
3.6.4 挖一口深井胜过到处挖井
3.6.5 你是一颗飞行的子弹
4 成功演示的七步法
4.1 步骤一：确定你的目标
4.2 步骤二：分析听众
4.2.1 找准核心听众
4.2.2 分析听众对项目的立场
4.2.3 判断业务需求关注点　
4.2.4 分析听众个人特点
4.2.5 工具——听众需求分析表
4.3步骤三：演示方案策划
4.3.1 演示人员
4.3.2 演示时机
4.3.3 演示定位
4.3.4 演示内容
4.3.5 演示方式
4.3.6 意外情况预案
4.3.7 内部“钉子”设置
4.3.8 演示后总结
4.4 步骤四：寻求合适的材料
4.5 步骤五：组织演示材料
4.5.1 标准模块
4.5.2 编年史
4.5.3 层层推进
4.5.4 问题—解决方案
4.5.5 特征一利益式
4.5.6 案例分析式
4.5.7 比较对照式
4.5.8 业务模拟式
4.6 步骤六：练习和评估演示
4.7 步骤七：设计精彩的开场白和有力的结束语
4.8 工具——演示方案策划表
5 演示的基本技巧
5.1 语言和形体表达
5.1.1 口头表达要求
5.1.2 口语化技巧
5.1.3 口头表达技巧
5.1.4 形体技巧——做最自信的自己
5.2 成功演讲的15条秘诀
6 演示中的沟通技巧
6.1 建立双向交流
6.2 以假设为导向进行交流
6.3 乱拳打死老师傅
6.4 充分利用信息不对称
6.5 寻求企业利益和政治利益的平衡
6.6 要重视交流的层次性
6.7 为对手设限
6.8 “设计”正式交流
6.9 如何回答问题
6.10 怎样处理听众的质问
7 技术展示的常用工具
7.1 选择你的辅助工具
7.2 制作幻灯片
7.2.1 幻灯片的作用
7.2.2 幻灯片制作的原则
7.2.3 检查幻灯片
7.2.4 幻灯片播放技巧
7.3 文宇图表设计方法
7.3.1 文字设计
7.3.2 图表设计
8 演示中细节的力量
8.1 演示组织
8.2 演示形象准备
8.3 演示环境检查
8.4 演示设备检查
8.5 最后一分钟准备
8.6 演讲时的临场应变
9 每个人都可以成功演示
9.1 恐惧皆衍生于无知与不确定
9.2 勇气的力量有时会让你成为“超人”
9.3 积极地进行自我暗示激励
9.4 优秀演示人员的素质
9.4.1 优秀演示者的特点
9.4.2 演示者的进化之路
9.4.3 素质修炼
10 知名管理软件的演示方论
11 结束语
附录 工具篇