博恩·崔西，当今一流的职业演说家和销售培训师，亲自培训过50多万名销售人士。参加培训的人几乎遍布所有行业；他们全都获得了惊人的成绩。
    比尔·盖茨、巴菲特、戴尔、杰克·韦尔奇等人都曾聆听过他的讲课。
　　博恩·崔西还为500多家公司提供咨询服务，其中包括IBM、美国麦道公司等知名企业。有超过2眉的世界500强企业已经和正在运用他的销售系统和策略。
    他的教学训练课程在美国连续14年创下有史以来的最高销售记录。
　　博恩·崔西还是畅销书作家，迄今为止，他出版了30多种图书、300多种相关的录音带和录像带，很多作品被翻译成20多种语言，远播世界35个国家。

　　《销售中的心理学》一书的目标是让读者拥有一系列可以立刻派上用场的理念、策略和技巧，使你能够非常迅速和轻松地扩大销售业绩。在接下来的章节中，你将会学到如何让自己以及自己的销售生涯取得超乎想像的成功，如何让自己的销售额和个人收入在数月、数周内翻两番、翻三番，甚至翻四番。
　　从在这本书中你将要学到的策略和技巧与跑步机没什么两样。这些策略和技巧能否奏效，没有人有异议。各行各业收入最高的销售人员都在用着它们。它们是经过试验和证明的。你使用这些方法越多，你从中获益就越多，效果就会越好和越快。通过实践下面章节中的内容，在你行业的销售人员中，你将成为最拔尖的10%，并成为世界上收入最高的人之一。
　　[本书起源]
　　该书是在作者的语音课程《销售心理学》基础上编写的，该课程在国际上大获成功，一经制作，就被翻译成16种语言，在24个国家使用，是有史以来最畅销的专业销售培训课程。
　　[关于作者]
　　成功学大师博恩·崔西出身贫穷，从清洁工做起，通过不断努力，白手起家，成为在全球拥有最多听众的演说家，同时成为全球销售人员的偶像！而博恩·崔西的成功，强力验证了他那卓越的思想及富有创见性的全新营销手法。
　是谁有魅力让比尔·盖茨、巴菲特、戴尔及二十世纪最伟大的CEO杰克·韦尔奇都坐在台下细心聆听？
　是谁曾在全球40多个国家举行过演讲、拥有超过千万的学生和追随者？
　全球销售人员的偶像、世界权威销售培训师博恩·崔西最新力作
　本书的目标是：让你进入全球销售经理的前10%

    你的主控程序 20世纪，在心理学和人类行为学中，最值得关注的突破是发现了“自 我意识”。一个人的自我意识是指他持有的一些关于自我的观念。自我意 识是你看待和认识自己在生活中各方面表现的方式。如果把你的潜意识比 做一台电脑，那么你的自我意识就是这台电脑的主控程序，它就像一个操 作系统，决定你的所说、所想、所感和所为。 你的自我意识与你的行为绩效之间存在着直接的关系。你外在的行为 举止总是与你的自我意识保持一致。人生中的所有改变和进步总是源于对 自我意识这一内在控制程序的调整和完善。 一个人不仅有一个整体自我意识来决定他对自己、对人生以及对他人 的一般想法和感觉，还有一系列“局部自我意识”。这些局部自我意识决 定了一个人在生活中各方面(从骑车到讲话)的效力和表现。 你在销售方面的自我意识 例如，在销售中，你就有一个关于自身和客户开发的自我意识。如果 你有一个崇高、积极的自我意识，那么对你来说，开发客户就不是问题。 你一早起床就会很想拜访新客户。在开发客户方面，你就会具有竞争力和 自信心。因而你的销售就会一路畅通。 如果你在开发客户方面的自我意识很差，那么当你进行客户开发时， 就会感到紧张和恐惧。你会尽可能地逃避开发客户。只要一想到客户开发 这件事，你就会感到紧张和不自在。你会尽可能地少做一点，并不断寻求 途径来回避这方面的活动。在销售的其他方面，也是同样道理。 什么决定你的收入 每个销售人员对自己挣多少钱早已形成了一个自我意识。心理学家发 现，你挣的钱绝对不会与你自我意识中的收入水平相差10％。如果你挣的 比你认为自己应得的多10％，你就会立刻采取“抵销”行为来去除这部分 多出的钱。如果你有一个月份挣得比想像的多，你就会有一股忍不住的冲 动去把钱花到吃饭、旅游、服装或其他东西上。你会感觉钱在你的口袋里 发烧，根本存不住。 如果你挣的比自我意识中的收入水平低10％或更多，你就会采取“抢 救”行动。你开始想到工作时间延长点，努力点、聪明点，以便让自己的 收入回到一个使你感觉舒适的区域。一旦进入到这一舒适区，你就会放松 下来，深呼一口长气。 改变自己的舒适区 让自己的销售收入提高的惟一途径是改变收入舒适区。一些人的舒适 区是5万美元一年；在那个区域，他们就会放松和散漫下来。另一些人的舒 适区是10万美元一年；这是一个他们为之奋斗的水准，仅当达到目标时， 他们才会放松下来。 天意弄人，在年薪5万美元和年薪10万美元的人之间，通常不会有太大 的才能差别；惟一的区别是一个愿意接受较低水平的收入，而另一个则拒 绝接受低于10万美元的年薪标准。 重置你的财富“恒温器” 你身外所挣绝对不会超过你内在所能，这就像是你体内有一个收入恒 温器在控制你的财富温度。正如你所知道的，当把恒温器设定在一个特定 温度时，它将不断调节供热或制冷，使房间保持在这一温度。同样，如果 你把自己看做是一个5万美元年薪的人，你就会不断调节自己的行为，使自 己的收入保持在5万美元。 在我组织的研讨会上，以及在我为一些公司工作的过程中，我总是遇 到这种奇怪的现象。一位销售人员将目标设定在一年挣5万或6万美元。后 来该销售人员遇到个好年景，在九月底就已经实现5万美元的目标了。突然 ，由于某种原因，他的销售处于停滞状态。该销售人员在这一年后来的时 间里再也没有卖出任何东西。他似乎再也调动不起自己的积极性了，而无 论市场是多么喜欢他销售的产品。就这样，他无所事事直到12月31日。随 后，在新一年的1月1日，他又像一匹赛跑的骏马冲出大门，重新开始销售 产品。这都是自我意识在发挥作用。 有时，人们会设定目标，要在某月挣到一定数额的钱。如果他们这个 月特别顺利，在月中就已经挣到了自我意识设定的数目，那么在接下来的 两周里，他们的销售就会陷于停顿。他们会艰难地等到下个月的1日。然后 ，他们才能在心理上让自己重返销售状态。这种现象很常见。 P17-19

前言　我成为百万富翁的故事
第1章　销售的内在博弈
第2章　设立并实现全部销售目标
第3章　人们因何而购买
第4章　创意销售
第5章　约见更多的客户
第6章　暗示的力量
第7章　完成销售
第8章　成功销售的十大关键
译者后记　销售人员的自我修炼