李洪道，著名营销顾问，他曾是电台的节目主持人，他是中国科学技术大学首届MBA，他曾使亏损企业在短短的两三年时间扭亏为盈，并走上持续健康发展的轨道；服务过外企、国企、民企等多种形态的工业制造企业；每年多达近百场的演讲、公开课和企业内训，他是国内首家工业品营销研究机构负责人，开创工业品营销研究咨询的先河，创建了基于信任导向的中国特色工业品营销管理体系；慧泉国际（中国）教育集团、上海恩虹营销咨询有限公司首席咨询顾问，他曾入围2006年度CCTV《赢在中国》全国108强、上海10强，他被评为“中国最具影响力培训师30强，他在《中外管理》等国内核心刊物发表专业论述；《机电商报》等专业杂志的点评专家，他是国内多家著名培训资询机构的专家顾问与讲师，他曾为上海市工业经济联合会、安徽省经委等经济管理机构提供服务并提任多家集团的营销顾问。

　　《营销三问：让客户主动上门》从营销实操的角度，直接剖析营销的本质问题，详细阐述营销必须回答的三个基本问题，即卖给谁，谁来卖，怎么卖。卖给谁?就是研究找客户，介绍选择客户的MAN原则、产品价值客户化的方法；谁来卖?就是研究带团队，分析团队的金三角、团队的WIFE原则以及渠道功能团队化；怎么卖?就是研究定规则，包括策略组合、销售技巧、分配利益三个部分。最后阐述了开展营销工作的六大基本步骤。要想拥有优势资源，让客户主动上门，营销人员就必须回答本书提出的三个问题，学习和掌握其中的基本工具。

前言<br>绪论营销论语<br>0.1鞋子与光脚<br>0.2口红与军营<br>0.3和尚与梳子<br>第一问卖给谁?——找客户<br>1.1找客户就是找男人(MAN原则)<br>1.2性格特质与人性的七大弱点<br>1.3将心比心，产品价值客户化<br>案例1：故宫VS爱国者——奥运时段的故宫标牌广告<br>第二问谁来卖?——带团队<br>2.1团队就是老婆(WIFE原则)<br>2.2团队金三角与营销员的4H标准<br>2.3锦上添花，渠道功能团队化<br>案例2：房价在涨，裂缝在涨<br>第三问怎么卖?——定规则<br>3.1制定策略组合：从需求到信任<br>3.1.1脑白金Vs安利<br>3.1.2AT法则——赢得客户信任的根本法则<br>3.2演练销售技巧：从会说到会问<br>3.2.1老王卖瓜Vs本山卖拐<br>3.2.2从FAB到PSS再到SPIN<br>案例3：SPIN在分众传媒的运用<br>3.3合理分配利益：从结果到过程<br>3.3.1过程管理要素：四横四纵两张牌<br>3.3.2过程管理工具：五表五诀八部曲<br>案例4：“魔鬼”和“骗子”的没落<br>营销六步连环掌<br>4.1第一步：市场开发——必须完成的四件事<br>4.2第二步：客户开发——准确描述客户的特征<br>4.3第三步：客户拜访——运用技巧传递企业信息<br>4.4第四步：客户分类——选定目标，有的放矢<br>4.5第五步：成交策划——量身定做，水到渠成<br>4.6第六步：辗转介绍——趁热打铁，树立榜样