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书       名 :
著       者 :
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文献来源:
出版时间 :
地产销售阶梯培训
0.00    
图书来源: 浙江图书馆(由图书馆配书)
  • 配送范围:
    全国(除港澳台地区)
  • ISBN:
    9787112091935
  • 作      者:
    李娜执行主编
  • 出 版 社 :
    中国建筑工业出版社
  • 出版日期:
    2007
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编辑推荐
    它是销售经济的现成管理工具箱;它拥有实操阶段另辟蹊径,特训五步法销售全过程;它借他山之石,寓实战于巧问的百余例问答;它创新奉献68张可自行复制的实战表格;它以“提示”、“警示”、“建议”等字样标明章节重点;它与读者适时互动,强调阅读的双向沟通。本书从实战的角度出发,所有的方案、策略、销售的辅助工具,都直指楼盘销售的关键环节。不论你是公司中低层还是高层的经理人,都给你最易懂易学的方法,迅速帮你增加职场价值,提高管理效能!
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内容介绍
    《地产销售阶梯培训》以最具操作性的手法,全面把握销售全过程的脉动;以最具体的问答形式,全面展示销售过程中的销售与管理智慧。《地产销售阶梯培训》构架为:销售经理人提升的六个台阶+销售人员特训五大步+68个可自行复制的表格,步步为营、稳扎稳打,适合房地产各层级经理人及销售人员快速阅读。《地产销售阶梯培训》前附有详细的章节构架,只需按目录选取感兴趣的章节即可轻松阅读,节奏感强,针对性明显。
    《地产销售阶梯培训》可作为房地产开发企业、房地产销售代理公司等进行销售业务培训教案。
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目录
第一部分  成功销售经理人的六个台阶
第一个台阶  成功销售经理人的四项修炼
第一项修炼:必须具备十大素质
第二项修炼:必须掌握八字要领
第三项修炼:十六招打造理想工作模式
第四项修炼:有效安排一周工作计划
第二个台阶  成功销售经理人力资源管理三大技巧
技巧一:制定合适的人力资源管理模式
技巧二:确定合适的用人策略
技巧三:拥有丰富的领导谋略
第三个台阶  成功销售经理人销售管理控制四法
第一法:建立营销管理最佳运作模式
第二法:四大步制定目标及目标管理计划
第三法:熟练掌握四种销控方法
第四法:细化销售的日常管理
第四个台阶  制定最适合产品营销策略的三项技能
技能一:确定营销策划的内容
技能二:掌握营销策划的五个原则
技能三:适当划分产品营销阶段
第五个台阶  打造顶级销售团队的五大招数
第一招:勾画顶级销售团队构架图
第二招:大胆选拔优秀销售人员
第三招:长期密集式人员培训
第四招:使用最公正公平的考核方式
第五招:员工有效激励四法
第六个台阶  不遗余力培养售楼冠军的五个必须
第一:必须让员工具备售楼冠军的素质
第二:必须帮助员工克服顽疾
第三:必须让员工明确自我定位和职责定位
第四:必须让员工掌握十八般武器
第五:必须让员工修炼个人形象

第二部分  特训五步法:培养团队最大销售力
特训第一步:掌握“寻客”五大策略
策略一:处事有方,掌握寻客原则
策略二:广筛资料,两大方法觅客
策略三:善于沟通,七大渠道寻客
策略四:巧用攻关,六大技法拉客
策略五:善用电话,低成本找客
特训第二步:轻松“近客”五招
第一招:灵活“近客”
第二招:引起客户注意四要素
第三招:获得顾客好感五大要诀
第四招:获得客户信任六技法
第五招:与客户建立感情,再次近客
特训第三步:“说客”六大策略与七大实战法
策略篇
策略一:现场“说客”把握要点
策略二:正式推销基本策略图
策略三:讲解项目,左心逢源
策略四:正式洽谈层层递进、巧说客户
策略五:说服过程掌握技巧
策略六:议价过程充分把握节奏
实战篇
实战法一:应对客户异议的策略
实战法二:启发诱导式说客
实战法三:随机应变八大步
实战法四:四大说服方法透视
实战法五:不同客户类型与应对策略
实战法六:介绍过程中的几个技巧
实战法七:面对拒绝的处理
特训第四步:四大步射中“定客”靶心
步骤一:引导成交
步骤二:促成成交方法大扫描
步骤三:适时进行逼定
步骤四:客户退楼及应对措施分析
特训第五步:灵活“跟客”两大要诀
要决一:电话跟踪四技巧
要诀二:冷静应对业主投诉十要诀

第三部分  顶级销售人员制胜的68张表单
第一章  销售计划表格
表001:工作计划时间表(公开发售)
表002:媒体推广预算表
表003:销售资料费用预算表
表004:客户促销计划表
表005:整体销售推广计划表
表006:销售人员行动计划表
表007:周别行动计划表
表008:楼盘预期销售表
表009:月度销售费用明细表
第二章  销售前期准备工作调查表格
表010:顾客数据问题检验表
表011:整合传播策略
表012:楼盘调查表
表013:细分市场表
表014:目标客户群调查统计表
表015:市场分析执行表
表016:问卷调查表(范例)
表017:楼盘市调详表
表018:销售活动人员安排表
第三章  销售快速培训表格
表019:新员工入职培训课程表
表020:业务技术培训课程(部门培训)表
表021:优质服务培训课程(普通培训)表
表022:能力提升与素质训练课程(骨干培训)表
表023:管理者技能培训课程(高级培训)表
表024:年度培训安排表
表025:培训记分标准表
表026:销售人员培训课程表
表027:项目销售人员培训计划表
表028:实地训练预定表
表029:销售人员态度能力评估指标表
表030:员工个人培训记录
表031:新员工培训成绩评核表
表032:员工培训考核表
表033:训练班学员反馈表
表034:现场实习日报表
表035:参加外部培训申请表
第四章  销售活动第一线管理表格
表036:客户问询表
表037:客户问询总结
表038:电话接听记录表
表039:销售情况日报表
表040:销售日报统计报表
表041:销售情况周报表
表042:业主交款情况登记表
表043:新客户登记表
表044:老客户登记表
表045:计价表
表046:付款方式一览表
表047:月份楼盘销售分析表
表048:抱怨单
表049:客户情况周报表
表050:按揭贷款月供额表
第五章  销售业绩管理表格
表051:销售预测表
表052:销售情况月报表
表053:客户职业统计表
表054:客户年龄统计表
表055:客户付款方式统计表
表056:成交客户档案表
表057:成交客户看房频次统计表
表058:客户满意项目调查表
表059:未成交客户转移目标原因分析表
表060:退订客户原因分析表
表061:中意客户档案表
第六章  客户关系管理表格
表062:分析客户投诉表
表063:房地产客户投诉登记表
表064:客户投诉处理表
表065:鼓励与方便客户投诉表
表066:顾客满意程度评估表
表067:物业管理问题处理表
表068:客户投诉处理通知书
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