点规模渗透的十大效能——解决新产品销售的10个大问题 这个套路的核心是“点”。“点”所能够解决的问题表现在十个方面。 1．解决资源与效率的矛盾问题 新企业在销售上需要的全部资源是极端的匮乏，甚至是零。这个现实存 在决定了你的根本策略，只能是将组织现有的资源集中于一个点，在一个点 上创造局部优势，才可能产生出效率。这是在弱中求强的明智选择。 2．解决在实践中学习销售的问题 适合你产品特点的销售方式，适合你管理能力的管理方式，只能在销售 的过程中逐渐地摸索。把销售集中到一处，并且是从小规模开始，正是解决 “你事实上不懂销售”，而又“必须从事销售”这个矛盾的可行途径。正是 从这样的实际出发，它把“干销售”与“学销售”统一在“从小做起”与“ 集中一点”的销售实践中。 3．解决渠道和客户管理问题 有道是“丑妻近地家中宝”，这个道理同样适合产品的销售。想想看， 仅仅是距离“近”这一条，也就是“销售主体”与“销售对象”之间的空间 距离“短”这一条，会对不同渠道，对多家客户的管理带来多大的方便与可 能与有效。 4．解决销售队伍的管理问题 你的销售队伍是不成熟的，你对如何管理这支队伍是没有经验的，这支 队伍的忠诚度是没有经过检验的。如果把他们分散到全国各地，不闹出乱子 才是奇怪的事。如果把他们集中在一起，在老板或销售主管的眼皮底下情况 就大不一样。从考察到管理到薪酬体系的许多问题都有条件在推进市场的过 程中得到解决。 5．解决销售的低成本问题 开办十个办事处和开办一个办事处哪个费用低？毫无疑问是一个办事处 的费用低——尽管不是同比例的降低。这是说成本的绝对数。相对数是与销 售额比较的。比如，1万元的成本产生10万元的销售额，还是产生50万元的 销售额。再比如，1万元的销售额中包含1000元的销售成本，还是200元的销 售成本。这两种表达是一个意思。 举个例子说吧，一个点一年的费用是10万元，十个点的费用是50万元。 再假定销售额相等，一个点的费用相当于十个点的1／5，降低幅度是80 9／ 6。费用的减少直接来自三个方面：首先是“点”的数量的“少”——房租 差旅等；其次是来自“集中”——办公与食宿合一，运人与运货合一，司机 与销售员合一，管仓库与做饭与接电话与发传真“四合一”；最后也是最重 要的是来自效率——集中产生的销售额与费用的比率。 6．解决销售环节减少的问题 销售环节是指由企业到消费者之间有多少层次。对企业而言，环节是越 少越好。环节的多与少关系销售的成功与失败。为什么呢？ 一是关系销售成本。环节越多，成本越大，零售价格越高，市场竞争力 就越低。 二是关系回款时间。环节越多，回款的时间越长，流通中占用的资金就 越多。 三是关系资金风险。环节越多，回款的风险也就越大。 四是关系管理的难度。环节越多，对管理者水平的要求就越高。因为环 节多会导致销售队伍的数量增加，同样，也会增加管理难度。 7．解决销售终端的管理问题 销售集中在一个点，管理者——销售经理或老板，就有可能实现对销售 人员的直接管理，真正的扁平化管理，横向的面较大且层次简单的管理。通 过直接的管理销售人员实现对终端的管理。这个终端是对企业而言，可以是 真正的终端，也可以是不同的渠道商批发商，只要是与销售人员直接结算的 就统统视为终端。这样，在企业与终端之间只有一个环节：销售员。全部的 管理就是对销售员的管理。这是销售主管通过业务员直接控制终端的办法。 8．解决点的销售规模问题 仅仅在一个城市折腾，看上去不仅没有魄力没有气势，还显得很土很笨 很慢。土与笨就随人家说去吧，只要少花钱却可持续就行。这里只说一个字 “慢"。告诉你一个结论：与“欲速则不达”相反是“欲慢则能达”。就是 说，非但不慢相反快。“点”的减少，不仅不是销售量的同比例减少，相反 会增加。这是一个很大的奥妙。妙在那里呢？你不实际试一试可能不敢相信 ：一个点上的渠道数量会比十个点还多，每一条渠道的销售终端的数量，也 会比十个点还会多。结果是一个点上的销售数额比十个点还多。 为什么会是这样呢？一个最大的城市人口可能是一个中等城市人口的十 倍；一个最大城市的购买能力可能是一个中等城市的几十倍；一个最大城市 的商品辐射能力可能是一个中等城市的上百倍。再加上集中的优势——深度 、力度、广度带来的效率更是无可估量。 9．解决“块”上的精耕细作问题 这是一个最最重要的原因。在持续的高力度的运作中把市场吃深吃透。 假若一个省会城市有1000个销售终端，如果你没有运作的持续，没有运作的 强度和力度，一年下来只能做到100个。十个省会城市的结果是100× 10===1000个。如果一个最大城市有5000个销售终端，你集中力量高强度大 力度持续的运作，一年下来拿下40％，那就是2000个。这样，一个最大城市 的终端数量是十个省会城市的2倍。这就是“点”与“规模”的奥妙——成 反比。 10．解决销售回款这个老大难问题 如果把销售回款的比例加进来，一个点的销售赢利就是十个点的好几倍 。怎么会呢？你不妨算算这样一笔账：90％的回款率是什么意思？是10％的 呆死账。10％的呆死意味着什么？意味着100％的销售利润。怎么会是这样 呢？因为，单价中的毛利只有10％左右，10％的货款就是100％的利润。而 集中运作中的销售层次少，管理跟得上，空间距离近，结算时间短，销售可 持续等等，为解决回款提供了综合解决之道。 总之。所谓“点规模渗透”是在一个点上力求实现十个点的销售额。其 奥妙是“点的数量”与“销售数量”成反比例。进而解决： 销售管理简单化； 货款的及时回笼； 销售成本的降低； 销售的可持续性； 主动性得以发挥。 进而从源头上解决创业企业“运转”的实现：“活”下来的问题。它是 以最低销售成本实现最大面积铺货的思路，是减少销售环节并直接掌握销售 过程的模式，是销售主管通过业务员直接控制终端的办法，是解决创业企业 面对市场的许多困惑与困难的综合解决之“道”。P127-133
展开
