施郁福，商务谈判咨询师、培训师
    在商务谈判、终端销售、商务礼仪等方面有10余年的研究和实战经验。多次担任标的额超过1000万元的大型谈判主谈人并提供专业的谈判咨询服务，为当事人争取了超预期的谈判收益。担任多家大型企业商务谈判咨询顾问，参与了他们采购或销售谈判的全过程并提供专业咨询服务，有效降低了企业的采购成本，提升了企业的销售利润；已先后为国内数所知名大学的EMBA总裁培训班及浙大网新、万马电缆、银轮股份、宁波富达、盾安环境等一批上市公司和企业培训了数以万计的谈判人、员。课程深受企业中高层管理者及营销、采购人员的推崇和喜爱。

    《谈判大赢家》作者基于10多年的谈判咨询经历和对企业采购、销售高管的内训经验，从谈判理念、准备、过程、策略、语言、诡道应对等方面剖析和阐述谈判技巧和艺术。全面掌握这些技巧和艺术的谈判者通常能在“双赢”的基础上获得更多的利益。书中所指的“枭”是当之无愧的“谈判大赢家”。
    每个人赚钱速度最快的时候是他谈判的时候。花20分钟比前一位顾客少花700元在商场买一套西装，5次谈判7小时让开发商多赔75万元达成房屋拆迁协议，咨询1个月使厂房拆迁业主在评估价的基础上多补偿1900万元，是《谈判大赢家》作者分别在日常谈判、重要谈判和谈判咨询时的赚钱速度。
    《谈判大赢家》案例众多、精彩纷呈，案例几乎全部来自作者的咨询实践和亲身经历，涉及商务洽谈、消费购物、房屋拆迁、医疗事故、男女情感、子女教育等方面，很多观点和方法都是作者谈判实践的智慧结晶。
    《谈判大赢家》不仅是为有志于成为“谈判大赢家”的专业人士编写的，也适合希望能更好地把握人生每一次谈判的非专业人士阅读。

    ⑥有漏评嫌疑的设备净值：216万元×0.8 5（成新率）=184万元。
    注：第7项不评金额相关财产因可以灵活处置，在谈判太困难的情况下可以作出让步，不列入补偿范围；在机器设备按净值补偿的情况下，第8项也可以作出让步。
    （4）确定谈判策略。在谈判初期可采用拖延策略，中期可采用“挡箭牌”策略、车轮战术，末期可以采用最后通牒策略等。相关情况详见第四章。
    3.本次谈判的核心问题是机器设备和房屋重置的补偿系数。
    机器设备涉及的总金额是2051万元（对方评估设备净值1547万元+有漏评嫌疑的设备净值184万元+不评估金额320万元=2051万元）。而评估报告仅提出补偿537万元，相差1514万元。其他地方谈判得再让人满意，如果机器设备一项谈不拢，本次谈判也不能算作成功。机器设备一项的谈判是己方应该表现最强硬、最不能让步的方面。
    房屋重置的补偿系数。按照己方初次报价，要求对方：房屋按重置价格580万元的3倍即1740万元补偿；未到期临时建筑按重置价格204万元的3倍即612万元补偿；部分房屋结构被误评、低评的补偿金额按66万元的3倍即198万元补偿，合计共2550万元。而评估报告仅提出补偿1654万元（580万元的2.5 倍即1450万元+204万元的1倍即204万元），相差896万元。所以房屋重置的补偿系数的谈判也是已方要做好充分准备、不能轻易让步的方面。
    谈判结果透露：正是经过了这样充分的准备工作，做到了“知己”、“知彼”、“知他”，制定了比较详细的谈判方案，才使我们在谈判中信心十足、应对自如。尽管在谈判中对方向我方施加各种各样的压力，但我们的谈判还是取得了令人满意的结果，总计获得补偿款4200多万元，比对方的初次报价多出1900多万元。

序
第一章 谁是大赢家 1
“驴”、“羊”、“狐”、“枭” 3
输家、赢家、大赢家 4

第二章 大赢家谈判理念 9
谈判是人们解决分歧和冲突的首选方式 10
人生离不开谈判 14
谈判是双赢的游戏 14
谈判是合争的游戏 15
谈判的实质是谈判各方利益的切割和交换 16
谈判所多得都是净利 17
谈判的目标因势而定 18
大赢家双赢的智慧 19
协议区及其判定 20

第三章 大赢家谈判准备25
收集谈判信息26
制定谈判方案29
Ⅶ模拟谈判34

第四章 大赢家开局 39
什么是开局 39
开局的主要任务和内容 40

第五章 大赢家报价 47
报价的概念 48
报价的形式 49
报价的顺序 50
报价的原则 51
报价的方法 57
高报价策略的例外情况 60
谈判大赢家目录

第六章 大赢家讨价还价 64
讨价还价的概念及原则 65
讨价还价的方法和步骤 70

第七章 大赢家成交 78
成交的迹象 78
成交的策略 80

第八章 大赢家谈判策略 83
进攻之策 85
防御之策 108
让步之策 117

第九章 大赢家谈判语言 128
提问的艺术 128
答复的艺术 133
说服的艺术 135

第十章 大赢家应对谈判诡道 150
诡道之目标 150
3诡道之形式 151
诡道之实施 154