余慕鸿，教授，浙江财经学院外事处处长，校学术委员会委员，校中青年学科带头人。

　　《普通高等教育“十一五”国家级规划教材：商务英语谈判》主要介绍商务谈判的相关概念、商务谈判中通常遵循的原则、商务谈判的各个环节、商务谈判一般经历的阶段、谈判中运用到的策略和技巧、各种商务谈判的类型等。同时，也提供形式多样的练习，进一步加深学生对商务谈判知识的理解和实际运用。

Chapter 1 Principles of Business Negotiation
商务谈判的原则
1.1 Principle of Collaborative Negotiation
合作式谈判的原则
1.2 Principle of Interest Distribution
利益分配原则
1.3 Principle of Trust in Negotiation
信任的原则
1.4 Principle of Distributive.Integrative＆Complex Negotiation
两分法谈判、双赢谈判和复杂谈判的原则
Chapter 2 Modules of Business Negotiation
商务谈判的环节
2.1 Enquiry&Reply
询价与答复
2.2 offer＆Counter-offer
报盘与还盘
2.3 Acceptance&Conclusion of a Contract
接受与签订合同
Chapter 3 Phases of Business Negotiation
商务谈判的阶段
3.1 The Preparation Phase
准备阶段
3.2 The Opening Phase
开始阶段
3.3 The Bargaining Phase
讨价还价阶段
3.4 The Closing Phase
结束阶段
Chapter 4 Strategies＆Tactics of Business Negotiation
商务谈判的策略和技巧
4.1 Major Personal Styles＆Team Styles
主要的个人风格和团队风格
4.2 Strategies&Tactics
策略与技巧
Chapter 5 Types of Business Negotiation
商务谈判的类型
5.1 Sale of Goods／Services
货物／服务销售谈判
5.2 Investment
投资谈判
5.3 Technology Transfer
技术转让谈判
Chapter 6 Etiquette in Business Negotiation
商务谈判的礼节
6.1 Etiquette for Greeting&Send—Off
迎送礼仪
6.2 Business Meeting Etiquette
会见礼仪
6.3 Etiquette at Dinner Partv＆Dress Code
赴宴和着装礼仪
6.4 Etiquette for Signing Agreements
签约礼仪
Chapter 7 Cross—cultural Negotiation
跨文化商务谈判
7.1 Language&Communication
语言与交际
7.2 Understanding Cultural Differences
理解文化差异
7.3 Negotiation Among Cultures
不同文化的谈判特点
7.4 Cultural Conflict Management
文化冲突管理
Bibliography参考书目
Key to Exercises参考答案